顧客訪問を増やすと本当に売上は上がるのか？／葛西 伸一

〜管理職の超簡単統計学〜
「営業は科学である」こんな言葉をどこかで聞いたことがある。従来の気合と根性”だけ”の営業から脱却し、
「科学＋気合＋根性」の営業を考察してみたい。

営業経験のある方は、昔、上司からこんなことを言われたことはないだろうか。

「営業なんだから、外へ行け！事務所にはいるな！」

と。つまり、売上を増やす努力をしているならば、自然と顧客の所へ行くので、
外出も増え事務所に営業マンはいない。という前提に立っている。

今管理職の方々も、若き営業マン時代にそんなことを言われて、
「くっそー、ただやみくもに外出したって、売上が伸びるわけないだろー！」
と思ったことはないだろうか？

決して、それを否定するつもりはない。また、その理屈は正しいだろう。
ただし、私は100％賛同もできない。むやみやたらに外出していては、たとえば代理店販売等の場合は、顧客が自分へ連絡を取りたいときも、連絡ができない。つまり、職種や形態によるので一概には言えない。
また、昔と違って、顧客オフィスのセキュリティも厳しくなっており、以前のように、「まいどですー！」といって、アポなしで、ズカズカと顧客のオフィスへ入っていくことも
不可能になってきている。

無論、いまでも、フットーワク営業は、きわめて有効な手段だ。
しかし、現代においては、その前の準備段階がきわめて大事であることを、声を大にしていいたい。いずれにしても、会社としては結果が良ければいいのだ。

そこで、営業管理職は迷うだろう。
いまのご時世、部下を、やみくもに外出させればいいのか？
それとも、昔のようにガツガツ外出させるのがいいのだろうか？
たいていの人は、これらを自分の経験や直観で判断するだろう。
しかし、経営を大局観で一言にまとめると、「成功確率を高める」ことだ。

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