出川に学ぶ、一流の営業法とは!? (出川哲朗オフィシャルブログより)

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 こんにちは、サラリーマンメンタリストTatsuです。

 前回(『心理学本を読み漁っているサラリーマンが絶対に参考にしてはいけない営業テクニックとは?』)は、メンタリズムの本には必ずと言ってよいほど出てくるテクニック「ミラーリング」を実践するビジネスパーソンが陥る罠について解説しました。メンタリズムの定番テクニックほど、安易に実践すると痛い目に遭うこと、おわかりいただけたと思います。

 さて、今回のテーマはある人気バラエティ番組内のいちコーナーから考察する「スキル志向」が陥る罠についてです。この視点、展示会やテレアポでの営業ではかなり使えると思いますよ。それでは、例を挙げてみていきましょう。

 今回の主人公は、企業のシステム開発を担う東証一部上場企業の扶桑ソフトで働く26歳の営業マン伊藤達郎さん。

 伊藤さんは企業へのルート営業のほか、年に4回開催される東京ビッグサイトでの展示会で新規顧客を獲得すべく奔走していました。

 展示会は、会場を歩いているクライアント候補の方に声をかけ、自社のブースでうまくサービスを説明、名刺交換して後日商談につなげるのが目的です。新規顧客を獲得する場として20年以上前から自社では力を入れてきました。

 迎えた当日の朝。自宅を朝7時半に出て、最寄り駅の小竹向原駅から地下鉄で池袋まで向かい、りんかい線直通の埼京線に乗り換えます。

(今日の目標は名刺交換が30社、アポ確約が10社。しっかりサービスを説明できるように復讐しよう……)

 伊藤さんは、電車の中でいま一度資料を読み込みました。

 そして、展示会が始まりました。

 別の商材を担当する7つ上の先輩からは「サービスの詳しい説明はブースに座ってからのほうがいいから、まずは興味を持ってもらえるように声かけてね」とアドバイスを貰いました。

 さっそく声をかけます。

「すみません、扶桑ソフトなんですけど、弊社の最新のシステムのご説明だけでも伺っていただければ……。大手メガバンクさんでも導入していただいている最新のセキュリティが備わっているものでして……。あの、こちらパンフレットどうぞ」
「あ、ありがとう」
「あの、もしよろしければブースでしっかりご説明させていただいてよろしいでしょうか?」
「いや、もっと見たいところがあるから後でね」

 午前中は、人がまばらということもありましたが、なかなか足を止めてくれる人がいません。午後は挽回しないと……。昼食はローソンのおにぎりで済ませ、伊藤さんは気を取り直して午後も必死に声を書けます。

「すみません、扶桑ソフトなんですけれども、このあと13時30分から15分ほど弊社の最新システムの説明会をさせていただくのですが、もしよろしければ……」
「あ、ちょうど違うところ見に行くのよ」
「そうでしたか、ではパンフレットだけでも……」
「ありがとう」

 結局、この日名刺交換できたのは3社。一方、先輩は14社と名刺交換をしていました。

「明日は気を取り直してがんばれよ。おまえ、一つアドバイスしていい?」
「はい。なんでしょうか?」
「必死すぎるんだよ。もっと気軽なかんじでガツガツいったほうがいいぞ」

 さて、先輩が口にしたこのアドバイス、伊藤さんは理解できたでしょうか。

◆「イッテQ」の出川哲朗は心理学のプロだ

 このケース、何が悪かったかわかりますか?

 伊藤さんが陥っていた罠を説明するには、人気TV番組「世界の果てまでイッテQ」の出川哲朗さんのあるシーンを見ていただければ簡単に説明できます。

 これは、出川さんを含む芸能人たちがロケでオーストラリアに行った時のことです。課題はシドニーに住む人なら有名なある写真の名前を現地の方から聞き出すというもの。早く正解を聞き出せたほうが勝ちです。