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「説明会に学生が全然来てくれない」。空前の売り手市場で、そう嘆く中小企業の採用担当者は多いようです。しかし採用コンサルタントの礒谷幸始さんは「学生と出会うチャンスはいくらでもある。たとえば就活生に『1万3000円のハンバーガーをごちそうするよ』といえば、会社説明会より効率的に知り合うことができる」といいます――。

※本稿は、礒谷幸始『1万人を面接してわかった 上位5%で辞めない人財を採る方法77』(プレジデント社)の一部を加筆・再編集したものです。

■合同会社説明会のブースは人気企業の横に位置取りする

人気のある業界であれば、会社説明会など就活イベントの集客にもそれほど苦労はありません。しかし、人気のない業界、例えばパチンコ業界は大変です。飲食業界の中にも苦労している企業は少なくありません。

そういう業界が集客しようと思ったら、異なる業界とのコラボレーションという手があります。1つは、合同会社説明会の会場で、人気大企業の近くにブースを確保すること。もう1つは、他の業界と共同で何か就活イベントを行うことです。

まず前者ですが、ブースの位置取りは、自分に都合よく決めてもらうのは簡単ではありません。しかし、それも「井の中の蛙(かわず)」になっている人の思い込みです。合同会社説明会のサービス提供会社との交渉次第では、都合の良いブースの位置取りは可能なこともあります。

私はJTBやJALといった人気大企業の横にブースを設けてもらったこともありました。それら大手の説明会には、ネームバリューで多くの学生が集まりブースから人があふれますが、会場の雰囲気は静かです。担当者のプレゼンも、「私たちの企業理念について」とか「創業○○年の歴史があり」といった一般的な普通の説明なので、集まった学生はただメモを取っているのみです。面白くて笑っている学生はあまり見ません。

そのすぐ横で、こちらは軽妙なおしゃべりで笑いを誘うプレゼンに精を出します。すると、こちらが気になる学生もチラホラ出てきますので、「次、こちらにね」と目で合図を送り、呼び込むのです。パチンコ業界のブースに、座るどころか立ち入ろうともしなかった学生に関心を持ってもらうために、前述のような位置取りを行い、プレゼンにも磨きをかけたわけです。採用担当者には、こうした発想が必要です。

これは、私がパチンコ業界で採用を担当していた時代に絞り出した知恵です。その当時、遊技機の企画開発から仕入れ、販売までを手がけるフィールズ(東証一部上場)で、人事部人材開発課マネージャーを担当していました。

現在、余暇産業ではさまざまなメディアやコンテンツがあふれています。ただでさえエンタメ好きな就活生は、ゲーム、アプリ、アニメ、音楽、映画、漫画、コンテンツ配信系の会社など、幅広い業界で就職活動をしています。特に遊技機業界で言えば、若者のパチンコ・スロット離れが進むとともに、ギャンブル依存や換金に関する社会問題にさらされていて、到底人気業界とは言えません。しかも、学生からの認知度は、BtoB企業はBtoC企業と比べると低いです。

■自社のユニークな店舗を使った合同就活懇親会

このように、決して学生から見て人気ではないパチンコ業界を、わざわざ新卒で選ぶ学生は多くありません。そこで私は、会社のビジョンとビジネスモデルの面白みを表現し、媒体を一切使わず、上位校をターゲティングしたイベントに参加することでピンポイント採用をしてきました。フィールズは、遊技機の企画開発だけでなく、IP(知的財産)をクロスメディアで展開する総合エンターテインメント企業というユニークなビジネスモデルだったこともあり、東大大学院、青学大学院、早稲田大、慶応大、上智大など、高学歴で優秀な人財の採用に成功しました。

次に後者の例。こちらは飲食業界での話です。飲食業界はご存じの通り、人手不足産業の代名詞でもあります。リクナビやマイナビに登録している就活生で、希望する業界で飲食業界にチェックを付けている学生は約3万人強(複数回答可の形式)と言われています。飲食企業は、この3万人を奪い合うという採用をしている状態です。

そこで考えたのが、他業界と一緒に就活イベントを行うことでした。90店舗以上の飲食店を展開する東証一部上場の飲食企業でヒューマンキャピタル部門の責任者をしていたときに、優秀人財の採用に積極的にチャレンジされている企業と合同で就活イベントを行いました。

