銀行の窓口で金融商品を買わない方がよいのは世界共通ルールかもしれません。銀行というと証券会社や保険会社よりも安心なイメージがありますが、必ずしもそうとは限らないのです。

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 金融庁が昨年6月に公表した調査では、都銀や地銀の計29行を対象に2018年3月末時点の運用損益を調べたところ、損失を抱える顧客は46%と全体の半分近くに達したことが明らかになりました。損失率が10%以下の個人が全体の35%ともっとも多かったようです。個別行では「平均の運用損益率がマイナスの金融機関もあった」(金融庁)といいます。

 日本経済新聞によると、生命保険会社が銀行の窓口などで販売している「外貨建て保険」の苦情が急増しており、2017年度の苦情件数は1888件と、5年前の12年度に比べて3倍超に膨らんでいます。

 なぜ「銀行で金融商品を買わないほうがいい」のでしょうか。それには大きくわけて3つの理由があります。1つずつ説明していきましょう。


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〈理由1〉適度な距離を置いて付き合うことが難しい

 メインバンクの場合、給与や退職金の振込、公共料金やクレジットカードの引き落としなど何から何まで手の内を知られています。「今はお金がないから」という言い訳もできずに、証券会社のような適度な距離を置いて付き合うことが難しいのです。

 定期預金が満期になったタイミングで銀行から投資信託や保険商品を勧められたことはありませんか。「一時期、毎日銀行からセールスの電話がかかってきました」という声を私が住むシンガポールでもよく聞きます。

「退職金を全額使って、銀行で投資信託を1本買ったのに、退職金が半分になりました」――これはリーマンショック後によく聞いた話です。

 私自身もリーマンショック時に勤めていた外資系の金融機関を会社都合で退職することになり、僅かながら退職金が振り込まれたのですが、すかさず銀行から連絡がありました。

 シンガポールも含め、多数の国がDo-Not-Call制度(電話勧誘拒否登録制度)を設けるなど、事前登録をすることによって勧誘を防ぐことができるようになっており、個人情報や投資家の保護が進んでいます。

〈理由2〉銀行が「売りやすい」商品が勧められることも

 シンガポールや香港など海外でも銀行は積極的に顧客にコンタクトを取り、健康診断などが必要なく、売りやすい貯蓄型の商品が売られるのが主流のようです。支払い方法によって保険料や受取額などが大きく変わりますが、顧客に都合がよいようには提案しない担当者もいて驚くこともあります。

 前出した、苦情件数が増えている「外貨建ての生命保険」は、商品自体の問題よりも窓口担当者の説明不足や顧客の理解不足などによる被害も大きいのではないかと思います。事実、外貨建ての生命保険は日本でも円よりも高い利回りが期待できます。例えば、契約時に米ドルベースでの返戻率があらかじめ決まっている養老保険などは将来設計をしやすいです。ただし、あくまでも米ドルベースでの元本保証なので円にするタイミングによっては投資額を割れることがあるので注意が必要です。この辺りが言った、言わなかったという問題になりやすいのかもしれません。

 また、銀行の場合、担当者が異動などで変わる場合も多いので顧客が置いてきぼりにされるリスクもあります。

〈理由3〉投資信託や変額保険などリスクが非常に高い商品がある

 元本プラス一定の保証のある貯蓄型の保険(現地通貨ベース)という比較的安全な商品を提案されれば、顧客の知識がなくともあまり心配ないのですが、日本で言うユニット・リンクの変額保険など非常にリスクが高くコストも高いものを提案する担当者もいます。

 ユニット・リンクの変額保険は最低保証もなく、自分で投資信託を選んで運用リスクを取るというスタイルです。日本でよくある予定利率があらかじめ契約時に決まっていて最低保証があるという商品とは全く異なります。大雑把に言うと、投資信託に保険の機能も持たせた商品になりますが、コストや早期の解約コストが高いなどデメリットも非常に多い。顧客側も理解をしていないことが多く、日本の一部の銀行でも取り扱いがあるので注意すべき商品です。

