毎日さまざまな局で放送されているテレビショッピング。1回の放送で莫大な売上を立てる手法は普段の営業や接客に活かせる、というのは接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。坂本さんは今回、自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で、テレビショッピングを見てわかった「売るための3つのポイント」を紹介しています。

テレビショッピングから学んでみる

読者の皆様は、テレビショッピングをご覧になりますでしょうか？

私自身は、商品提案の参考にするために、見る機会が度々あるのですが、「やっぱりすごいなぁ」と思わされることが、見る度に見つかります（個人的には「ジャパネットたかた」のテレビショッピングが好きです）。テレビというメディアを通して、1回の放送で、とんでもない金額を販売する力を持っているテレビショッピング界の方々の販売法は、やはり勉強になることが多いのです。

販売の世界に生きていて、これをスルーして活かさないというのは、非常にもったいない。ということで、せっかくこういう話をしているので、普段の接客にも活かせるような注目のポイントをいくつかお伝えしたいと思います。

ひとつは「商品の扱い方」。

テレビショッピングでは、一つの商品をしっかり時間をかけて紹介していきます。その中で、機能について説明をしたり、どんな商品かを丁寧に説明していく際、商品に触れる機会が多々あるわけです。これは普通の販売員でも同じですよね。

しかし、よく見ていると、テレビショッピングのMCの方々は、とても丁寧に商品を扱います。商品に慣れて雑に扱ってしまうことは決してなく、とても見栄え良く丁寧に商品に触れるのです。ジャパネットたかたの高田明元社長に至っては、「たからものを扱うように商品を扱う」と評されるほどです。

一度注目してご覧いただくとわかりますが、指の添え方や、カメラからの取りやすさなども含めて、とても研究されているのだと感じさせられる商品の扱い方です。

続いて、「間の取り方」。

接客をしていると、会話の間が空いてしまうのが怖くて、一方的に話し続けてしまう人がいます。ですが、間のない会話というのは、聞く方にとっては非常に辛いものになります。たとえ自分が求めている情報だったとしても、そこに間がなければ、情報を整理する余裕もなくなり、何の話をされているのかわからなくなってしまうのです。

テレビショッピングでは、会話がないために、間をおかず話し続けているのではないかと思われがちですが、意外とそんなことはありません。ちゃんと視聴者が情報を整理する余裕を持てるように、合間合間に丁寧に間を入れています。

説明をしているMCの人によっても、間の取り方が違ったりするので、これも興味深いところです。

そして、「話の構成」。

これはもう、本当に勉強になります。

話の構成も、話す人によって当然変わってくるのですが、特に聞いていて引き込まれるような人の話は、シンプルな構成になっています。「導入→発展→結論」のようなイメージです。

まず、一番最初の30秒〜1分程度の時間で、商品説明の導入が入ります。ここでは、とにかくわかりやすくイメージがしやすい言葉を使って話し出すのです。このタイミングで専門用語を使ってしまうと、聞く人の興味が削がれてしまうからでしょう。

そしてある程度興味が引けたところで、細かい商品説明を含めた発展が起こります。ここで必要な商品説明と、視聴者の生活に即したようなイメージが湧く話が聞けるので、納得を生みます。

最後に結論として、価格の話になり、一連の流れが完結します。「話の構成」に関しては、何度も見ていると、売れる構成というのが徐々に見えてくるので、かなり注目していただきたいポイントです。

テレビショッピングの面白いところは他にもいくつもあります。繰り返しの妙だったり、時間帯によって、視聴者層が変わることによる表現の仕方の変化などもそうです。

ぜひ、そういった視点でご覧いただき、自分の接客に活かせる部分を見つけ出していただきたいと思います。

今日のおさらいです。

テレビショッピングから販売の要素を学んでみる。

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