2018年2月13日、決算発表の席上、携帯電話事業への参入計画を説明する楽天の三木谷浩史会長兼社長。突然の発表の裏には、したたかな戦略があった(写真=時事通信フォト)

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■「片務的」と言えるほど楽天に有利な提携の背後

KDDI(au)と楽天が11月1日、業務提携を発表した。楽天は2019年秋に携帯事業に新規参入する際、KDDIの通信設備を利用(ローミング)する。KDDIは楽天の協力を得て通信以外のサービス事業を拡大する。

全国を網羅する通信設備の整備には1兆円以上のコストがかかるとされるが、今回の契約で楽天は2026年3月末までKDDIの設備を借りることができる。「片務的」と言えるほど楽天に有利な提携の背後には、三木谷浩史楽天会長兼社長のしたたかな戦略がある。

「4番目の携帯キャリアを育てるのは国の施策だ。我々がローミングしなくても、どこかがやることになる」

発表の翌日、日本経済新聞に掲載された高橋誠KDDI社長のインタビューのこの一言に、今回の片務的提携の理由が隠されている。

2019年秋に楽天を携帯電話市場に参入させることは「国の施策」つまり「国策」であり、KDDIは国策に逆らえなかったのだ。順を追って考えてみよう。

■楽天参入は「消費税の10%引き上げ」とピタリと重なる

楽天が自ら回線を持つ第一種通信事業者として携帯電話市場に参入する2019年秋は、消費税の10%引き上げとピタリと重なる。政府は軽減税率の導入やプレミアム付き商品券の導入などを検討しているが、どれも増税ショックの緩衝材としては不十分だ。3%から5%に引き上げた1997年にも、5%から8%にした2014年にも国内景気は大きく冷え込み、政権与党への支持率は落ちた。

手っ取り早く国民の懐を温める方法の一つは、有権者の大半が使っている携帯電話料金の値下げである。財源はキャリア大手3社が荒稼ぎしている3兆円を超える利益だ。

NTTドコモの2017年度通期決算は営業利益が3%増の9733億円。KDDIの営業利益は5.5%増の9627億円。ソフトバンクグループの営業利益は27.1%増の1兆3003億円である。3社で3兆2300億円の一部を通話料の値下げで国民に還元する。携帯電話はほとんどの有権者が使っているから、減税と同じことになる。

官邸の中の誰かが思いついたのか、官僚が官邸に囁いたのかは定かでないが、賢いやり方だ。キャリア3社にすれば「冗談じゃない」と言いたいところだろうが、1社で4000億〜5000億円を吐き出しても会社が潰れることはない。そもそも日本の携帯電話料金は世界的に見て割高なのだ。

■政府と二人三脚でMVNO市場を開拓してきた楽天

携帯料金値下げ作戦の第一弾は、3キャリアから通信回線を借りてサービスを提供するMVNO(仮想移動体通信事業者)の育成だった。政府と二人三脚でMVNO市場を開拓したのが楽天である。

政府は「MVNOの拡大を通じた競争の加速と通信サービスの自由な選択という観点から議論してもらう」(高市早苗総務相、当時)と、3キャリアに対して繰り返し、格安スマートフォンの事業者に貸し出している回線の利用料の引き下げを求めた。

しかし3キャリアはテレビCM攻勢でブランド力を維持し、MVNOはスマホ市場の1割程度にしか浸透せず、大幅な携帯電話料金の値下げにはつながらなかった。

「ならば」と打ち出したのが、3キャリアと同じく自前で通信回線を持つ「第4のキャリア」を送り込み、価格破壊を促す作戦だ。3キャリアへの「刺客」として政府から第一種通信事業者の免許を得たのは、またしても楽天だった。

■石田真敏総務相をはじめ、政府は明らかに「親楽天」

楽天の参入が総務省に認可されたの今年8月、菅義偉官房長官は国内の携帯電話料金について「今より4割程度下げる余地があるのではないか」と発言。公共財である電波を使って稼いだ利益が、適切に消費者に還元されていないとの見解を示し、楽天を援護した。

2013年に産業競争力会議の有識者議員に就任してから三木谷氏は政府との距離を縮めてきた。菅官房長官や高市早苗総務相(当時)の援護射撃を引き出すために、入念な準備を続けてきたわけだ。

