オフィス街のフードトラックが示す、モビリティサービスの可能性

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「今日のお昼ご飯、何を食べようか……」

そんなことを思いながら、ランチタイムを迎える。どこかで美味しいものでも食べようかと思いつつも、向かう先はコンビニエンスストアか近くのお弁当屋さん。10分くらいで買ってオフィスに戻り、自分のデスクでご飯を食べる。

気がつけば「何を食べようか」と考えることすら面倒になり、ルーティンのように毎日同じようなものを購入する…そんな働く人たちのお昼ご飯の選択肢として、昨今、注目されているのが「フードトラック」だ。

東京都福祉保健局の「食品衛生関係事業報告」によれば、フードトラックの数は年々、右肩上がりに増加。東京都で営業許可を取得したフードトラックの数は10年前と比べて、1.5倍になっている。

 

そんなフードトラックに着目し、ビルの空きスペースと個性豊かなフードトラックをマッチングするサービス「TLUNCH」を運営しているのが、Mellowだ。創業からわずか2年で、提携するフードトラックの数は350台を突破し、運営するスペースの数は60箇所を超える。

なぜ、Mellowはフードトラックビジネスを手がけようと思ったのか。また、彼らは事業を通じてどのような社会を創り出そうとしているのか。代表の柏谷泰行に聞いた。
 

Mellow代表取締役 柏谷泰行

「大腸ガン」になって気づいた、自分がやりたい事業

─昨今、AI(人工知能)、VR(仮想現実)、ブロックチェーンなど、さまざまなテックトレンドが台頭する中、ある意味、アナログとも言える「フードトラックビジネス」に着目され、事業を立ち上げた経緯は何だったのでしょうか?

柏谷:もともと、自分はスマートフォンアプリの企画・制作を行う、イグニスの取締役を務めていました。イグニスは東京証券取引所マザーズ市場へ上場し、順調に成長していたのですが上場から数年後、30歳くらいのときに自分は大腸ガン(現在は完治)になってしまって……。

今までは必死に会社のことだけを考えて生きてきたのですが、大腸ガンになって、初めて「明日死んでも、後悔しない事業は何だろうか」と、自分が本当に"やりたい事業"について考える機会があったんです。

いろいろと考えてみた結果、どうせ時間を使うのであれば、自分が手がけて意味があったと思える仕事をしたい。それこそが自分のやりたかったことだと思い、そこから具体的に何をすべきかを考えていきました。

事業のアイデアを考えている中で思ったのは、日本には虚ろな目をしてお昼にコンビニ弁当を食べて、すぐに仕事へ戻る。まるで死んだ魚のような目をして働いている人が多くいるということ。そういった人たちを元気にする仕事ができれば、絶対に誰かを幸せにするし、自己満足にもつながっていくので明日死んでも後悔しないのではないか、と思えたんです。

それを軸にいくつかの分野に絞って事業アイデアを考えていたら、フリークアウト・ホールディングス前社長の佐藤裕介が「最近、フードトラックが面白そうなんだよね」という話をしていて、フードトラックに興味を持ちました。

 
柏谷さんが衝撃を受けた、「TOKYO PAELLA」のパエリア

それでフードトラックにご飯を買いに行き、実際に食べてみたら、めちゃくちゃ美味しかったんです。衝撃を受けましたね。その一方で、これだけ美味しいご飯がリーズナブルな価格で提供できているのはなぜなのか。フードトラックビジネスの仕組みが気になり、取締役を務める傍ら、お昼の空き時間を使って、フードトラックで働いてみたんです。

実際に働いてみてわかったのは、フードトラックビジネスの凄さはコスト革命を起こしていたところにあったんですよね。

─実際にフードトラックで働くって凄いですね(笑)。ちなみに、どういう仕組みだったのでしょうか?

