小山昇(こやま・のぼる)  株式会社武蔵野代表取締役社長。「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を15年連続増収の優良企業に育てる。「数字は人格」をモットーに、700社以上を指導。5社に1社が過去最高益、倒産企業ゼロとなっているほか、年間240回以上の講演・セミナーを開催。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞(2000年度、2010年度)。2017年にはJR新宿ミライナタワーにもセミナールームをオープンさせた。『朝30分の掃除から儲かる会社に変わる』、『強い会社の教科書』、『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる!』、『1日36万円のかばん持ち』、『残業ゼロがすべてを解決する』などベスト&ロングセラー多数。

JR新宿ミライナタワー改札から15秒!夏は神宮外苑の花火大会、冬は日本一高い富士山の雪化粧が見られる10階の一等地。ここに15年連続増収の株式会社武蔵野がセミナールームを開いたのは2017年2月。あれから1年弱……。社長の小山昇氏を直撃すると、「新卒説明会にも前年比2.36倍の1020名がきて、どんどん採用できる。しかも辞めない」という。JR新宿ミライナタワーの家賃は「月500万円」。ここだけで年間6000万円にもなる。
小山氏が社長に就任した1989年の売上が7億円だったが、直近では63億円に達した。
実に28年間で売上を「9倍」にした“経営のカリスマ”は、なぜこれだけの大金を1ヵ所に投資したのか?
全国700社以上を指導し、倒産企業ゼロ、5社に1社が過去最高益、自社も日本初の「日本経営品質賞」2度受賞、15年連続増収の小山氏が、創業以来最も大切にするのが「数字は人格」という経営哲学だ。
発売たちまち重版が決定した話題の『数字は人格――できる人はどんな数字を見て、どこまで数字で判断しているか』に関して、「書いてはマズイ全51社のエピソードと、99%の社長が勘違いしている“人を育てる数字・ダメにする数字”を書き尽くしてしまった。“数字は人格”には魔力がひそんでいる」と小山氏。
企業の不正発覚が相次ぐ中、なぜいま「数字は人格」なのか?
全国を飛び回っている分刻みのスケジュールの小山氏をついにつかまえた!(構成:寺田庸二)。

どん底からなぜ蘇ったのか?

 社長自ら営業するメリットがあります。
 新しい市場を切り拓かなければ、会社は継続的に成長しないと肌で理解できることです。

 阪神佐藤興産株式会社(兵庫県、大規模改修・塗装)の佐藤祐一郎社長は、MG(マネジメントゲーム)のインストラクター資格を持っています。MGは会社経営を体験できるシミュレーションゲームで、武蔵野でも社員研修に取り入れています。

 ただ、佐藤社長はMGにのめり込みすぎて、現実との区別がつかなくなっていた。
 MGでは最初から売れる市場が用意されています。
 しかし、現実は違う。
 市場でお客様を自分でつくらなければなりません。

 市場が成長しているときは、そのことを忘れていても大丈夫です。
 しかし、市場が縮小し始めると、もうお手上げです。

「ビル・マンションの大規模改修市場は、いまも成長しています。
 しかし、成長しているがゆえに新規参入が相次ぎ、競争が激化。仕事が激減するとともに発注者であるゼネコンにも買いたたかれて、13億円あった売上が7億円に減りました。小山さんが『MGばかりやっていると、市場がずっとあると勘違いしてしまうぞ』と言った意味がやっとわかりました」(佐藤社長)

 慌てた佐藤社長は、自ら直接営業をスタート。
 新規開拓のターゲット80社を選んで訪問した。

「ゼネコンの下請けでは未来がない。大規模改修を直接請け負うために、これまで接点がなかった介護施設にアプローチしました。おかげで介護施設の仕事が取れたり、ほかの不動産を紹介してもらえたりするようになった。自ら営業に出て、市場をつくる大切さを痛感しているところです」(佐藤社長)

 阪神佐藤興産は、2015年度は9000万円の営業赤字でした。
しかし、社長が営業に出て、今期(2017年度)は営業利益が500万円の黒字にV字回復した。社長の営業は、業績に大きなインパクトを与えるのです。

 ぜひ、第1回連載にある、【あなたの会社の危険度ワースト「15の死角」】をチェックしながら、『数字は人格』をカラダ中の細胞に植えつけていただけたらと思います。

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