｢この人は頭がいい｣と思わせる超簡単なコツ
「質問」のちょっとしたテクニックをお伝えします（写真：tomwang / PIXTA）
皆さんは、「質問」というものに対して、どんなイメージをお持ちでしょうか？
多くの人は、単に「何かの答えを聞き出すだけのもの」だと考えています。だから、何の工夫もない「雑な質問」をする人が少なくありません。質問に「テクニック」がないのです。
しかし、いい質問をいいタイミングで投げかけることのできる人は、相手から高い評価を受けることができます。質問がうまいだけで「この人は頭がいい」「話をするのに値する人だ」と思ってもらえるのです。
そして、「質問のうまさ」は「テクニック」に依拠します。誰もが、訓練次第で「質問の達人」になれます。
ここでは、ぜひ皆さんに今日から実践していただきたい「質問の技術」をご紹介していきます。いずれもシンプルなものですが、相手があなたを見る目が変わるはずです。
1・ひとつの質問の中に複数の質問を混ぜない
世の中には「何を聞きたいのかよくわからない」人がいます。質問がわかりにくいだけで、どうにも頼りなく、信用に足りない相手に思えてしまう……というのは、多くの人が口には出さずとも、ぼんやり感じていることではないでしょうか。
「わかりにくい質問」で典型的なのは、「ひとつの質問の中に、たくさんの細かい質問が混じっている」パターンです。
たとえば、なかなか営業の成果が出ない部下に対して、「なあ。おまえ、どうして契約が取れないんだと思う？」などと質問する上司がいます。
こう聞かれた部下は、たいてい黙りこくって下を向いてしまいますが、別にふて腐れているわけではありません。論点がいろいろありすぎて、何を聞かれているのかよくわからないのです。
この手の質問をされると、相手は答えるのが面倒くさくなって（というより答えようがないので）黙ってしまいます。同時に、質問をした相手への信頼度も急降下していきます。
ですが、こうした「ごちゃ混ぜ型」の質問を、私たちはつい日常の中で使ってしまいがちです。なぜなら、そちらのほうがラクだからです。
一方、質問のうまい人は、こうした雑な聞き方をせず、質問を細かく分割します。ひとつの「ごちゃ混ぜ型の質問」を、少なくとも3つに小分けする感じです。たとえばこんなイメージです。
「どうして契約が取れないんだと思う？」
↓
「まず、訪問件数はちゃんと足りてる？（質問1）」
「自分が思っていたとおりのプレゼンテーションはできた？（質問2）」
「先方からはどんな質問があった？（質問3）」
こんなふうに、質問を小分けにしてスッキリとわかりやすくすることで、相手も具体的な答えが言えるようになります。さらに、問題点もぐっと見えやすくなってきます。
こういう質問ができる人を、相手は「頭がいい」と感じるのです。
2・相手が使ったキーワードを、自分の質問に取り込む
世の中には、ネットで調べれば簡単にわかるようなことを平気で質問してくる人がいます。こうした「リサーチ不足」な質問は、相手にとって失礼なばかりでなく、質問者の価値を下げてしまいます。要は、「答える価値のない相手だ」と思われてしまうわけです。
こうなると次に何を聞いても答えてもらえなくなるかもしれません。つまり、リサーチ不足な質問は、本当に大切なことが聞けなくなる危険をはらんでいるのです。
ですから、質問をする前に十分なリサーチをしておくのは大前提。そのうえで、あなたが「答える価値のある人間である」ことを相手にアピールするための、ちょっとしたテクニックをお伝えします。
そのテクニックとは「キーワード活用」。
相手の話の中に出てきた「キーワード」を、質問の中に自然に取り入れることで、「自分なりに、あなたの話をかみ砕いて理解していますよ」とアピールすることができます。
たとえば、一時の小池百合子都知事のように、なにかと「カタカナ英語」を多用する人がいますね。「中身がないのをカタカナで武装しているだけでは？」などと反感を持つ人もいるかもしれませんが、このように独特の語彙を持っている人は、会話の中に「キーワード」がたくさん出てくるので、御しやすい相手でもあります。
「アウフヘーベンって何だよ。日本語で言えばいいのに……」などと内心舌打ちするのではなく、自分の質問の中にそのキーワードを取り入れることで、「相手の懐に入る」ことができるのです。そうして相手のプライドをくすぐってあげると、相手はあなたを「答える価値のある人間だ」と見なして、質問にも積極的に答えてくれるようになります。
なお、キーワードを活用する場合は、相手の言葉を言い換えずにそのまま反復するようにしましょう。言葉の意味を正しく理解していたとしても、相手が「ワイズスペンディング」という言葉を使っているのに、「先ほどの、税金の有効活用の件ですが……」などとわざわざ言い換えて質問してしまうと、相手の懐に入り込む効果が半減してしまいます。
あなただって、カフェで「カフェオレ」を注文したときに、店員さんに「カフェラテですね」と言い換えられたらなんとなくムッとしますよね。それと同じことです。
3・メモをしながら質問する
生きた質問というものは、予定調和の一問一答ではありません。相手によっては、答えが予想外の方向に広がっていくこともしばしばです。
すると、途中で「あれ、自分はもともと何を聞こうとしていたんだっけ？」と、会話の本流を見失ってしまうことがままあります。そうなると、せっかくの質問が、流されるままに、たいした実りもない雑談で終わってしまいます。
こうした失敗を防ぐ、つまり会話の本流を見失わず、仮に途中で支流に逸れてしまってもうまく本流に戻るためには、メモをしながら質問をするのがベストです。そしてそのメモを、相手と自分の間に置いて会話を進めるのです。そうすることで、「話の流れ」を相手と共有することができます。
さらにスムーズに互いの理解を共有するには、テキストではなく図解でメモをするのがポイントです。
テキストだと、自分の頭の中でどのように会話が整理されているのか、相手にはなかなか伝わりづらいもの。フローチャートやマトリックスなどの形式でメモをとっていれば、論点を整理しながらお互いが同じ理解に立って話を進めることができますし、話が本流から逸れたときも、すぐに元に戻ることできます。たとえば「（商品搬入の流れ）��A社倉庫→��当社倉庫→��イベント会場」と、�´↓�それぞれを丸で囲んで矢印でつなぐといった具合です。
私自身は、会議室のホワイトボードにメモをしながら打ち合わせをするのを習慣にしていますが、昔はホワイトボードがなかったので、仕事先にものすごく大きなデッサンノートを持っていって、相手によく不思議がられていました。デッサンノートとは言わずとも、大きめのノートやペンタブレットがあれば、きっと質問の役に立つでしょう。
質問の目的とは、相手から新しい情報や考え方を吸収して、自分の情報や考え方をレベルアップさせること。そのためには、相手が「どんどん答えたい」と思うような質問者にならなくては始まりません。ここで挙げたテクニックを活用して、ぜひ「一目置かれる質問者」になってください。
