数々の会社を創業してきた吉田社長に、その誕生秘話や独自の強みなど聞く(写真:Signifiant)

世間の大半の人々がLINEやFacebookをはじめとするSNSを利用している時代。さほど親しくない人ともつながってしまい、発言内容に気を遣うなどの煩わしさを感じている人も少なくないことでしょう。


当記事はシニフィアンスタイル(Signifiant Style)の提供記事です

イオレが運営する「らくらく連絡網」は友だち申請という仕組みが存在せず、学校の部活やPTAなどといった特定の集団内で、広く情報を共有し合えるのが大きな特徴のコミュニケーションサービスです。こうした気軽さと便利さが評判となり、クチコミで会員数が急増してきた「らくらく連絡網」ですが、どのようなきっかけから生まれ、今後についてはどういった可能性を秘めているのでしょうか? 起業家として豊富なキャリアを誇る同社の吉田社長に話を伺いました。

2001年4月設立のイオレは、2017年12月現在で38万団体約670万人が利用している日本最大級のグループコミュニケーション支援サービス「らくらく連絡網」を運営。小中高、大学の部活やPTA、趣味系のサークルなどといった団体のユーザーから絶大なる支持を獲得している。また、獲得した顧客データを活用したセグメント広告や、若年層の短期アルバイトを中心とした求人広告も展開。2017年12月に東京証券取引所マザーズ市場に上場。2016年度(2017年3月期)の売上高は約11億5000万円、営業利益は約1億1000万円。証券コードは2334。

編集プロダクションを手始めにゲーム会社まで起業

小林賢治(シニフィアン共同代表。以下、小林):まずは、御社を設立された経緯について、簡単に教えていただけますか?

吉田直人(イオレ代表取締役社長。以下、吉田):私の場合、簡単にお話しするのは難しくて、かなり長い経緯になってしまいますが、よろしいでしょうか?

まず、私は大学を卒業して広告代理店に就職したのですが、自分がやりたかった仕事内容との相違から、半年で辞め、24歳のときに編集プロダクションを立ち上げました。当初は男性誌にエンタメ系の企画を提案して、その記事の制作を請け負っていました。当時はちょうどバブル経済の真っ只中で企業の広告宣伝予算も潤沢だったので、やがて広告代理店やPR会社のような仕事も手掛けるようになり、業績も伸びて会社も大きくなっていきました。一方で1991年には人材派遣会社も立ち上げ、こちらも経営は順調でした。

小林:現在、御社は大学生に短期アルバイトを紹介する「ガクバアルバイト」や「らくらくアルバイト」といったサービスを展開していますが、ここで始めた人材派遣ビジネスがその前身となったわけですか?

吉田: いえ、現在の弊社のサービスとは全く別の話です。人材派遣会社の収益は上がっていたものの、「自分の本当にやりたいことは何なのか?」を自問自答していました。

小林:当時、答えはみつかりましたか?


吉田直人(よしだ・なおひと)/1987年3月に立教大学経済学部経営学科を卒業し、広告代理店勤務を経てホワイトT&R、シオンコーポレーション(合併により現セレブリックス)、グラムス、サイバービズ(現ザッパラス)など、数々の会社を創業。2001年4月にイオレを設立し、代表取締役社長に就任(写真:Signifiant)

吉田:自問自答の末、「ゲームだ!」という結論に達しました。私はメディアやイベントなどのいわゆるメインストリームを好む一方で、当時は今ほど老若男女問わず一般の方々から受け入れられてはいなかったゲームも大好きだったんです。高校時代にSF小説を300冊ぐらい貪り読んだ影響もあったと思います。

ちょうどパソコン通信が流行り始めた頃で、PCを電話回線で結ぶことで第5のメディアになるという話もピンときました。だから、これまでゲームを作ったことなんてまったくなかったにも関わらず、ゲーム制作会社を設立してしまったわけです。

小林:それはまたすごい思い切りですね(笑)。しかし、ゲームを作るためにはプログラマーが必要ですよね?

吉田: ええ。ですから、求人情報誌に何度か広告を出したのですが、まったく応募がありませんでした。6回目にようやく、ある有名ゲームメーカーの人気作品の制作に関わったという人材が見つかりました。そして、彼を中心にPC向けのゲームを開発していったわけです。

小林:ヒット作は生まれましたか?

