「低学力の生徒の学力向上」という見過ごされがちだった課題に、eラーニングを駆使して真っ向から取り組んでいるのがすららネットです(写真:Signifiant Style)

少子化が進む中、学習塾・進学塾・予備校や私立校による生徒獲得競争は激化の一途を辿っています。


当記事はシニフィアンスタイル(Signifiant Style)の提供記事です

しかし、教育マーケットは、対象とする子どもたちの学力によって二分され、両者の間には大きな温度差があるようです。難関校をめざす高学力の子どもたちをターゲットとするマーケットが、進学塾・予備校などの競合ひしめくレッドオーシャンである一方、低学力の生徒の成績を着実に向上させることに取り組むプレイヤーは希有です。このマーケットに乗り出し、「低学力の生徒の学力向上」という見過ごされがちだった課題に、eラーニングを駆使して真っ向から取り組んでいるのがすららネットです。2017年12月に上場した同社のビジネスの概要や強み、今後の戦略に関して、湯野川孝彦代表取締役社長に話を伺いました。

2008年8月設立のすららネットは、塾や学校向けにeラーニングによる教育サービス「すらら」を制作・提供するとともに、その運用コンサルティングやマーケティングプロモーションなども手掛ける。

「すらら」は低学力の生徒でも自立的に率先して学習できるのを大きな特徴とし、そういった子どもたちの学力向上で高い実績を獲得。また、足元ではインドネシアをはじめとする海外での展開や、発達障がい・学習障がいを持つ子ども向けのeラーニング開発にも力を入れている。売上は着実に推移しており、MBO後の2年間は赤字が続いたものの、2013年から黒字化し、その後は利益も拡大傾向に。2016年12月期の売上高5億8500万円、営業利益8100万円。証券コードは3998。

個別指導塾が抱えていた課題から事業を発想

小林賢治(シニフィアン共同代表。以下、小林):御社はフランチャイズビジネスの育成支援事業などを展開していたベンチャーリンクの事業の1つとしてスタートし、MBO(経営陣による買収)によって独立を果たされたと伺っています。まずはその経緯についてお話しいただけますか?

湯野川孝彦代表取締役社長(以下、湯野川):私がベンチャーリンク時代に所属していたのは、新規ビジネスを立ち上げる事業開発本部でした。焼き肉チェーンの牛角や宅配寿司・銀のさらなどのフランチャイズ化を支援し、最後に手掛けたのは女性専用のフィットネスクラブ・カーブスでした。

小林:今やカーブスは、女性たちの間で大変な人気ですね。

湯野川:カーブスは現経営陣と一緒に米国から持ち込んだのですが、現在は1700〜1800店舗にまで拡大しているようですね。それはともかく、教育業界に関してもともと私は完全に素人でした。しかし、ベンチャーリンクとしてある個別指導塾チェーンを2004年に支援することになり、フランチャイズの販売代行を行い、400校規模から800校規模へと拡大させました。販売を代行するに当たって、「自分たちも実際に経営してみなければ本当のよさを伝えられない」と考え、ベンチャーリンクもFC校の1つとして加盟しました。生徒募集は非常に順調で、1年半後には400校中2〜3位の生徒数に増えたのです。しかし一方でなかなか上手くいかないこともありました。

小林:それは、どのようなことですか?


湯野川孝彦(ゆのかわ たかお)/株式会社すららネット 代表取締役社長 ベンチャーリンクで新規事業開発を担う部門の担当役員として、教育業界大手の個別指導チェーン、フィットネス、外食業界などにおいてフランチャイズシステムの構築や業態改善・経営支援などに従事。2010年にすららネットの株式を取得してMBOが成立。以来、代表取締役社長として同社を率いる(写真:Signifiant Style)

湯野川:子どもたちの成績をなかなか上げられなかったのです。特に学力の低い子どもが顕著で、もちろん成績が上がる子どももいましたが、中には逆に下がる子どもも出てきてしまい、全体的には伸び悩んでしまうわけです。これでは、社会的に価値のある仕事をやっているのかという疑問が生じてしまいます。

小林:子どもの成績をアップさせることを一番の目的に個別指導塾を選んだ親も少なくないだけに、それは看過できない問題ですね。

湯野川:私から見ると、個別指導塾という業態そのものに問題があるように見えました。仕組み化が不十分で、そのためサービスクオリティの安定化が非常に困難だったのです。講師の多くはアルバイトの大学生で、彼らの教える能力には個人差がありました。要は、講師に当たり外れがあったということです。その点を育成によってカバーしようともしたのですが、学生アルバイトですから、数年も経つと辞めていくので上手くいきませんでした。そこで、理想のeラーニングを創り出すことでこうした問題を解決できないかと考えたのが、今のビジネスにつながる第一歩です。

小林:それは、いつ頃の話ですか?

