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●訴求するのは「ヤング・アット・ハート」な人?

このクルマは売れるのではないだろうか。そう思わせる新型車がボルボから登場する。人気のSUVセグメントにデビューする「XC40」だ。同社のSUVラインアップで最も小さく最も安い「XC40」が狙うのは、「ヤング・アット・ハート」な顧客の獲得だという。

○ボルボのSUVラインアップを完成させるクルマ

「XC40」はボルボ初となるコンパクトSUV。同社ではサイズの大きい順に「XC90」「XC60」という2種類のSUVを展開しているが、「XC40」の登場でSUVラインアップは完成を見る。

この3台のクルマが、サイズおよび価格の違いでヒエラルキー型の垂直なラインアップを形成するのではなく、デザインや乗り味などを含め各車が異なるテイストを持ち、水平方向にも広がりを見せる展開になっているのが同社SUVの特徴とボルボ・カー・ジャパンの木村隆之社長は語る。「XC90」が重厚でフォーマルなクルマだとすれば、「XC40」は軽快でカジュアルなところを持ち味とする。

そんな「XC40」がターゲットとする顧客とはどんな人たちだろうか。「ヤング・アット・ハート(young at heart)、そういう人であれば、皆さんに満足してもらえるクルマに仕上がった」。木村社長はこんな風に表現する。クルマに何を求めるかの話だが、若々しさを大事にする人に訴求したいのが「XC40」ということだろう。

○新規顧客で3分の2が目標

木村社長に聞いた話から、もう少しターゲットとなる顧客像を絞り込んでいくと、住んでいるのはどちらかというと「都会」で、年齢層としては、ボルボ全体の中央値が51歳くらいだが「XC40」では「もっと広く分布するイメージ」だという。具体的には30代にも、クルマのダウンサイズを望む「エンプティネスター」(子供が独立した人たちのこと)からも支持されるのではないかというのが木村社長の読みだ。

変えたいのは女性比率で、「今はブランド全体で15〜20%だが、このクルマでは25%くらいを狙いたい」と木村社長は語る。ボルボオーナーによる買い替えと他ブランドからの新規流入の割合については、普通であれば半々くらいだが、「XC40」では3分の2程度を新規顧客とし、ボルボファンを増やしたいとする。

●二極化する自動車市場、ボルボの立ち位置は?

○輸入車市場は「全く悲観せず」

2017年には新規登録台数で20年ぶりに30万台の大台を突破するなど、ここ最近の輸入車市場は勢いづいている。ボルボも好調で販売台数は右肩上がりだが、そこに人気のSUVが新たに加わることになる。

輸入車市場の見通しについて聞かれた木村社長は、「今年は(台数で)昨年を超えるのは間違いない」と予測した上で、先進国の自動車市場では、クルマに「こだわって」欧州車や高級車を買う人と、「こだわらずに」軽自動車、リッターカー、将来的にシェアリングに進む人の二極分化が進むとの考えを示した。

日本でも二極分化は進みそうな情勢だが、木村社長は「全体は右肩下がりの日本だが、こと輸入車の高級セグメントについては全く悲観していないし、これからも市場は伸びると思っている」とする。ちなみに弊紙では先日、ボルボ好調の要因や今後の方向性などについて木村社長に話を聞き、前編・後編に分けて記事を掲載したところなので、木村社長が市場をどう見ているかについては、そちらもご参照いただきたい。