吉田:いいえ。その時は「これだ!」という作品は生まれませんでした。そんな最中、マルチメディア時代というものがやってきたのです。今では当然のことですが、当時はPCで写真を見るという行為は当たり前ではありませんでした。写真を見られるようになった点を生かし、CD-ROMの写真集を作りました。今で言えばPhotoshopの簡易版のようなもので、自分だけのオリジナル写真集を編集できるというものです。

通常の写真集と違って出版卸を通さず、パソコンソフトの流通と同じルートで販売できたうえ、まだ競合もおらず、当時の一般的なパソコンソフトの値段で設定したところ、大いに収益が上がりました。そして、その利益を投入してアニメシーンをふんだんに盛り込んだゲームを開発しました。自社でアニメスタジオを作り、ゲームで使用する音楽についても自社でレコードレーベルを立ち上げて制作するほど、とことんこだわったところ、注目されるようになり、「マルチメディアの星」などと持てはやされるようになったのです。

銀行による貸しはがし、まさかの転落が待ち受けていた

小林:大きな転機が訪れたということですね。

吉田:しかし、その先に想像もつかない展開が待っていました。その直後、32歳のときに私は咽頭ガンを患ってしまったのです。放射線治療で3カ月後には復帰したものの、もはや自分の寿命は長くないと思いました。そこで、銀行から20数億円を融資で調達し、それを注ぎ込んで日本を代表する超大作を世に生み出して、クリエイターとして華々しく散っていこうと覚悟を決めました。

小林:えっ、そんなことがあったのですか……。それで、その作品はどうなったんですか?

吉田:1997年4月にリリースした『QUOVADIS2』という作品がそれです。ゲーム自体はヒットしたのですが、とんでもないことになってしまいました。

小林:またしても、まったく想像もつかないことが起こったのですか?

吉田:1997年11月、北海道拓殖銀行と山一證券が破綻して金融危機が深刻化したのはご存じのことかと思いますが、その前から銀行の間では貸し渋りが横行していました。

小林:多くの金融機関がバブル時代に背負い込んだ不良債権の処理に苦しんでいた頃ですね。

吉田:貸し渋りはさらにエスカレートして貸しはがしになり、私の会社も先頭を切ってその対象となってしまったのです。10数行から数億ずつ合計20数億円を借りていたのですが、4月に返済を迫られ、5月に定期預金、6月に普通預金が凍結されて、7月には事実上の倒産に追い込まれました。

まさしく“あっという間”で、何が起きているのかわからないうちに会社が潰れてしまいました。私自身も私財を処分して従業員の最後の給与を工面したうえで、多くの人たちに迷惑をかけてしまうかたちで自己破産に追い込まれてしまいました。

マッサージ店、iモードコンテンツの成功後

小林:銀行からの貸しはがしで一度は自己破産なさった吉田社長ですが、その後にサイバービズ(現ザッパラス)を創業されていますね。

吉田:会社があっという間に倒産に追い込まれた後、マインドも完全にやられ、しばらくは茫然自失の日々でした。ただ、時間に追われない生活になって、友人は増えましたね。経営者時代はとにかく仕事に没頭しており、人付き合いにはまったく興味のない人間でしたから。とにかく、そうやって過ごしているうちに、私の中で1つのアイディアが生まれました。

銀行に返済を催促されていた頃、 憔悴しきっていた私はマッサージに癒やしを求めていました。その時にふと思い出したのは、スキューバダイビングの資格を取得するために出かけたプーケットで施術してもらったタイ古式マッサージのことです。当時はまだ日本に上陸していなかったので、1998年に六本木で「チャイ」という本邦初のタイ古式マッサージ店をオープンしてみました。すると、雑誌やテレビが取材に訪れ、4カ月後まで予約でいっぱいの大盛況となったのです。この成功で、私はいくらか自信を取り戻すことができました。

小林:またまた、今まで取り組んできたビジネスとはまったく畑違いのジャンルですね。

吉田:そうですね。しかし、これまで自分が手掛けてきたビジネスの仕組みとは異なっていたため、さらなる拡大は難しいと考えていました。そして、できればもう一度メディアの世界に戻りたいと思っていたところ、ファミリービズという会社を立ち上げていた友人から「いっしょに仕事をしないか?」と誘われ、友人が会長、私が社長という位置づけでサイバービズを設立・経営することになったわけです。