柏谷:普通の飲食店をオープンするためには店舗の内装工事費や保証金で1000〜2000万円くらいかかるほか、毎月家賃も支払わなければならない。とにかくお金がかかります。その一方で、フードトラックはトラック1台と未活用のスペースがあればいいので、200万円くらいで店舗を持つことができるわけです。

スペースは時間単位で必要な分だけ貸してもらえばいいし、基本的には1人でできるので人件費もかからない。また人がいる場所にお店を出せばいいので、食べログなどに広告費を払う必要もない。とにかく料理の質を高め、接客を頑張ってリピーターをつくれば、どんどん利益を出せるモデルなんです。

でも、決していいことばかりではなくて……。料理人が不動産のオーナーにテレアポして会ってもらえるかというと、会ってもらえる確率は極めて低い。スペースの確保も一筋縄ではいかないわけです。稀に、個人宅の駐車場を借りている人もいますが、毎日同じ場所でやっていたらお客さんは飽きてしまう。

その問題を解決しようと思い、ビルの空きスペースと個性豊かなフードトラックをマッチングするサービス「TLUNCH」を立ち上げることにしました。フードトラックを普及させていけば、働く人たちのランチの新しい選択肢になるし、飲食店開業の新しいモデルをつくることにもなるな、と思ったんです。

最初の3か月は売上ゼロ。泥臭く交渉する毎日が続く

─現在、60箇所のスペースを運営されていますが、最初から順調にスペースの数は増えていったのでしょうか?

柏谷:いや、最初は大変でした。3か月経つまで、1件もスペースの契約ができなかったですからね(笑)。テレアポしても怪しい業者だと思われて、会ってもらえない……。その間、売り上げは当然ゼロでした。
 


─絶望的ですね。最初に獲得したスペースはどこだったんですか?

柏谷:三井不動産さまの本社ビルです。

─まさかの大企業。契約してもらえた要因は何だったのでしょうか?

柏谷:私たちのことを、単なるフードトラック屋ではないと思っていただけたからですかね。テクノロジーを使って、その場所に最適なご飯を提供する、アプリを提供してお客さんの体験を良くしていく、という私たちの事業、そして想いを伝えることで、将来性を買っていただけたのかな、と思います。それを契機に、一定以上の実績をあげた頃から、スペース数は爆発的に伸びていきました。

「どこで、何を売るか」もプロデュースする

─提携するフードトラックの数はいかがでしたか?

柏谷:フードトラックは順調でした。みんなフードトラックでお店を持ったけれど、売る場所がなくて困っていたので、すごく需要がありましたね。

また、自分たちは提携するフードトラックに管理ツールを提供し売上を報告してもらうほか、Slackを導入してもらい、スペースごとのチャンネルで情報交換をしてもらっています。

そうすることで、どのスペースで、どんな料理が売れているのかがわかる。フードトラックのオーナーが抱える悩みのひとつに、1日に何食くらい売れるかわからないというものがあります。特に新しく初めた場所なら尚更です。

でも、前日にお店を出していた人が「何食売れたよ」という情報を教えてくれるので、翌日の見積もりがしやすくなる。「TLUNCH」と提携しているフードトラックでは食材の廃棄や品切れによる機会損失といったことが起きないようにしています。

─フードトラックのオーナーから感謝されそうですね。

柏谷:そうですね。これまでにも場所とサービス、場所と人のマッチングサービスはありましたが、それらのサービスは基本的に、1時間5000円、1日3000円といったようにマッチングした瞬間に課金が発生する。

そのスキームに問題があると思っていませんが、マッチングの度に課金が発生するスキームだと、ひたすら場所と人だけ集めてマッチング回数を増やすことが目的になってしまう。

自分たちはその場所で、どれだけの人が幸せになり、どれだけ経済がまわったか。その成果に基づいてお金をもらう設計にしているので、売り上げの15%をもらい、そのうちの5%をビルのオーナーに支払っています。Mellowの収益は売り上げの10%というわけです。



ただのマッチングではなく、マッチングしたことで生まれる幸せの総量と経済効果を最大化させるために、あらゆる支援を行う。それが自分たちの掲げるミッションです。

─他には、どのような支援をされているんですか?

