路上ライブを勝算あるビジネスにする方法

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オンライン上で“路上ライブ”できる場を提供したい。その事業を始めたのは、8歳で両親を失い、生きるために路上ライブを続けたという青年だった。作詞家の秋元康やDeNA創業者の南場智子が惚れ込んだというSHOWROOM社長・前田裕二の素顔に、田原総一朗が迫った――。

■家がなく、通えなかった小学校

【田原】前田さんの本、興味深く読みました。なかなか壮絶な半生ですね。

【前田】物心ついたときから父はいなくて、8歳で母が亡くなりました。そこから半年ぐらい家がなく、友達の家を泊まり歩いたり、転々としていました。いまとなればいい経験ですけど。

【田原】小学校は行ってなかったの?

【前田】小学校2年生はほぼ丸々行ってないです。小2は九九を習う時期なので、僕はいまでも九九が苦手。それでものちに投資銀行に勤めるので、九九ができなくてもそこまで問題ないのかも(笑)。

【田原】でも、ずっとそうした生活は続かないでしょう?

【前田】そのあと10歳年の離れた兄貴と一緒に親戚の家に引き取られました。ただ、多感な時期だったということもあり、小4の頃にグレてしまいました。しばらくやんちゃな日々が続くのですが、次第に、とにかく「自分でお金を稼ぎたい」という欲求が強く出てきました。この環境から抜け出すには自分で稼いで食べていけるようになるしかない。そう思って、バイトを探し始めたんです。

【田原】小学生ができるバイトなんてあったんですか。

【前田】ないです。最初に近所の駄菓子屋に行って時給400円で働かせてほしいと頼んだら、「キミにその時給を払うにはその時給をまかなえるくらいにお菓子を売らなければならない。うちがそんなに売れているように見えるか」と断られました。ならば、物がもっと安定して売れていそうなコンビニならどうかと頼みに行ったら、こちらも門前払い。ほかにもいろいろな稼ぎ方を試しているうちに、1つ、自分にとってベストな方法を見つけたんです。

■小6から葛飾で、ギターの弾き語り

【田原】本には、小6からギターの弾き語りを始めたと書いてあった。

【前田】まさに。その方法がギターの弾き語りだったんです。親戚のおばさんの息子さんが僕にギターをくれました。それをきっかけに、練習して歌を歌えば堂々とお金をもらえるんじゃないかと思って、葛飾の路上に立ち始めました。でも、最初はまったく立ち止まってもらえなかった。完全に戦略ミスですね。

【田原】どんな戦略だったのですか。

【前田】僕がどれだけゆずの歌をうまく歌っても、ゆずよりうまく歌えない。それならオリジナル曲を歌ったほうがお金をもらえると思って、自分で作曲して歌いました。ところが、これが間違いでした。通行人が立ち止まるのは、自分が好きな曲や知っている曲が流れているとき。途中からそのことに気づいて、カバー曲に切り替えました。あと気づいたのは、お客さんはパフォーマンスに対してではなく、コミュニケーションで生まれるある種の「絆」にお金を払ってくれているということ。最初はそのことがわかっていなかった。

【田原】それは客商売の本質かもしれない。小学生でそこに気づくなんてすごいね。

【前田】たとえば、ある女性のお客さんから、松田聖子の「白いパラソル」をリクエストされました。僕は知らなかったから、「練習するから1週間後にまた来て」と言ったら、本当に来てくれた。そこから仲良くなって、最終的にはお客さんに手帳を開いてもらって「来週の何曜日、ここに来て」と僕の予定を書き込んでもらうまでになった。ファンになってくれた常連客から1万円をもらったこともあります。

【田原】弾き語りは学校に行きながらやったの?

【前田】はい。学校が終わって、通勤客が帰ってくる時間帯に合わせて3〜4時間くらいやっていました。あとはスナックの前も多かったかな。酔っぱらっていい気分になった人がたくさんお金をくれるので。

【田原】将来、歌で食べていこうと思っていた?