湯野川:2005年から構想を始めて、中学生版の一部が完成したのが2007年でした。当時はまだeラーニングに対して懐疑的な見方が多く、私たちが実証することでその有効性を世の中に知らしめようと思っていました。そして、あえて競合相手の多いエリアである東急田園都市線の駒澤大学前駅の近くに、完全にeラーニングだけを用いた自立学習スクールをオープンさせたのです。

ベンチャーキャピタルから出資を受けて独立

小林:勝負に打って出たわけですね。結果はいかがでしたか?

湯野川:集団塾と個別指導塾のどちらに通っても成績がなかなか上がらないという“塾難民”のような子どもたちがいっぱい集まってきて、「ここの塾ならよくわかる!」という評判が立つようになりました。実際に繁盛し始めて、これはいけそうだと確信したのですが、その矢先にベンチャーリンクの経営が悪化し、システム投資もままならない状態に陥りました。結局、2012年3月にベンチャーリンク(その時点ではC&I Holdingsに改称)は民事再生法の適用を申請して事実上、倒産してしまったのですが、その気配が漂い始めた段階で、私は事業を存続させるための資金調達の道を自ら模索し、ベンチャーキャピタルや投資家を訪ね歩いて、私たちが立ち上げたeラーニングの事業への投資先を探しました。

小林:なるほど。それで、グロービス・キャピタル・パートナーズから出資を受けることになったわけですか?

湯野川:簡単に話がまとまったわけではありません。私はベンチャーリンク時代に資金調達などまったく経験したことがなかったので、やみくもに出資を求めて回るしか術がありませんでした。だから、「当社はもっと大口の出資しかやっていないので……」とかいった具合に断られ続け、ほとんどが門前払いでした。その中で唯一、話を聞いてくれて、しかも1週間後に自立学習スクールを実際に見にきてくれたのがグロービス・キャピタル・パートナーズで、2011年に同社から出資を受けるところまでこぎ着けました。もっとも、初年度の2011年決算では7000万円の赤字を計上したわけですけど。

小林:そうしますと、ちょうど資金調達を行ったのはリーマンショック(2008年9月)の名残もある時期で、かなり厳しい環境下にあったわけですね。

湯野川:同年には東日本大震災もあり、逆境の中で、まさに手探りでのスタートでしたね。ただ、もともとベンチャーリンクは経営者にフランチャイズ事業を売るというスキルに長けていて、子ども向けの「7つの習慣」を塾や学校に販売する営業部隊も持っていました。だから、私も同じような感覚で、塾や私立学校の経営者に課題を解決するツールとして提案して回りました。

進学塾ではなく補習塾を中心とした展開に

小林:御社の資料によれば、低学力の子どもたちにフォーカスを当てたeラーニングの教材を塾や学校に販売されているとのことですが、そうしますと進学塾ではなく補習塾を中心とした展開になってくるのでしょうか?


すららネット「成長可能性に関する説明資料」より(画像:Signifiant Style)


すららネット「成長可能性に関する説明資料」より(画像:Signifiant Style)

湯野川:そのとおりです。実は、我々がターゲットとしているマーケットは大変なブルーオーシャンなのです。既存の教育ビジネスは、もっぱら裕福な家庭の子どもをいい学校に入れることにフォーカスしています。一方、低偏差値で学習の習慣がなかなか身につかない子どもにきちんと指導するのは大変なことで、教える側にとってはやっかいな存在でした。しかし、そういった子どもを持つご家庭も、どうにかしてもっと学力をアップさせられないものかと困っています。勉強のできる子どもたちはすでにいずれかの進学塾に通っていますし、学校においても特進クラスのような仕組みも設けられています。ところが、学力の低い子をフォローする仕組みは世の中にほとんど存在せず、個別指導の補習塾がその受け皿となることが期待されたものの、先程も述べたように講師の教務品質の安定化という面では十分と言えず、学力の向上につなげられずにいました。だから、当初はブランド力のない補習塾でしたが、我々のeラーニングを使った個別学習を行うことで、授業の質は安定化し、それまで“塾難民”だった近辺の低学力の子どもたちが一気に集まってきたわけです。

小林:完全に低学力の生徒に狙いを定めた教材となっているのですか? それとも、もっと汎用性があるのでしょうか?

