小山昇(こやま・のぼる)  株式会社武蔵野代表取締役社長。「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を15年連続増収の優良企業に育てる。「数字は人格」をモットーに、700社以上を指導。5社に1社が過去最高益、倒産企業ゼロとなっているほか、年間240回以上の講演・セミナーを開催。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞(2000年度、2010年度)。2017年にはJR新宿ミライナタワーにもセミナールームをオープンさせた。『朝30分の掃除から儲かる会社に変わる』、『強い会社の教科書』、『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる!』、『1日36万円のかばん持ち』、『残業ゼロがすべてを解決する』などベスト&ロングセラー多数。

JR新宿ミライナタワー改札から15秒!夏は神宮外苑の花火大会、冬は日本一高い富士山の雪化粧が見られる10階の一等地。ここに15年連続増収の株式会社武蔵野がセミナールームを開いたのは2017年2月。あれから1年弱……。社長の小山昇氏を直撃すると、「新卒説明会にも前年比2.36倍の1020名がきて、どんどん採用できる。しかも辞めない」という。JR新宿ミライナタワーの家賃は「月500万円」。ここだけで年間6000万円にもなる。
小山氏が社長に就任した1989年の売上が7億円だったが、直近では63億円に達した。
実に28年間で売上を「9倍」にした“経営のカリスマ”は、なぜこれだけの大金を1ヵ所に投資したのか?
全国700社以上を指導し、倒産企業ゼロ、5社に1社が過去最高益、自社も日本初の「日本経営品質賞」2度受賞、15年連続増収の小山氏が、創業以来最も大切にするのが「数字は人格」という経営哲学だ。
発売たちまち重版が決定した話題の『数字は人格――できる人はどんな数字を見て、どこまで数字で判断しているか』に関して、「書いてはマズイ全51社のエピソードと、99%の社長が勘違いしている“人を育てる数字・ダメにする数字”を書き尽くしてしまった。“数字は人格”には魔力がひそんでいる」と小山氏。
企業の不正発覚が相次ぐ中、なぜいま「数字は人格」なのか?
全国を飛び回っている分刻みのスケジュールの小山氏をついにつかまえた!(構成:寺田庸二)。

ラーメン店の割引クーポン付きハガキは
攻めの経費

 お客様に関係するデータのなかでもとくに重要なのは、お客様の声です。
 満足度は、どの程度なのか。
 どのような広告媒体を見て自社のことを知ってくれたのか。
 リピートする意志はあるのか。
 知りたい情報は山ほどあります。

 ただし、お客様は必ずしもアンケートにすべて答えてくれるとは限りません。
 たとえ答えても、本音を書くとは限らない。
 お客様の声を・使えるデータ・にするには、アンケートの取り方をひと工夫する必要があります。

 九州でラーメン店などを展開するゴールドプランニング株式会社の吉岩拓弥社長は、アンケートに答えて生年月日まで書いてくれたお客様の誕生日に、割引クーポン付きハガキを送っています。

 対象はお子さんだけですが、クーポン目当てでアンケートを書いてくれるお客様が増えた。

 吉岩社長は、クーポンの回収率までデータを取っていました。
 回収率が低ければお客様にとって魅力的なクーポンではなく、結果としてアンケートも書かれなくなる。
 当初は低かったアンケート回収率も、ハガキの色やデザイン、内容を試行錯誤して改善したところ、45%になった。つまりアンケートを書いてくれたお客様のうち半分近くがリピーターになった。

 リピーターになっても、割引しているから儲けは少ない?
 そこは吉岩社長も抜け目がない。
 クーポンの対象はお子さんだけです。
 子どもはひとりでラーメンを食べにこない。
 一家4人で来店したら3人は定価だから、「増分利益」が出る。

 さらにつけ加えると、クーポンで損をしてもいい。
 そもそもクーポンをつけるのは、お客様にアンケートを書いてもらうため。
 もしクーポンをつけて儲けが減っても、それは攻めの経費です。
 経費をかけた分、アンケートの回収率が高まれば何も問題はない。

 ぜひ、第1回連載にある、【あなたの会社の危険度ワースト「15の死角」】をチェックしながら、『数字は人格』をカラダ中の細胞に植えつけていただけたらと思います。

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