 また、毎年100万円以上などかなり大きな契約が35年間など長期に及んでいる契約もちらほら見かけます。契約総額を換算すると3500万円と住宅ローンのような金額になります。日本の場合は最長でも払込期間が65歳までになっている場合が多いですが、海外の物で100歳までという終身払いも見たことがありとんでもない金額になります。途中で払込をストップすることができる(払い済み保険にするのが前提)とセールスを受けたという話も聞いたことがありますが、顧客は理解していないことも多く、説明を忘れて払い続ける場合もあります。また、最初から一時払いなどで支払った場合と条件が異なるために要注意です。収入も貯金額も知られていると、毎月払えるめいっぱいの金額を長期間で提案をする担当者もいるようです。

 加えて、日本では銀行の為替両替手数料が高いために外貨建ての保険など金融商品を購入する場合、往復の手数料もバカになりません。

今後、IFAの存在がカギになる

 では、どこで金融商品を購入すればいいのでしょうか。
 
 アメリカやシンガポールなどでは独立系のIFA(インディペンデントファイナンシャルアドバイザー)という、特定の金融機関に縛られず、顧客のニーズを最優先した金融商品の提案やアドバイスをすることができる金融の専門家が多く存在します。IFAの多くは金融機関で経験を積んでおり、専門的な知識と高度な提案力を兼ね備えています。

 IFA業界全体としては欧米に遅れてはいますが、日本でも少しずつ浸透しており、金融庁も全面的にバックアップしている状況です。手数料重視のビジネスから脱却を図りたい金融庁としてもIFAの存在が鍵になると考えているようです。手数料体系は業者によって異なり、一般的にはネット証券と銀行や証券会社など対面型の金融機関とのちょうど中間くらいの手数料体系になります。利用者は銀行や証券会社で損失を出した経験がある人や中立的でより専門的なアドバイスを求める方が多いようです。IFAを検索するには、IFAナビなどを活用する方法があります。

銀行の窓口はリスク許容度が低い顧客も多い

「餅は餅屋」という言葉もありますが、一般的に保険の相談は保険会社のスタッフ、投資信託など投資商品に関しては証券会社のスタッフの方がやはり詳しいです。私も昔、対面型の証券会社や保険会社のセールススタッフから購入をしたことがありましたが、リスクに関してもしっかりと説明を受けました。また、証券会社を利用する顧客側も資産運用に慣れていることが一般的です。銀行の窓口だとリスク許容度が低い顧客も多く、販売員も複数の保険会社の商品(養老保険から医療保険まで)や投資信託を取り扱うとなると商品を熟知するのは大変なのではないかとも感じます。

 また、商品のネーミングも親しみやすく夢のあるような名前で誤解をさせてしまうものも少なくありません。海外の商品の個人年金だと、リタイヤメント◯◯など、どの保険会社も似たような名前なので一般的な個人年金だなと推測ができるのですが。

契約してしまった場合はどうすればいい?

 万一の場合、多くの保険契約では一定期間内であればクーリング・オフができます。日本では一般に「クーリング・オフに関する書面を受け取った日」または「申込日」のいずれか遅い日から、その日を含めて8日以内(延長している生命保険会社もある)であれば、申込みを撤回することができます。クーリング・オフの手続きは、生命保険会社の本社か支社あてに、書面を郵送することによって行います。

 できれば契約を締結する前に中立的なアドバイスができるファイナンシャル・プランナー、保険コンサルタント、IFAなどに相談をしてから契約をしたいものです。保険契約は非常に大きな金額になり、一旦契約をした後に見直しをすると、損失が出る場合もあります(それでも損切りをした方が良いケースもありますが)。信頼できる人がいるならば、最初からお金をかけてでも相談するのも手です。

 もちろん金融機関に所属をしている担当の方の中に、素晴らしい方が見つかれば相談をするのも悪くはないかもしれません。ですが、現状では個人差が非常に激しいと感じます。海外では店舗にAIロボットを置く金融機関も登場し始めましたが、十分なサービスとして育つまでにはもう少し時間がかかるでしょう。

(花輪 陽子)