さまざまな業界で、「地域の個人店」が減っている。自転車店も例外ではない。町の自転車店は、右肩下がりで減少している。苦境の中で生き残る術はどこにあるのだろうか? 自転車好きの間では「レベル」のブランド名で知られる、「マツダ自転車工場」が持つ強みから考える――。

■「3つの顔」を持つ自転車店

年齢や世代を問わず、日常生活の足代わりに利用する「自転車」――。だが、この業界も厳しいビジネス環境に直面する。今回は業界で知られた自転車店の事例から考えたい。

昭和時代の風情が残る東京の下町・荒川区。京成電鉄・新三河島駅を出て数分歩くと、小ぎれいなビルの自転車店がある。「マツダ自転車工場」という社名よりも、自転車好きには「LEVEL(レベル)」のブランド名で知られた会社だ。ちなみに自動車メーカーのマツダとは一切関係がなく、社名は創業者の名字から来ている。

創業は1951年。当時は一般向けの実用自転車メーカーだったが、現在は次の3つの顔を持つ。特に最初の2つを「LEVEL」ブランドで展開して高い支持を集める。

(1)プロ競輪選手向けの「フレーム」づくり
(2)自転車愛好家向けの「オーダーメイド自転車」
(3)「町の自転車店」としての役割

卓越した技術と3つの顔があったから、後述するビジネス環境の変化にも生き残り、存在感を発揮できるのだ。それぞれの横顔を紹介しよう。

■競輪選手向けは「現代の名工」が手がける

自転車レースの順位を競い、成績が収入に直結するプロの競輪選手。この選手たちと向き合うのが2代目の松田志行氏(社長)だ。荒川区で生まれて父親の家業を継いだ。若い頃は自転車好きではなかったが研鑽を積み、03年には、都内の優秀な技術者に贈られる都知事賞「東京マイスター」(「名工」)にも選ばれている。

顧客には日本トップクラスの選手が多く、約130人が「LEVEL」を選んでいる。競輪選手には、本体フレームだけを製作して供給する。実は競輪用自転車は、公益財団法人JKA(旧日本自転車振興会)が定める「登録自転車」と「認定部品」に分かれている。高水準の強度と精度が要求されるフレームは、登録自転車だ。JKAの登録自転車メーカー約30社しか製作できない。フレーム以外のパーツは認定部品の中から選び、各選手が競輪用自転車を組み立てる。

20万〜30万円で仕上げるフレームは、使用する選手の体格や要望などに合わせて設計する。この設計はCAD(コンピュータによる設計システム)で行う。今では広く使われているCADだが、同社では35年前の1983年から導入していた。こうしたフレーム作りの達人を、自転車業界では「フレームビルダー」と呼び、松田氏はその代表的存在だ。

「長年、競輪選手と付き合って感じるのは、選手は自転車を走らせるプロですが、自転車の構造自体はくわしく知りません。しかも理論よりも感覚で伝えてきます。A選手とB選手が『もう少し流れるように作ってほしい』と同じことを言っても、真意が違う場合もあるのです。まずは徹底して話し合うことから始めます」(松田氏)

初めての選手も、長年依頼する選手でも対話が欠かせない。綿密な作業なので、「1台目では完璧にならず、2台目で微調整して、3台目でちょうどよくなるような感覚です」(同)

“走りのプロ”相手に精度と強度を高めたフレーム作りは、社内でも松田氏だけが担う。微差の依頼に対応して毎月コンスタントに10台前後、年間に100台ほど仕上げる。

■“安い自転車”は乗り心地が悪い

2つ目の業務は、「オーダーメイド自転車」の製作だ。こちらはお客の希望に徹底して応える「フルオーダー」と、汎用性の高い部品を利用した「セミオーダー」がある。完全仕立てか、半仕立てか。オーダーメイドスーツの“自転車版”といったイメージだ。

フルオーダーでは、自転車で何十キロも走る愛好家が顧客だ。個人の好みに応じて製作するので、価格は15万円のものもあれば30万円以上になることもある。セミオーダーはもっと安くなり、顧客には、ヒザが痛いなど身体に不調を持つ人、身体能力が衰えた高齢者もいる。担当は松田氏の作業を見て育った、息子の裕道氏(同社専務で3代目)など他の熟練職人だ。こちらも生産台数は年間約100台だという。