湯野川:偏差値60台の生徒にも対応しており、大学のセンター入試に出てくるような学習内容もカバーしています。だから最近では、大手進学塾や名門私立学校などにも導入が進んでいます。もっとも、そういった市場はレッドオーシャンで競合が熾烈化しているのが現実です。それに対し、偏差値30〜40台は完全なブルーオーシャンとなっています。

あえてフランチャイズ方式は採用せず

小林:御社が特に力を入れて開拓しているのは、そういったことに課題意識を抱いてきた既存の補習塾なのでしょうか? それとも、新規に補習塾を開業しようとしているところですか?

湯野川:既存塾と新規開業は半々か、新規開業のほうが若干多いぐらいのバランスですね。新規開業については、ベンチャーリンク時代に一貫して携わってきたフランチャイズ方式をあえて用いていません。なぜなら、塾というビジネスは、開業してから1〜2年程度も経てば、以後はさほど本部に頼らなくても結構自分たちで経営できてしまうものだからです。外食ビジネスであればフランチャイズの本部に新メニューを開発してもらったりするかたちで依存している部分が出てくるでしょうが、塾の場合は、極端な話、書店で参考書を買ってきて教えればいい。

小林:確かにそのとおりですね。外食のような仕入れも特に発生しませんし。

湯野川:フランチャイズ契約というものは、2〜3年で契約を解約できるようになっていても、その後2年間は同じビジネスを行えないという制約がほとんどの場合設けられていることが多く、現実的にはなかなか足抜けが叶わない。結局は、「ロイヤリティがもったいないな」と不満を抱きながらフランチャイズを続けている“不満集団”になりがちです。だから、加盟店の人間が集まると本部への悪口合戦になってしまう本部が少なからずあるのだと思います。こうしたことを踏まえて、すららネットではあえて加盟金とロイヤリティを頂戴せず、単に「すらら」というサービスの提供の対価のみをいただき、もし満足いただけないなら1年後には自由にやめられるようにしました。

小林:塾や学校としては、純粋にこの教材が優れているから使っているということなのですね。

湯野川:おっしゃるとおりです。とはいえ、教材を販売すればそれで終わりではなく、最初の研修はきちんとやりますし、全国配信のウェブ会員システムで定期勉強会など、しっかりとアフターフォローを行っています。ただし、私のこれまでの教訓から、あえてフランチャイズ方式にはしていません。

小林:それは、どういった教訓なのでしょうか?

湯野川:数々のフランチャイズに関わってきて痛感しているのは、業種業態を問わず寄せられるクレームは同じだということ。契約した後になって、「契約前に聞いた話とは全然違う」という声が出てくるのです。

小林:いったい、どんなところが違っているというクレームの声が出るのですか?

湯野川:多くの場合、加盟検討者は、契約前の営業担当者の話を聞くと加盟後はバラ色の世界が待っているような印象を持ってしまいます。たとえその説明に嘘偽りがなくても、契約後に対峙する現実とのトーンの違いに違和感を覚えるわけです。フランチャイズを販売する側としては、特に加盟店舗数が少ないうちは加盟金が主たる収益源となるだけに、ノルマを課して加盟獲得を推進します。そうすると、どうしても営業担当者はバラ色トーンで語りがちになってしまいます。こうした教訓から、当社では加盟金を一切いただいていません。また、基本的に営業をした担当がその後のフォローも担当します。したがって、当社の営業担当者は下手にオーバートークをすると、後で、自分で自分のクビを絞めるハメになるので、営業時点ではできるだけ控えめに説明をして後で喜んでもらおうとします。ただし、このビジネスモデルには致命的な欠点がありまして、加盟金をいただかないものですから、最初はなかなか儲かりません(笑)。

儲かりにくいけれどお客様の成功と目線が一致する

小林:つまり、このサービスを導入する側としては、イニシャルコストはかからずランニングコストのみを負担していくということになるのですか?

湯野川:ええ。塾の場合、固定的に1校当たり3万〜5万5000円の月額固定費と、生徒1人当たり1500円程度を頂戴しています。

小林:そうしますと、生徒が増えていかないとビジネス的には成り立ってこないというわけですね。

湯野川:そうですね。導入塾さんが生徒をたくさん獲得して継続してもらうことで、初めて当社は儲かるようになります。儲かりにくいけれどお客様の成功と目線が一致するので、長い目で見ればこちらのビジネスモデルのほうがいいと考えました。