小林:サイバービズのビジネスは、NTTドコモのiモード向けにコンテンツを提供するというものでしたね。

吉田:そうです。ちょうどiモードがヒットし始めた頃で、マーケットが拡大する中でコンテンツが不足していたことから、サイバービズもいきなり初年度から莫大な売り上げを獲得し、まさにロケットスタートを切ることができました。サイバービズでの経験も、私の自信の回復に大変大きな影響を与えました。そこで改めて、自分のビジネス人生を見つめ直しました。

小林:その結果、どのような結論に至ったのでしょうか?

吉田:自分は事業に失敗してたくさんの人に迷惑をかけ、たくさんの人に助けてもらいました。だから、きれいごとに聞こえるかもしれませんが、単に新たな事業を立ち上げてそれで成功するだけではなく、世の中に貢献することをやりたいと思ったのです。みなさんの役に立つことに取り組んで、その結果として事業も大きくなっていくような状態を目指したいと考えていました。そして、サッカーの日韓W杯開催の前年である2001年4月にイオレを創業したわけです。社名の由来は、サッカーで応援する際の掛け声である「オーレ」です。

小林:創業前のお話だけでも相当な厚みがありますね。ようやく今の会社のお話に入りますが、「オーレ」が社名の由来と言うと、当初はサッカーに関わるビジネスからスタートさせたということでしょうか?

吉田:どんなことをやって社会に貢献しようかと模索していた頃に、ちょうど日韓W杯が近づいてサッカーが盛り上がってきて、サッカーに関する事業で貢献するのはどうかと考えました。ゲームを作っているとわかるのですが、どんな人気作にも必ずアンチのユーザーはいます。それこそ、ポケモンだって嫌いだという人は存在するんですから。ところが、オリンピックもそうですが、W杯ともなってくると、日本人なら誰もが一緒になって日本代表を応援するわけです。この一体感を生かして何かをやれないかと思ったのです。また、こうしてサッカー熱が高まっていく一方で、廃部やリーグ自体の廃止といったように、企業スポーツが廃れていくのを目の当たりにしていました。だから、スポーツをみんなで応援していく仕組みを作ろうと考えました。

小林:具体的に、どのような仕組みを作ろうとしたのですか?

吉田:今のクラウドファンディングのようなことをやって、それで得られた収益をサッカー日本代表候補の若年層に寄付するという仕組みです。若年層を強化しなければ、日本代表はさらに強くなれませんからね。ところが、ドネーション(寄付)に関する仕組みを構築するのに苦戦しました。日本サッカー協会とも話を進めていたのですが、さまざまな困難に直面し、結局はこの根本的な部分が暗礁に乗り上げてしまいました。

その結果、イオレとして最初に立ち上げたのは、携帯サッカー新聞になりました。コンテンツで収益を上げて、それを寄付すればいいじゃないかと開き直ったのですが、そこまで収益が上がりませんでした。「収益を上げよう」ではなく、「人のために役に立つことをしよう」というスタンスが強すぎると、どこかビジネス的にはバランスが悪くなってしまうのでしょうか。ユーザーのために少しでも早く速報を伝えようとか、一所懸命にやっているのですが、どんどんボランティアっぽくなってしまいました。株主の皆様からさらに出資していただき、誰かを応援しようとしている私たちが逆に応援される始末です。結局、最初の3〜4年は迷走が続きました。

サッカー部監督の一言から「らくらく連絡網」を開発

小林:携帯サッカー新聞で立ち上がったイオレですが、その先には大きな転機が待っていたわけですね。

吉田:迷走を続けるなか、「もうちょっとがんばってみろ!」と株主の皆様から叱咤激励されたこともあり、やれることはすべてやってみようと思って、読者を増やすためにいろいろな小中高校をひたすら訪問して取材を重ねました。

すると、ある小学校のサッカーチームの監督さんから「連絡網を作ってもらえないか?」とお願いされたのです。雨が降って練習場がグラウンドから体育館に変更になった際などに電話では連絡がなかなか行き渡らないので、メールで一斉に伝えることができないかという話でした。それで、2週間でリクエストに沿うような連絡網を作ったわけです。

小林:それが御社の主力ビジネスである「らくらく連絡網」の出発点ということですか?