【前田】いえ、弾き語りは中2でやめて、中3からとび職のバイトを始めました。僕は向いていたみたいで、親方から「中学を卒業したらうちの社員になれ」と誘われて、それで食べていこうかなと。生まれて初めての内定です(笑)。

■いい大学に行けば、兄貴の自慢になる

【田原】でも就職せずに高校に行った。

【前田】兄貴やギターをくれた人が「高校は行っておけ」というので進学しました。深川高校という都立の学校だったので、学費は年間30万円ほど。ファミレスの「ジョナサン」でバイトしていたので、なんとかなる額でした。

【田原】大学は早稲田の政経ですね。どうして早稲田だったんですか。

【前田】子どものころやんちゃをして兄貴を泣かせていたので、兄貴を喜ばせることが僕のモチベーションの1つになっていました。もともと大学に進学するつもりはなかったのですが、高3のときに「頭のいい大学に行けば兄貴の自慢になるかな」と思い直して受験することに。頭のいい大学と言っても、そこから5教科をやる余裕はない。私立で偏差値の高い大学と言えば早慶ですが、直感的に自分に合うのは早稲田かなと思って、選びました。

【田原】就職活動でディー・エヌ・エー(DeNA)を受けて南場智子さんと会った。でも、結局は投資銀行のUBS証券に行く。どうしてですか。

【前田】将来は起業するつもりだったので、自分が成長できることを一番に考えました。方向性は2つ。1つは成長中のベンチャー企業に入って、新入社員にも多くの仕事を割り当てざるをえない環境に身を置くこと。もう1つは投資銀行に入って、パフォーマンスが悪ければクビになる緊張感の中で働くこと。自分の成長という意味では、どちらでもよかったと思います。

【田原】南場さんは前田さんを気に入ったんでしょ。ディー・エヌ・エーのほうがチャンスがありそうだけど。

【前田】理由は2つあります。1つは、UBSのほうが給料が高かったから。母が亡くなったとき、高3だった兄貴は、僕を養うために進学をあきらめました。僕も一緒にハローワークに行って、兄貴がファイルの一番上にあった求人に応募したことはいまでも覚えてます。こういうことを言うと兄貴に怒られるので話していませんが、将来は兄貴にお金を渡しても大丈夫なくらい稼ぎたかった。だから投資銀行を選びました。

【田原】もう1つの理由は?

【前田】確かにディー・エヌ・エーも魅力的だったのですが、UBS証券で、「この人を超えたい」という人に出会ってしまったんです。宇田川宙さんという方なのですが、圧倒的な成果を出して20代で部長職になった人。この人の能力を近くで吸収したいという思いを抑えきれませんでした。

【田原】投資銀行時代は毎朝4時半に会社に行ってがむしゃらに働いていたそうですね。いまはモーレツ社員は流行らない。どうしてそんなに一生懸命に働いたんですか。

【前田】僕は両親がいなかったし、貧乏で塾も行けなかった。でも、自分の身に降りかかったことは、けっして不幸ではなくて、高みにのぼるために必要なことだったと思いたい。逆に言うと、過去のネガティブな環境要因を正当化するためには、なんとしてでも高みにのぼらなくてはいけなかった。それはいまでも僕の軸になっています。

【田原】UBSで成果を出して、ニューヨークの支社勤めになる。しかし、25歳で退職。どうしてですか。

【前田】30歳までに社内で目指していた目標を幸運にも25歳で達成しました。起業するにはいいタイミングでした。もう1つ、僕にギターをくれた親戚のお兄ちゃんが亡くなったことが大きかった。投資銀行の仕事は価値の創出というよりも、価値の移動をしている、という感覚でした。身近なひとの死をきっかけにして、もっと代替不可能性の高い、世界の幸せの総量を増やすような仕事をしたいという思いが強くなったんです。

■路上ライブを、オンラインで再現

【田原】でも、帰国後は起業ではなくディー・エヌ・エーに転職する。

【前田】南場に起業の相談をしたら、いま会社を立ち上げても、成功する確率は低いと言われました。南場はマッキンゼーの出身。「コンサルや投資銀行の仕事は虚業。そこで結果を出している人を集めて起業したけど、黒字になるまで4年かかった。起業するなら、実業に必要な力をうちで修業してからでもいいのでは」とアドバイスを受けて、それもそうだなと納得しました。

【田原】ディー・エヌ・エーで、まず新規事業としてSHOWROOMを立ち上げる。中国のライブ動画配信サイトYY直播(ワイワイ・ジーボー)からヒントを得たそうですが、どんなサービスですか。

【前田】ライブストリーミングサービスです。演者が配信して、ユーザーがそれに反応する。

【田原】ユーチューバーとは違う?

