プルデンシャル生命保険、富山支社の尾山幸祐氏。

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「営業とは、人生をすり減らす仕事ではない。自分自身が最も磨かれる仕事である」。プルデンシャル生命が営業の哲学や心がまえを配信する人気facebookページ「日出ずる国の営業」から、全5回にわたって営業パーソンだけでなく、広くビジネスパーソンの学びになるような印象的な「指南」を紹介します。第3回は「富山をマーケットに世界最高水準の業績を挙げる」という尾山幸祐さんのケースです――。(全5回)

※本稿は、『プルデンシャル流 心を磨く営業』(プレジデント社)の第6章「戦略」の一部を再編集したものです。

■自分の強み=ストレングス・ポイントを発見せよ!

プルデンシャル生命富山支社の尾山幸祐は、生命保険業界のトップ営業の証しであるMDRT(Million Dollar Round Table、生命保険と金融サービスの卓越した専門家による国際的な組織)の「Top of the Table」(MDRTの資格基準の6倍を達成した者が認定される)の認定基準を受けている。

富山という地方マーケットを拠点としながら高い業績を上げている尾山は、社内研修に招かれることも多い。その際、尾山は、会社や自分の強みを書き出すことで、営業パーソンとしての力を高めることを勧めている。

「営業の仕事はプラス思考を保つことが大切ですが、それが難しいときもあるでしょう。

プラス思考を保つには、楽天的であるよう努めること、そして自信を持つことです。『楽天的になる』ためのコツは人それぞれだと思いますが、『自信を持つ』ことについては、少しならアドバイスできます」

尾山が勧めるのは、次の三つである。

(1)会社、商品、自分の強みをできるだけ多く書き出す(「ストレングス・ポイント」の発見)。
(2)お客さまが抱える悩みや問題点をすべて書き出す。
(3)お客さまの悩みや問題点に対し、ストレングス・ポイントによる解決策をすべて書き出す。

「ストレングス・ポイントの発見は宝探しのようなものです。たくさんの武器が私たちの目の前にあるのに、それに気付いてないんです。武器がある場所を知り、使い方をマスターすれば、自信が湧いてプラス思考になり、ワクワクした気持ちで仕事ができるようになります」

尾山は、ストレングス・ポイントを100項目挙げるよう後輩たちに宿題を出すことがある。ある後輩が「30項目しか挙げられませんでした」と報告した際、「100項目挙げようと本当に努力した? 会社の色々なパンフレットは見た? 商品概要書や、会社の決算資料や、ホームページは見てみた? わからなければ誰かに聞いてみた? 絶対あるんだから、挙げられないのは途中であきらめたからではないか? あきらめることはクセになる。あきらめることに慣れることは、営業パーソンにとって致命傷になるよ」と、力説したそうだ。

■マーケットを絞れば“悩み解決”力が養われる

また、尾山は自分の得意なマーケット(分野)を作ることを勧めている。

「私たちの仕事は、いわばお客さまの“お悩み解決業”です。特定のマーケットで活動する方が、そのマーケット特有の習慣や文化、ルールや仕組み、言葉などを理解できるため、お客さまの悩みごとを解決する力が養われるのです。

最初は『大数の法則』を信じて活動することも必要でしょう。しかしその間にも、自分がどのようなマーケット=人生で生きていきたいかを考えていくことが大切です。

そしてマーケットを絞り込めれば、お客さまから『自分の置かれている状況や事情をよく理解してくれている』と信頼していただけるようになり、悩みごとを相談してくださったり、大切な方をご紹介していただけるようになるのではないでしょうか。

お客さまの悩みごとまで相談されるようになったら、ストレングス・ポイントを武器として、解決することができますよね。

ストレングス・ポイントの活用法も、使う順番や使い方、得意技などに独自のものがあれば、それが差別化となり、競争力の強化につながります」

■ハイレベルの目標意識が自分や仲間の可能性を広げる

尾山は高水準の営業成績を上げてきたが、富山支社では苦戦している同僚も少なくなかった。

「自分だけ売り上げを伸ばしても、富山のお客さまをすべてお守りすることはできない、と気付きました。そこで、仲間とともに頑張って、地元の支社を盛り立てていこうと思ったのです」

尾山は人生で初めて、世界レベルの目標設定をした。それは自分やお客さまのためだけでなく、「富山でもこれだけのことができると示すために、皆で一緒に頑張ろう」と仲間に背中を見せる決意でもあった。それが結果として、尾山自身の可能性を大きく広げることになった。

「市場規模を基準に考えれば、地方の方が難しいと感じられるかもしれません。しかし、一人の営業パーソンがご縁を持てるお客さまの数や使える時間は、都会であっても地方であってもほとんど変わらないと思います。

その土地ならではのやり方で仕事をすることで、お客さまの間で支持が広がり、成果に結びつくでしょう。そう考えれば、都会でも地方でも大きな差はないはずです。地元の事情に精通していて、お客さまに何かあればいつでもすぐに駆け付ける──それが地元の営業パーソンならではの魅力です」

<尾山幸祐の「指南」>
●高いレベルの目標意識が自分のみならず仲間の可能性も広げる
●自分の強みを列挙し、自信を身に付け、自分ができることを自覚する
●自分の強みを生かせる得意な分野(マーケット)に絞る

(プルデンシャル生命保険フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局)