小林:確かに長期戦にはなるけれど、理に叶っていますね。加盟店方式だと誘発されがちなモラルハザードも起きにくい。

湯野川:もう一つ、現場においてコンサルティング的なサービスを展開しているところも当社の大きな特徴ですね。eラーニングは非常にわかりやすい商品なのですが、実は表面からは見えにくい困難な点もあって、それが大きな落とし穴となっています。低学力の子どもたちは学習習慣が身についていませんから、いかに優秀なeラーニング教材であってもなかなかログインしてもらえません。良いものを提供すれば広がるかというとそうでもなくて、やはり学校や塾という先生が見守る空間が重要だと考えています。実際、当初はB to Cのビジネスとして参入してきた競合他社が途中でB to Bに方針を転換なんてこともありました。

小林:塾や学校がきちんとケアしなければ、低学力の生徒たちに実際に使い続けてもらうのは難しいわけですね。

湯野川:だから、当社は、顧客である学校や塾のオペレーションには非常にこだわっています。最初は「すらら」の導入によって達成すべき目標を設定することから話を進めるようにしています。「学校が直面している課題は何ですか? 成績アップですか? 生徒募集ですか? 具体的に英数国のいずれの教科の成績を上げたいのですか? 英語なら、成績アップのKPI(重要評価指標)は何にしますか? 英検の合格率ですか? だとすれば、1年後にその合格率をいくらまで上げることをコミットしましょう。そのうえで、『すらら』を使ってこのようなスケジュールで進めていき、進捗管理はこういった方法で行いましょう」といった流れで先生たちと協議していくのです。そうすることで、組織として初めて動き始めます。また、塾向けにも、保護者面談の手法や月謝の設定などに関するセミナーを実費で開催しています。


すららネット「成長可能性に関する説明資料」より(画像:Signifiant Style)

小林:C(生徒)向けの教材開発にとどまらず、B(塾や学校)にもガイダンスを行っているということですね。非常にユニークで、これは1つの参入障壁にもなりうるものですね。いくらEdTech(エドテック)企業が優れたeラーニングの教材を投入しても、そういった面をフォローできなければ本当に受け入れられるのは難しいでしょう。

変革を迫られているローカルな中堅・大手塾へ

湯野川:そうですね。だから、最近は補習塾だけではなく、ICTを活用した変革に迫られているローカルな中堅・大手塾でも「すらら」が採用され始めています。課題はさまざまですね。「地方なので人口が少なくなっている地域の採算悪化が進んでいる」とか「講師採用が本当にできなくなってきた」とか。そこでたとえば「その地域の校舎ではアルバイト講師を用いずに『すらら』だけで指導するコンパクトな塾に業態転換しませんか? それによって、損益分岐点が○○%下がりますよ」と提案しているのです。

小林:ここ数年、御社の売上が着実に伸びてきているのも、やはり大手塾の採用が影響しているのでしょうか?

湯野川:そのとおりで、校舎数の拡大よりも1校舎当たりの生徒の増加が顕著です。生徒数の多い大手塾が採用するようになったのは大きな一因です。


すららネット「成長可能性に関する説明資料」より(画像:Signifiant Style)

飽きない仕掛けが随所に施された教材

小林:低学力の子どもたちでも着実に学べるように、御社の教材ではどのような点を工夫されているのでしょうか?

湯野川:当社はインタラクティブにしたかったので、プログラムを用いた対話型のアニメーション教材にしています。カリスマ講師が一方的に喋る動画タイプでは、低学力の生徒たちは集中力が続かず途中で眠くなってしまいがちです。その点、「すらら」はアニメの先生がちょっと教えては生徒に質問を投げかけ、回答に応じて「やったね!」とか「残念」とかいったリアクションがあるので眠くなりにくい。それに、低学力の子どもが勉強をさらに嫌いになるのは、問題を解いてあまりに自分の正答率が低いと「心が折れる」からです。かといって、あまりにも簡単すぎても「つまんない」となります。そこで、「すらら」では各々の子どもの学力に応じて、適度な成功体験を得られる難易度の出題をするようにシステムが対応しています。先程からお話ししてきたコンサルティング力とともに、こうした商品力の高さという両輪を一つの会社が持つことはけっして容易ではありません。

小林:確かに、それら2つの強みを有していることは、競合との大きな差別化につながっていると言えそうですね。

湯野川:「すらら」を導入した塾にも大きな1つの強みがあります。たとえば、小学校で習った内容から教え直す必要のある生徒は、週に何回も通ってもらわなければ授業についていけません。しかし、そうなると月謝も跳ね上がってしまい、保護者の負担にも限度があります。その点、「すらら」なら生徒がどれだけ頻繁に通っても塾側のコストは増えません。こうしたことから、「すらら」の導入塾では安価な「通い放題コース」が可能となります。リーズナブルな月謝で通いたい放題、それに加えて、同じIDとパスワードを用いて家でも勉強できるわけです。

小林:大手企業などとの資本提携にも積極的ですね。それぞれ、どういったことに取り組んでいるのでしょうか?