吉田:そこから先がさらに苦労の連続だったのですが、あのお話をいただけていなかったら、イオレは今まで存続していなかったと思います。最初に作ったのは単なるメーリングリストだったので、納品後も「ここが使いづらい」とか「あそこはもっとこうしてほしい」とかいったご要望をたくさん頂戴して、当社のプログラマーがその度に対応を続けていきました。

すると、どんどん機能的になっていって「便利なサービスだ!」という評判が立つようになりました。当初は30人程度を対象としたメーリングリストにすぎなかったのに、気がつけば半年後にはクチコミで3000人超まで会員数が増えていたのです。

エンジニアが私のもとにやってきて、「社長、サーバーに負荷がかかりすぎてヤバイのですが……」と打ち明けられ、初めてそこまで急増していることに気づきました(笑)。

小林:実際に使っている側の細かな要望に応えていった結果、クチコミで一気に広がるようになったということは、ある意味でユーザーが創り出したサービスとも言えるかもしれませんね。

吉田:とにかく、クチコミで大きくなるサービスは絶対に伸びるはずだと確信しました。そして、そんなに便利だと思っていただけるなら、ちゃんと名称をつけてホームページ上にアップして、より多くの人に使っていただこうと考えたわけです。私たちがやったのはそれだけです。そこから先はユーザーの皆様が代わりに新規会員をクチコミで獲得してくださいましたから、今まで大々的なプロモーションは特に実施していません。

それに、このサービスは部や団体の代表の方にしか訴求しないため、広告での集客は難しく、費用対効果も高くないでしょう。

小林:「らくらく連絡網」が始まった2005年当時は、LINEはおろか、まだツイッターも登場していませんでしたね。

吉田:そういったサービスが出てきたとき、当社の「らくらく連絡網」は淘汰されると言われましたが、実際はそうなっていません。なぜなら、ユーザーは用途に応じてサービスを使い分けているからです。

デモグラフィックデータを用いたアドテク事業の確立

小林:では、御社の「らくらく連絡網」のユーザーはどのような用途で使っているのでしょうか?

吉田:今、当社で会員数が伸びている利用団体のひとつがPTAです。そのことが「らくらく連絡網」のユーザーニーズを象徴していると思います。もともと当社のサービスには、LINEやFacebookのような友だち申請の概念がありません。それらのサービスを連絡網にしていったんつながってしまうと、あまり親しくない人から友だち申請が届いて断りづらく、ブロックをかけるわけにもいきません。いっしょに食事をしたり飲みに行ったりする間柄ではないけれども、必要最低限の範囲で付き合わなければならないという団体の間で、当社のサービスは重宝がられているわけです。


イオレ「成長可能性に関する説明資料」より

小林:確かに、「ママ友とはできるだけFacebookでつながりたくない」といった声を聞いたりしますね。幼稚園や小学校を通しての関係だったのに、そこからさらに私生活や勤務先のことをお互い知ってしまうと、変に気を遣っちゃったりしますもんね。

吉田:結局、当社の中心となるターゲットは「親密過ぎない目的集団」で、そういった団体は規模が大きくなりがちです。実際、「らくらく連絡網」の登録団体数はさほど変化していないのですが、会員数の増加は顕著です。なぜなら、規模の大きな団体の加入が目立っているからです。LINEなどを通じて、小規模の比較的親密な人たちで話し合って決めたことを、「らくらく連絡網」で正式な通達として全体に伝えていくという使い分けを行っているのでしょう。

小林:なるほど。そういった明確な線引きができているのですね。

吉田:団体を統率する立場の人にしても、「らくらく連絡網」だと「入会しておいてね」と気軽に頼みやすいわけです。それでいて、当社は入会時に詳細なプロフィールについて記入していただいていますから、LINEなどと違って非常に濃密なデモグラフィックデータ(消費者の属性情報)を蓄積できます。その反面、FacebookやLINEと違って頻繁に閲覧するわけではないため、単に広告を載せればそれで効果が上がるというものではありません。すごく便利ではあるけれども、ビジネスとしてなかなかマネタイズできないというジレンマに当初は苦しみました。