「量販店では1万円程度の自転車も売られています。自宅近くのスーパーやコンビニに買い物に行く程度なら、低価格の自転車で十分でしょう。ただし乗り心地がよくないので、長い距離を快適に走るのには向きません。“ママチャリ”しか乗ったことのない人に、本当の自転車の乗り心地を伝えるのも『LEVEL』の役割です」(松田氏)

■お客によって変わる「満足の中身」

たとえば既製品のスーツを競輪選手が着ると、ウエストに合わせたら太ももが入らないことがある。オーダーメイド自転車も同じで、乗る人に合わせて調整する。「若者と中高年では体形も筋肉も違う」と語る松田氏は、かつて高齢者向きに「足をまたぐ部分が低い自転車」を開発。身体機能が衰えてもまたげるように最低地上高を18センチにした。また、片膝を痛めている人には、動かせるほうの足で漕(こ)げるようにペダルが付いているクランクの長さを調整した。これなら痛めた片足に負担をかけずに漕ぐことができる。

ビジネスパーソン向けには、仕事用バッグを入れる自転車を製作した。前カゴではなく、フレームの上部分の間にカバンをはさむデザインだ。“ツーキニスト”(自転車通勤する会社員)が出現する以前、1996年にベルギーで開催された自転車のデザインコンテストに出品した作品である。「LEVEL」が行うのは、顔の見える相手に向けた“オンリーワン”だ。

「オーダーメイドの自転車が売るのは『満足感』で、これはお客さんによって異なります。競輪選手における自転車は商売道具なので、『勝つこと』や『成績が上がること』が満足感をもたらす。一方、一般の自転車愛好家は『快適に乗れること』でしょうし、高齢者や障害者は『若者や健常者に近い行動が取れる』ことです。それぞれ異なる相手の満足感をめざして製作しています」(松田氏)

■大幅に減った「町の自転車店」

昔に比べて、さまざまな業界で「地域の個人店」が減っている。自転車店も例外ではない。「経済センサス」(経済産業省)の2014年における自転車店(自転車小売業)の数は1万1497店。前身となる「事業所・企業統計調査」(総務省統計局)では1981年に3万8444店、96年には2万791店、99年には1万5500店だったので、右肩下がりで減る業界だ。主な理由は、後継者不足と大型量販店の進出といわれる。

業界団体の役員も務める松田氏は「従来のやり方で『町の自転車店』が生き残るのは厳しい。小さな店で新しい自転車を買う人も減っています。新車が売れなければ修理にも来ない。大型ショッピングセンターの一角に店を構える“軒先営業”も増えてきた」と語る。

松田氏の会社も「サイクルショップ“れべる”」という店を併記し、地域住民の部品修理なども行う。こちらは人材教育も兼ねている。一見、技術を習得すれば対応できそうなパンク修理も、実は奥が深い。その取り組み姿勢で従業員の水準もわかるという。

「車輪のパンクにもいろんな原因がある。それをお客さんに説明して『だからこう修理します』と伝えなければいけません。突然、自転車がパンクしたお客さんは早く直してほしいので、すぐに修理にとりかかる。技術とともにフットワークの軽さも大切です。日々の修理をこなし顧客がつけば、1人なら食べていけます」(同)

■「頼れる柱」をつくって生き残る

松田氏は、かつて「自転車の街」と呼ばれた荒川区の要請に応じて、小中学生の社会見学も受け入れれば、地域のイベントにも出席する。都内でも荒川区と墨田区は「最も自転車に乗る人が多い街」だという。

「自転車」という存在には追い風も吹く。一般のクルマのようにCO2(二酸化炭素)を出さず、乗ることで健康にもつながる。課題は「価格への価値」をどう認識してもらうかだ。

「若い世代の間では自転車のイメージはよい。“クルマ離れ”は言われても“自転車離れ”とは言われません。やり方次第で生き残る道はあります」(松田氏)

「LEVEL」のような圧倒的技術がなければ、地域のお客に濃密に寄り添うのも生き残り術だろう。その手本は、たとえば電球1個でも出張して取り換えることで、高齢者世帯の信頼を得て、家電の買い替えにつなげる“町の電気屋さん”かもしれない。

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高井 尚之(たかい・なおゆき)
経済ジャーナリスト・経営コンサルタント
1962年名古屋市生まれ。日本実業出版社の編集者、花王情報作成部・企画ライターを経て2004年から現職。「現象の裏にある本質を描く」をモットーに、「企業経営」「ビジネス現場とヒト」をテーマにした企画・執筆多数。近著に『20年続く人気カフェづくりの本』(プレジデント社)がある。

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(経済ジャーナリスト 高井 尚之)