飲食店の場合、自社のユニークな店舗空間と料理、ドリンク、現場のスタッフを活用しない手はありません。「うちの店舗を使って、合同就活懇親会をやりませんか?」と私のほうから提案したのです。先方の人事部長も素晴らしい方で、この企画に乗っていただけました。

就活生を互いに5人ずつ集めて、飲食費用は両社折半。その懇親会に、先方の人事部長が呼んだ早稲田大学の男子学生がいたのですが、結果的に私がその学生を採用することになりました。つまり、その学生については当社の母集団形成のための費用は0円です。しかも、営業には売上がつきます。このような方法もあるのです。

他業界とのコラボは他にも、店舗ビジネス系や人材系の企業と合同で、ハロウィン就活イベント、クリスマス就活イベント、BBQ就活イベントなどを開催しました。コラボによる最大の成果は、2シーズンで5倍以上のエントリー数を獲得することができ、採用基準を上げて優秀な学生を採用できる仕組みを作れたことです。

■お得に学生と仲良くなる方法=焼き肉ランチ!

知り合った学生と仲良くなる方法として、私が使うテクニックがあります。こちらから「友人を紹介して」とお願いするときや、学生からの就活相談で会う際に、場所を工夫するのです。

学生ではなかなか手の出ないような価格帯のちょっと高めのレストランや学生には縁のなさそうな場所を指定して、一緒に食事をします。「ちょっと、○○まで来てもらっていいかな?」と都心の一流ホテルの名を挙げて誘うと、ほとんどの学生は、「いいですね、行きます、行きます」と即答で来てくれます。

「好きなものを選んで食べて」と言っても、「えっ? 何を注文すればいいか、よくわからないです」と戸惑う学生も多く、「じゃあ、適当に頼もうか」という流れになっていきます。学生と仲良くなるためには、まずギブをしてあげることなのです。

ちなみにですが、ハンバーガーにも1万3000円もする高級品があるのをご存じですか。赤坂の東京ミッドタウンに入っているザ・リッツ・カールトン東京のWOWバーガー。45階メインロビーのラウンジで食べられるのですが、フォアグラやトリュフが入っており、日本一高いと評判のバーガーです。実際そこまで豪勢にしなくても、その種の情報自体に敏感になっておくことも大切でしょう。

さて、通常の方法で母集団を形成するためにかかるコストと比較したときに、1万3000円は高いのか、安いのか?

合同会社説明会に参加するときには、母集団単価フィーを算出します。集客のために媒体等に費やした費用を、実際に接触できた学生数で割り算します。その値が仮に2万円だったら、1人当たり1万3000円のハンバーガーを食べたほうが安い計算になります。「おいしいハンバーガーをごちそうするから、友達も連れておいでよ」ということになれば、安い単価で、より多くの学生と接触できるわけです。

リクナビの利用に300万円かけたとして、エントリー数はある程度のボリュームがあっても実際に説明会に来たのが150人どまりなら、単価は2万円。来た学生に1人ずつ2万円払ったことと同じです。それなら大きなコミュニティを持っている何人かの学生と食事に行ったほうが、効率的で割安です。

高級店のランチを活用すれば、さらに安い単価で済むでしょう。たとえば、1人1500円程度の焼き肉ランチで1テーブル3人。それを何組も行えば母集団は形成できます。

母集団形成にあたって、人事は常に集められる人数と、それにかかるコストから単価を割り出して、知恵を絞ることが求められます。私からすれば、単価を下げるやり方はいくらでもあるのです。

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礒谷幸始(いそや・ゆきはる)
リード・イノベーション 代表取締役 コーチング・コンサルタント
1981年、千葉県生まれ。私立江戸川学園取手高校から立命館大学経営学部へ進学。大学時代はアメリカンフットボール部に所属し、主将としてチームを大学史上初の日本一に導く。2003年に卒業後、日本アイ・ビー・エムに入社。営業活動をしながら、社会人アメフトXリーグ1部所属IBM BigBlueのキャプテンを務める。その後、人事として、エンターテイメント企業、東証一部飲食チェーン企業の人財開発部門のGMを歴任。2015年に株式会社リード・イノベーションを設立し、代表取締役に就任。

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(リード・イノベーション 代表取締役 コーチング・コンサルタント 礒谷 幸始 写真=iStock.com)