湯野川:凸版印刷とは、同社傘下の教科書会社最大手・東京書籍も交えて、「すらら」が対応していない理科の教材を協業で開発中です。NTTドコモグループとは、ドコモのチャットボット技術を活用し、AIによって生徒のモチベーションを高められる機能を提供しています。

小林:また、すでにインドネシアにも活動を広げていますね。新興国は先進国と比べて教育がまだ行き届いていない側面もあるだけに、御社にとって大きなチャンスが潜んでいるのでは?

湯野川:ご指摘のとおりで、現地の子どもたちは算数の繰り上がりや繰り下がりの正答率もかなり低いのが実情で、開拓の余地は大きいと言えるでしょう。ただ、まだ当社の規模で単独展開は予算的に厳しいので、当初はJICAの援助を受けながらインドネシアやスリランカへ展開をしています。最近ではインド市場の攻略も始めました。日本では正答率が年間に1〜2割もアップすれば結果は上々で、3割にも達すればかなりの好成果ですが、新興国の子どもたちは2倍、3倍といった伸びを示します。「忍者ハットリくん」や「ナルト」といった日本のアニメを見て育っているせいか、現地で展開している「すらら」に登用している忍者のキャラクターも好評です。

小林:なるほど、コンテンツビジネスの側面もあるわけですか。ただ、海外についてはかねてから公文式なども進出していますね。

湯野川:公文やベネッセも海外で塾を積極展開していますね。ただし、人が教える従来型の塾を途上国展開しようと思うと、どうしても日本円に換算した月謝が3000〜4000円台になり、結果的に中間所得層以上の人たちにフォーカスせざるを得ないのが現状です。しかし、我々なら現地のローカル価格の水準に合わせて提供できますし、しかも日本のノウハウが詰まったデジタル教材で学べるわけですから、販促を行なえば生徒は集まります。さらにスリランカでは、もっと貧しい層へのアプローチも行っています。現地には女性銀行というマイクロファイナンス(貧困層向けの小口金融)組織があり、スラム街にあるその支部の一角で数台のPCを持ち込んで教室を開いているのです。月謝についても、彼らが支払える範囲の金額を頂戴しています。また、この教室で指導しているのは現地の女性たちで、我々が数日間の研修で指導したうえで彼女たちを採用し、現地における雇用機会の創出にも一役買っています。

小林:国内から国外まで、これまで他社がなかなか開拓できなかったマーケットを巧みに攻略しているわけですね。他には、これからどのようなことに力を入れていく方針ですか?

NPOなどが取り組んできた領域

湯野川:数年前に研究を進めて2017年から展開を始めたのが発達障がい・学習障がいをもつ生徒向けのeラーニングです。1人1人に合った教え方を用いれば、そういった障がいに悩む子どもたちに適切な学びを届けることは十分に可能だからです。小さい時に適切な学習さえできれば、映画俳優にでも大学教授、経営者にでもなれるんです。ハリウッド俳優のトム・クルーズもディスレクシア(失読症:文字の読み書きに関する学習障がい)を克服して大きな成功を収めました。そういう障がいを持った子ども達にはeラーニングが有効であることはわかっているものの、体系的にきちんと学べる教材がないと聞き、ならば我々が作ろうと思いました。しかも、我々の「すらら」を用いれば、塾や学校以外の場でも彼らに教育を提供できるようになります。たとえば、「放課後等デイサービス」という発達障がいのある就学児向けの学童保育施設や、子ども食堂では、通常、勉強を教えてはいません。しかし、「すらら」を入れると既存の人材でそれが可能となるわけです。発達障がい・学習障がいの子ども達は、二次障がいとして不登校に陥っているケースも少なくないだけに、非常に社会的にも意義深いと思っています。

小林:これまでNPOなどが取り組んできた領域でもありますね。

湯野川:NPOが取り組んでいることの多くは、ベンチャーにとって大きなビジネスチャンスとなりうるものです。なぜなら、悩みが非常に深くて、他に誰もやろうとはしないからです。我々のようなクラウド型のサービスであればと採算も十分に合うので、そういった領域にもビジネスを広げることが可能です。

小林:なるほど、御社のコンサルティング力とコンテンツ力の掛け算で、これまでビジネス展開が困難だった領域への展開の可能性が広がってきているわけですね。本日はありがとうございました!

(ライター:大西洋平)