新たに総務相になった石田真敏氏は楽天とKDDIの提携を受け、2日午前の閣議後の記者会見で、両社のローミング(相互乗り入れ)契約について「電波の割り当てを受けた事業者が自らネットワークを構築するのが原則だが、新たな事業者について全国規模で自ら(通信設備を)構築し、一斉にサービスを提供することが現実的に困難な場合は、ほかのところを使うことも許容している」と述べた。政府は明らかに「親楽天」だ。

しかし、楽天にも不安はあった。3キャリアと同等の全国ネットワークを構築するには莫大な投資が必要だ。おまけに携帯電話は現在の4G(第4世代)から5Gへの移行期にあり、投資額はさらに膨らむ。楽天は「2025年までに6000億円近い資金を設備投資に当てる」と説明していたが、6000億円は3キャリアにとって1年分の設備投資額の水準にすぎない。

■三木谷氏が最初に狙っていたのはNTTドコモだった

長らく「楽天は本当に全国ネットワークを構築できるのか」と疑問視されてきたが、三木谷氏は「大丈夫、今は言えないが秘策がある」と語っていた。今回のKDDIとの提携が、その秘策だったわけだ。

三木谷氏が最初に狙っていたのはNTTドコモだった。しかしNTTドコモの吉沢和弘社長は「MVNOとして(NTTドコモの)ネットワークを借りつつ、キャリアとして新規参入し、しかもローミング契約してネットワークを確保しようというのはおかしい」と、楽天へのインフラ貸し出しを渋った。「第4のキャリアを名乗るならネットワークくらい自前で用意しろ」と言いたい気持ちは分からぬでもない。

ドコモとの交渉が難航すると見た三木谷氏は、ターゲットをドコモのより立場の弱いKDDIに変えた。

■KDDIは3キャリアの中で「非通信」が最も弱い

KDDIの弱み。それは3キャリアの中で「非通信」のサービスが最も弱いことだ。楽天の参入で通信料により菅官房長官が言うような「4割の値下げ」が実現するなら、3キャリアの利益はその分目減りする。「非通信」を伸ばせなければジリ貧である。

3キャリアの中で「非通信」に一番強いのはソフトバンクグループである。傘下にヤフーをもち、ネットオークションの「ヤフオク」やネット通販の「Yahoo!ショッピング」がある。これらのサービスを使うたびに「Tポイント」が貯まる魅力もある。さらにソフトバンクはライドシェア大手の米ウーバーテクノロジーズや中国・滴滴出行などにも巨額投資を実行。トヨタ自動車ともモビリティーサービスの新会社を立ち上げることで合意した。

ドコモも「非通信」を育ててきた。定額で200誌以上の人気雑誌が読み放題になる「dマガジン」を先頭に、ネット通販の「dショッピング」やゲーム配信の「dゲーム」などを展開し、それらを使うと貯まる「dポイント」で横串を刺している。

KDDIは子供が就業体験できる施設「キッザニア」の運営会社を買収したり、英会話のイーオンホールディングスを買収したりしているが、散発的。自社のネット通販「Wowma!(ワウマ)」の知名度は低い。スマホの決済サービスでも大きく出遅れている。楽天の参入で携帯電話料金の価格破壊が予想される中、次なる「飯の種」に最も事欠いていたのがKDDIだった。

■「KDDI・楽天連合」は、融合の時代に一歩先んじた

ネット通販で9870万人の会員を持ち、「楽天スーパーポイント」を浸透させている楽天は、KDDIの弱点を補う存在になりうる。

海外に目を移せば、米携帯2位のAT&Tがタイムワーナーを買収するなど通信とメディアの融合が進んでいる。通信とネットがすみ分けてきた時代は終わり、プラットフォーマー(総合的なサービス提供者)として生き残るのは誰か、というフェーズに突入した。そう考えれば3キャリアは米国で猛威を振るうアマゾン・ドット・コムやグーグルとも戦わなくてはならない。

その意味で「KDDI・楽天連合」は、融合の時代に一歩先んじたと言えるかもしれない。だがそれは国内限定の話であり、グローバルにどう戦うかは、また別の話である。

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大西 康之(おおにし・やすゆき)
ジャーナリスト
1965年生まれ。88年早稲田大学法学部卒業、日本経済新聞社入社。産業部記者、欧州総局(ロンドン駐在)編集委員、「日経ビジネス」編集委員などを経て、2016年に独立。著書に『ロケット・ササキ ジョブズが憧れた伝説のエンジニア・佐々木正』(新潮社)などがある。

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(ジャーナリスト 大西 康之 写真=時事通信フォト)