2017年に同社の最優秀営業パーソンとなった田内弘治氏。

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「営業とは、人生をすり減らす仕事ではない。自分自身が最も磨かれる仕事である」。プルデンシャル生命が営業の哲学や心がまえを配信する人気facebookページ「日出ずる国の営業」から、 全5回にわたって営業パーソンだけでなく、広くビジネスパーソンの学びになるよう な印象的な「指南」を紹介します。 第1回は「断られてもストレスは感じない」という田内弘治さんのケースです――(全5回)

※本稿は、『プルデンシャル流 心を磨く営業』(プレジデント社)の第1章「アプローチ」の一部を再編集したものです。

■教える側のスキルより教わる側の姿勢が大切

プルデンシャル生命神戸支社に入社したばかり田内弘治は前職で営業経験がなく、セールスについては右も左もわからなかった。そこで、とにかく言われたことを吸収することに集中した。

「それまで営業の仕事をしたことがなかったので、教わったとおりにやろうと思いました。それは正解だったと今でも思います。練習やトレーニングというものは、教える側のスキルの高さや教え方のうまさよりも、教わる側の姿勢が大切なんです。言われたことを疑う前に、まずはやってみることです。教わる側の姿勢が間違っていると、成長する機会を逃してしまいます」

そんな新人時代を経て、今やお客さまから圧倒的に支持されている田内は、後輩たちを見て感じることがあると語る。

「いくらわかりやすい言い回しや表現を教えてもらっても、練習をしないと自分のものになりません。プロ野球選手が素振りを欠かさないのと同じです。昔は壁に向かってロールプレイをしている人もいましたよ。呼吸をするように、自然と口をついて出てくるまで、繰り返し練習することが重要です。お客さまの大切な時間をいただいているわけですから、きちんと準備するという心構えが大切なんです」

■憶するな! 堂々と直球勝負しろ

田内は今もときには、あえて飛び込み営業を行う。飛び込む会社について事前にリサーチして臨むというが、はじめての会社に行って、経営者と会って保険の話を聞いてもらうところまでたどり着くのは、とてつもなく高いハードルではないだろうか。

「ワンフロアのオフィスで、社長が見えるところにいるなら、目が合った瞬間ニッコリ笑顔を送ります(笑)。社長が見えなければ、受付であえて名刺は渡さず、社長にしかわからないような財務関係の話をして、なんとか社長に取り次いでもらえるように持っていきます。社長に出てきていただけたら、『社長にお会いしたくて、思い切って飛び込みました! 一分で帰りますので、ワンチャンスだけください!!』と真正面からアポイントを取ります」

そんなときにも、決してお客さまに媚びる必要はない、と田内は言う。

「なぜなら、営業とはお客さまが知らないであろう商品やサービスを提案できる素晴らしい仕事だからです。私なら相手の会社にとって役に立つ話ができるという自信もあります。自分の仕事が好きで、商品も好きで、自分がやっていることは正しいという確信があるならできるはずです。

臆することはありません。話を聞いてほしいという思いはありますが、営業パーソンもお客さまも人としては対等です。堂々と、直球勝負をするだけです」

営業未経験だった田内は、セールスの仕事を始めたときもストレスを感じることはなかったそうだ。

「数限りない断りも受けてきましたが、それはあくまで、お客さまと自分との考えの違いから生まれるものです。もともと、人と違う考え方や意見を持つことが自分の存在価値にもつながってくると思っています。ですから、それで傷つくことはありません。ある意見があっても、私が全く違う角度からの意見を出したことがきっかけで、話が一気に進むことってありますよね。その係を私が買って出ていると思っています」

お客さまと向き合ってストレスを感じそうな状況でも、田内の考え方はブレることはない。

「長く営業をやっていれば、名刺をゴミ箱に捨てられたり、目の前で折って丸められたりすることもあります。そんなときは『名刺はその人の顔と一緒です。そんなことしたら失礼ですよ』と注意します。私は“言う係”だと思っているんです。知っていて言える人が言ってあげることが大切です。それで商談がまとまらなくても全く気になりません」

■潜在的なニーズに気付いてもらうのが営業の仕事

また、商談を断られたときは、お客さまに直接お会いしてその理由を伺うそうだ。

「電話一本で『やっぱりやめておきます』と言われて終わり、ということは私の場合はないんです。断られることは営業の結果でしかありません。だから、その理由をしっかりと確認しなければダメです。『今後もこの仕事を続けていきたいので、どこがダメだったのか教えてください』と、自分の悪いところ、足りなかったところを聞くことが大切です。

もし聞けなかったら、それこそストレスですよ。何をどうしたらよかったのか、本当の理由がわからなければ、その先の成長もない。断られるということは、そこに乗り越えなければいけない壁があるということなんです」

「プルデンシャル生命に入った当初、私が学んだこと──『営業とは潜在的なニーズに気付いていただくこと』は、営業の基本中の基本だと思っています。

生命保険営業においては、お客さまが、自身のすべてのニーズに気付いていれば、私たちライフプランナーは必要ないかもしれない。

ただ売ることだけが目的だったら、お話しする内容は変わってくるでしょうね。商品の特性をひたすら勉強して、『こちらのほうがお得ですよ』などと経済的なメリットを提示するやり方が早いかもしれません。でもそれは、お客さま自身がインターネットで調べればわかることです。

『お客さまが自覚していなかったニーズに気付いていただくこと』『そのニーズを満たす解決策を提案すること』、これこそが私たちの存在価値です」

<田内弘治の「指南」>
●人には意見の違いがある。だから断られてもストレスは感じない
●臆せず堂々と直球勝負で
●断られたら理由を聞きに行く

(プルデンシャル生命保険フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局)