コメント:BtoBのできる営業組織シリーズ虎の巻1と2を読んだという企業数社から問合せや相談がありました。Webを利用したネット上における施策とリアルの営業部隊をどのようにうまく回していけばいいのか、どの企業も試行錯誤の中で模索している状況でした。今回はBtoB企業におけるクローズドループマーケティングの考え方をまとめます。

※言葉の定義
・リード:“案件"または“引き合い”
・リードジェネレーション:“見込み顧客”または“引き合い案件”
・リードジェネレーションサイト:新規に“案件”や“引き合い”を集めるための製品やサービス紹介サイト

▼見込み顧客を集めるための各手段
一般的なBtoB営業組織では、製品やサービスを購入しそうな見込み顧客の情報をどのように集めているのか、各社の実態から以下にまとめる。
※見込み顧客とは、虎の巻?で記載したA−Eの中で案件ステータスDレベル以上を意味する。挨拶してきた、製品・サービスパンフレットを渡してきた程度のレベルは見込み顧客とは言わない。

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1.展示会やイベントに出展し、名刺情報と見込み顧客を集める。
2.雑誌などに媒体広告・記事体広告を出し、問合せや資料請求から見込み顧客を集める。
3.プレスリリース(報道発表)により問合せを受ける。
4.リードジェネレーションサイトの問合せや資料請求から見込み案件を集める。
  ※ジェネレーションサイトへの新規来訪率やアクション率を高めるため、SEO・SEM・LPOなどの施策は個別に実施。
5.独自の製品紹介セミナーを開催する。
→上記を元に、コンタクトリスト(見込み顧客リスト・顧客情報)を収集している。
6.過去に営業が名刺交換した顧客も含め、メールマガジンを定期的に発行し製品情報やセミナー情報などを一斉に配信する。

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