柏谷:フードトラックのデザインのプロデュースもしています。僕らが事業を始めた頃、お祭りの屋台に来るようなデザインのフードトラックが多かったんです。

都内のオフィスビルのオーナーでは、そういったデザインのフードトラックは入れたくないと思ってしまうこともある。また、料理人が質の高い料理を提供しているにもかかわらず、デザインのせいでお客さんがそのクオリティに気づかないという問題もありました。

そうした部分を地道にプロデュースしていくことで、フードトラックは美味しい料理を提供するお店として認知してもらうことができ、2016年度から2017年度にかけて、1店舗あたりの売上が144%も成長しました。

─フードトラックのオーナーとスペースをもっているビルをうまくマッチングさせつつ、その中で生まれる体験のクオリティをどんどん高めているわけですね。

柏谷:おっしゃるとおりです。僕らは現場を見て常に改善案を探すほか、安全の担保の部分のサポートもしています。例えば、食品衛生責任者や保健所の営業許可などの管理も、僕らが請け負っています。ほかには車検証、消防署への届け出など、安全に運営するためのオペレーションを仕組み化し、フードトラックの方々に落とし込むんでいます。

安心安全でお客さんが毎日来ても飽きない場所をつくるためには、こうした泥くさいことをやり切れるかどうかが重要だと思います。

将来的には「まちづくり」にも着手したい

─今後の展開については、どう考えていますか?

柏谷:現在はフードトラックが中心ですが、今後はマッサージやネイル、マルシェ、パーソナルジムなど、サービスカテゴリーを広げていき、モビリティサービス・プラットフォームへと進化していければと思っています。

─フィットネスジムのモビリティサービスもあるんですね。

柏谷:海外の事例ではありますが、大型トラックにトレーニング機材を1、2台積んでトレーナーを1人配置し、予約はFacebookやInstagramで取るという仕組みです。

ほかにも、アメリカではモビリティ型のセレクトショップもあります。ファッションセンスのある人が自分で買い付けた服や作っている服をインスタグラムにアップして、「今日はここで販売するので来てください」と宣伝すると、人が集まるんです。

─日本だとフードトラックは割とアナログというか、昔からあるイメージですが、海外ではむしろ時代に適しているからこそモビリティサービスが増えている、と。

柏谷:ニューヨークでセレクトショップをオープンするには億単位のお金が必要ですが、インスタであれば、センスのいい個人さえいれば路上で人を呼べますから。飲食業でそれをやっているのが、TLUNCHです。

いままで固定店舗でなければできなかったサービスをどんどんモビリティ化にして、さらにどこにどんなサービスを提供するのがベストなのかをデータ最適化するんです。

自動運転が実現すれば移動も機械がやってくれるから、人はハイクオリティなサービスを提供するだけで、自動的に一番効果が上がるところでビジネスができます。そうすればサービス提供者はもっと輝けるし、お客様も手軽にサービスを受けることができます。

─モビリティサービスで1つの街ができそうですね。

柏谷:そうなんです。実はまだ公開していないのですが、新たな事業として街を丸ごとつくろうと考えています。自分がつくりたいのは、どう生きたいかで住む街が選べる社会。いま東京に住んでいる人の多くは、職場の都合などの消極的な理由から住む場所として東京を選んでいるじゃないですか。

 

でもモビリティサービスがもっと普及していけば、東京以外の場所にいろんなコンセプトの街を作れるはずだと考えているんです。

例えば、昔ゴルフ場だった私有地に1万5000人ぐらいの街をつくって、65歳以上の人が余生を暮らすのに最適化された街とか、街中の道路や建物に自由に創作できてそれを売る人とそれを買う人が住むアートの街、あるいはLGBTの人がお互いの尊重を重視した街を作ることもできますよね。

建物を低コストで作り、さらに必要なサービスはモビリティで提供すれば、まちづくりに必要なコストを最小化できます。街のハードな部分に費やすコストを減らし、その分どう生きたいかを支援するようなソフトな部分に投資することで、様々なコンセプトの街を実現していきたいです。

人が密集して賃料が高くなっているオフィス街では、飲食チェーンやコンビニ、カフェなど高い賃料を払えるプレーヤーで埋め尽くされる必然性があり、街から個性が消えてしまうんです。

一方で、いまは飲食店アルバイトを筆頭にやりたくない仕事は誰もやらなくなってきているじゃないですか。これは大量生産して大量消費するために単純作業を我慢していたいままでの資本主義が否定されているということですよね。実際、やりたくない仕事をやってもパフォーマンスは落ちるばかりですから。

その一方で、モビリティサービスであれば誰でもオーナーになれる可能性があります。みんながオーナーになって、自分の人生をかけたサービスを提供できればやる気も出るし、いいサービスを受けることもできます。みんなが個性を発揮して、いいものが溢れる。そんな街ができれば理想的ですよね。