【前田】ユーチューバーは編集した動画をアップロードして、それらの動画が何回再生されるかを競いますよね。そこにリアルタイム性はなく、原則、オンデマンドです。それに対して、ライブ配信は発信者とファンが同じ時間を共有して、リアルタイムに双方向にやりとりします。たとえばYYでは、演者の女の子の気を引くために、バーチャルの車に乗って入室するユーザーもいました。300万円もするポルシェに乗って登場するもんだから、女の子が「すごい」と関心を持ってくれる。

【田原】え、300万円? 本物の車じゃないんでしょう?

【前田】じつは僕も中国に行ってYYのユーザーにインタビューしたとき、同じ質問をしました。すると、「本物のポルシェを買ったとしても、現実世界で隣に乗せたい子がいないから」と。

【田原】すごい世界だね。そのYYを見て、SHOWROOMをつくったわけね。

【前田】はい。YYを見たら、かつて自分がやっていた弾き語りと共通点を感じました。弾き語りではお客さんは僕との関係性にお金を払ってくれました。ライブ配信も同じ。女の子の歌がうまいからではなく、人と人の絆があるからギフト(演者にオンラインで課金する仕組み)を飛ばす。半分以上直感でしたが、これはすごいビジネスになる、日本でも市場はあると思って事業化しました。

【田原】具体的に事業化はどこから始めましたか?

【前田】仲間集めです。僕はコードを書けないので、いまCTOを務めている佐々木康伸を誘いました。あとほかの仕事もしているデザイナーに手伝ってもらって、3人でスタートです。

【田原】演者はどうやって集めた?

【前田】最初はアイドルグループに特化していたので、ライブハウスに通って、いわゆる“地下アイドル”に営業です。

【田原】演者に出演料は出るんですか。

【前田】保証されているギャラはないです。ユーザーからのギフティングの収益が分配される仕組みにしています。加えてファンが増えるというプロモーションのメリットも訴求していました。

■秋元康を、やる気にさせた言葉

【田原】AKB48も演者で参加している。秋元康さんがよくOKしたね。

【前田】AKBにとってもメリットが大きいのではとお伝えしました。いまAKBに足りない要素の1つに、「下からの突き上げ」があるのでは、と。SHOWROOMを活用して、下克上が起こる環境をつくり出せば、グループ全体がもっと活性化すると思ったんです。

【田原】でも、総選挙をやっていますよ。

【前田】現状ではメディア露出が多い子たちが上位を占める傾向にあると思います。そうなると、下の子たちは「頑張ります」と言いつつ、何をどう頑張っていいのかわからない。でも、SHOWROOMなら自分の努力でファンをつくって、総選挙で票を伸ばすことができるじゃないですか。もっとも、秋元さんに初めてお会いしたときにこうプレゼンしても、相手にされなかったですけど(笑)。おもしろいと言ってもらえたのは3回目。秋元さんがロスに行くという情報を聞いて、僕も現地に。知人のツテで何とか食事に同席させてもらい、そこで熱弁をふるったら、やっと振り向いてもらえました。

【田原】演者のメリットはわかりました。ユーザーは何のためにギフトを贈るんですか。

【前田】たとえば、ギフティングによって演者の夢がどんどん叶っていく過程を見ることができます。また、バーチャル空間で自分のアバターが前列に行って目立ちやすくなるという機能もあります。それを理由にギフティングしている方もいるかもしれません。

【田原】じゃアイドルに認識してもらいたくて300万円出すようなファンもいる?

