交渉をしない？？営業マンとバイヤー／野町 直弘

優秀なバイヤーは「交渉」に時間をかけません。
何故でしょうか？

以前、ある優秀なバイヤーさんと話をした時に
「私は交渉はしない」という方がいらっしゃいました。

その時は「そういう人もいるんだな」程度で
あまり深く考えていなかったのですが、考えてみると凄いことです。

坂口さん的に言いますと
「“利益”と“仕入れ”の仁義なき経済学」であり、
営業は一円でも高く売ることを考え、
バイヤーは一円でも安く買うことを考えています。

そういう中で「交渉しない」とともすれば
「高く買う」ことにつながるでしょう。
それでは「交渉しない」で「安く買う（というか高く買わない）」ことは
どうしたら実現できるでしょうか？

先週末に購買ネットワーク会の幹事の方が主催する
「材料費高騰とたたかうバイヤーの集い」なる会に参加してきました。
現場バイヤーの方々が昨今の材料高騰に如何に対応しているか、
という興味深い議論で色々な点で参考になりました。

この会の模様については別途また書きたいと思いますが、
その中でたいへん興味深い話を聞くことができました。

昨今の材料費高騰の中、多くのケースでまずはA4一枚で
「昨今の原材料の高騰で・・・自社にてコスト高騰を吸収してきましたが、
企業努力も限界に達し・・・AAにつきまして○％（×円／Kg）の
価格見直しをお願いいたします。」的な要請があり、
それに対しサプライヤさんには便乗値上げを抑制すべく
「値上げの根拠を提出してくれ！」と当然のことながら求めるわけです。

一方で、コストアップ要請額の妥当性を評価するため、様々な市況情報から、
バイヤー側でもコストアップ額の幅、時期を推計します。

その過程であるバイヤーさんがおっしゃるには
「コストアップ推計をすると、ほぼサプライヤの値上げ要請額になる」
ということでした。
またそういう方が一人だけでないことも分かりました。

実はこれは非常に興味深いことで、

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