小林:それでも、現在はサービスの利用を基本的に無料とし、クライアント企業から広告料を受け取るというビジネスモデルを確立されているわけですね。

吉田:マネタイズに苦慮していた矢先にアドテクが出てきたことによって、私たちは生き残ることができました。デモグラフィックデータに基づいて、クライアントが本当に届けたいターゲット属性へ的を絞って広告を配信することが可能になったのです。

たとえば、「来春卒業予定の理系大学生に採用広告を配信したい」というのがクライアントの希望だったとしたら、一般的なDSP(広告クライアントのための出稿プラットフォーム)ではネット上での閲覧履歴などをもとに該当しそうな人を推定して広告を打つことになります。これに対し、当社のDMP(データ管理プラットフォーム)を利用すれば、「らくらく連絡網」の登録情報から該当する人を抽出できますから、確実にターゲットに配信できるのです。そうした特長から、当社のそれは特に求人広告などに有効です。

小林:2017年7月に凸版印刷と業務資本提携を結んだのも、デモグラフィックデータをさらに活用したビジネスを進めるためですか?

吉田:ええ。「らくらく連絡網」と凸版印刷の電子チラシサービス「Shufoo!」のビックデータを基盤としたインターネット広告サービスを共同で進めていく方針です。凸版印刷はありとあらゆる企業のマーケティング部門など、当社が自力で開拓するのはまず不可能なところとも接点があります。

その一方で、出版業界の衰退に対して非常に危機感を抱いているようで、こうした新規ビジネスへの取り組みに意欲的です。2社で共同のDMPを用いてさらに精度の高いターゲティングを行うことで、人材採用や顧客獲得などの広告効果を最大化していくというのが連携の狙いです。

決済機能を付ければ、海外展開も視野に入る

小林:今後は、どういった層を開拓して会員数の拡大を図る方針ですか?

吉田:すでに若年層にはかなり浸透しているので、今はPTAのさらなる開拓に目を向けています。また、リタイア前後の世代への普及にも力を入れたいですね。ひと昔前とは違って、そういった層も抵抗なくスマートフォンを使っているでしょうし、開拓の余地は大きいと思います。

吉田:それから、「らくらく連絡網」への決済機能の付加が目先の重要なテーマですね。部費や飲み会の代金など、グループ内でおカネのやりとりが発生するケースが少なくないので、「らくらく連絡網」でそれまで完結すれば非常に便利だからです。

小林:なるほど。確かに、学校でPTA費とかの集金があると、お釣りが出ないようにきちんと小銭まで用意しなければならなかったりして、何かと面倒ですよね。

吉田:P2P(個人間)送金のスキームを使うのか、あるいはブロックチェーン技術にするのか、現時点ではまだ方向性は定まっていませんが、とにかく簡単に決済できるサービスを導入したいと思っています。ちゃんと用途開拓をしなければ本当には使ってもらえませんから、新たなアプリをダウンロードするのではなく、「らくらく連絡網」アプリ内にある「割り勘ボタン」をポチッとするだけで送金できるようにしたいですね。

グローバルな市場においては地域によって文化などの観点から「らくらく連絡網」が必ずしも受け入れられるとは限らないと思っていますが、グループ内決済ならば海外の人々にも使ってもらえるのではないでしょうか。

小林:グループ内決済については、海外にもかなりのニーズが潜在しているはずですね。今後の成長性については、どのようなイメージを描いていますか?

シルバー層のマーケティングが容易に進むかは未知数

吉田:もちろん、「らくらく連絡網」の会員数が今後も順調に拡大していけばそれに越したことはないのですが、PTAやシルバー層のマーケティングが容易に進むかは未知数です。会員数の伸びの鈍化は傾向として続くでしょう。ですから、その間にデータベースを強化するのが最善策で、凸版印刷をはじめとする外部連携に乗り出したのもその一環です。


イオレ「成長可能性に関する説明資料」より

ピンポイントでセグメントしていくためには、デモグラフィックデータに行動履歴、さらに位置情報も、といった具合に、データベースをさらにリッチにしていかなければなりません。そのうえで、DMPを駆使した広告代理店のような展開を図って成長を遂げていきたいと思っています。

小林:吉田社長とイオレ社がこれまでいかに大きな変化を乗り越えてきたかがよくわかりました。本日はありがとうございました!

(ライター:大西洋平)