【前田】課金制限を設けているので、そこまで一気に高額のギフティングが起こることはありません。やはり、演者としては、1人のコアファンというより、濃いファンをどれだけ多く抱えられるか、がポイント。人気の演者は深く応援してくれるようなファンを多くつけて、ひと月に1500万円売り上げる子も出てきています。

【田原】SHOWROOMは2015年に独立して会社になった。いま日本にライブ配信の会社はほかにもありますか。

【前田】あります。現状は大企業の参入が多くて、たとえばLINEや、先ほど比較に出たYouTubeもライブ配信を始めています。逆にサイバーエージェントは個人配信をやめてAbemaTVに注力していますが。

【田原】藤田晋さんはどうしてライブ配信から撤退したんだろう。

【前田】選択と集中でしょう。では、なぜ選択がテレビだったのか。臆測ですが、1つにはおそらく世代の違いがあると思います。僕らよりも少し、テレビを偶像化している気がします。ただ、それが間違っているとは思わなくて、あくまで価値観の違い。もちろん藤田さんには勝算があると思います。藤田さんは「視聴者が求める視聴態度は受け身」とおっしゃっている。たしかに受け身で放送を楽しむ層は一定数いますから、その需要をスマホ上で取り込めたら、すごいことですよね。

【田原】ライブ配信を見るのは受け身じゃないですよね。双方向だから。

【前田】そうですね。僕はライブ配信をSNSの次に来るものだと位置づけていて、テレビの延長線上ではない。ビジネスモデルも僕らは直接課金ですが、テレビは広告メインですので、異なります。だから既存のテレビともケンカにならない。むしろシナジーを生む関係になるはずです。

■目指すは世界の、トップ50企業

【田原】いま従業員は何人ですか。

【前田】もうすぐ80人です。

【田原】これから事業を伸ばすなかで優秀な人を集めなきゃいけない。前田さんはどういう人を選ぶんだろう。

【前田】大事なのは、やさしさがあるかどうか。他者への想像力がある人と一緒に仕事をしたいです。

【田原】おもしろい。前田さんは逆境に打ち勝ってきたわけですが、そういう人はだいたい自分にも他人にも厳しい。その自覚があるから、逆にやさしさを重視するのかもしれないね。将来の展望を聞かせてください。

【前田】方向性が2つあります。まずカテゴリーを横に広げること。いまはアイドルや声優などのサブカルが強いのですが、たとえば若手の政治家が自分の政策を語り、ギフティングで政治資金をつのる仕組みがあるとおもしろい。あるいは起業家がビジネスアイデアを語って資金を集め、成功すれば利益を分配してもいい。ほかにも芸人さんやスポーツ選手とか、総合百貨店的にいろいろ広げていきたいです。

【田原】もう1つは?

【前田】海外です。時価総額が世界で50位以内に入る日本発の企業ってトヨタ以降、出ていません。そういった会社をつくることがいまオープンにしている僕の夢です。

【田原】ギフティングの売り上げだけでそんなに大きくなるかな。

【前田】すでに国内のライブ動画配信アプリで収益ナンバーワンですが、たしかにギフティングだけでは限界があります。今後はビジネスモデルを広げる予定です。18年の前半には、演者が紹介した洋服などの商品をリアルタイムに買えるライブコマースの仕組みをリリースします。またレコードレーベルを立ち上げて、演者が曲をどんどん出せる仕組みをつくろうとしています。そうやって演者とユーザーの絆を強めて、それをさまざまな方法でビジネスにしていきたいなと。

【田原】BtoBに広げていくわけね。

【前田】はい。そのうえでアジア全体、さらに欧米圏に広げていけば、世界のトップ50位に入る企業になれると考えています。

■前田さんから田原さんへの質問

Q. テレビの未来はどうなりますか

残念ながらテレビの将来は暗いです。ネットに広告を食われて、広告収入がじわじわ落ちている。新聞は部数減と広告収入減のダブルパンチ。かろうじて不動産で食べていますが、いずれテレビ局もそうなる可能性が高い。経営者は気づいていて、テレビ朝日が藤田さんのAbemaTVと組むなど模索をしています。

双方向性が弱いことがテレビの弱点です。前田さんの会社が伸びているのも、ライブ配信は双方向性が強いから。僕はネットのない時代から、「朝まで生テレビ!」で電話を受けて視聴者の声をナマで伝えてきました。視聴者が「自分も一緒につくっている」という意識を持てるかどうか。それが今後のテレビの明暗を分ける気がします。

田原総一朗の遺言:テレビ復活の鍵は双方向性

(ジャーナリスト 田原 総一朗、SHOWROOM社長 前田 裕二 構成=村上 敬 撮影=枦木 功)