千葉県新松戸駅前にあるマツキヨラボ。現在首都圏に7店舗展開中だ(記者撮影)

「マツモトキヨシ」「ぱぱす」など全国で1500店以上のドラッグストアを運営する業界3位のマツモトキヨシホールディングスが、保険の販売に乗り出した。

昨年11月、マツキヨは第一生命ホールディングスと生命保険の販売で業務提携すると発表した。販売はマツキヨ子会社のマツモトキヨシ保険サービスが担い、第一生命傘下にあるネオファースト生命の商品を取り扱う。

健康増進を目的とした生命保険を販売


販売する商品は健康増進を目的とした生命保険で、以下のような特徴がある。

たばこを吸わない、あるいは1年以上禁煙していると保険料を割り引く

契約時に健康年齢を判定し保険料を決める

持病を抱えていても5年間健康を維持すれば、保険料を割り引く

販売ルートはマツキヨグループの16店舗。具体的には、健康や美容に特化した新型店の「マツキヨラボ」全7店と、調剤併設型9店に同保険のパンフレットを設置。興味を持った来店客から電話や郵送で問い合わせを受け付けて、契約に漕ぎつける。


健康サポート薬局内に2017年12月から設置し始めた保険のパンフレット(記者撮影)

ドラッグストアでの保険販売はファーマライズホールディングス傘下である「薬のヒグチ」が先行しているが、大手ドラッグストアでは初の試みとなった。

『週刊東洋経済』は1月15日発売号で「保険に騙されるな」を特集。保険をめぐるさまざまな最新事情を追っている。そこでも詳しく解説しているが、マツキヨと第一生命が提携した背景にあるのは、健康増進を目的とした市場拡大の可能性だ。

マツキヨが力を入れているのは「健康サポート薬局」。健康サポート薬局はかかりつけの機能に加えて、薬や健康に関する相談も受けられる薬局。保険の販売によって健康への関心が強い来店客を取り込む。大手ドラッグストアで先行し、他社との差別化を図っている。

第一生命側には、顧客との接点を増やしていきたい狙いがある。かつての営業先は顧客の自宅や職場が中心だったが、最近では銀行や保険ショップなどの販売代理店などにも広がっており、ドラッグストアも新たな代理店に位置付けた格好だ。

調剤チェーンは病気をすでに患っている人の来店が多い一方で「ドラッグストアと組むことは日ごろから将来の健康を意識している層の情報を得ることができる」(営業企画部の鎭目哲郎次長)。今後、両社は双方の持つノウハウや販売などにかかわるビッグデータを活用し、独自に保険商品の開発も目指すという。

前のめりの第一生命と瀬踏みのマツキヨ

一方で、両社の思惑には温度差も見られる。第一生命はマツキヨ店舗へのパンフレット設置にとどまらず、販売員の導入にも前のめりだ。一方で、マツモトキヨシホールディングスの小部真吾取締役管理本部長兼人事部長(マツモトキヨシ取締役)は、「保険販売は健康サポ―ト薬局の取り組みの1つにすぎない」と強調する。マツキヨは、店頭でのパンフレット配布で、瀬踏みをする構えのようだ。


健康寿命に対する関心の高まりから新市場の拡大を見通す両社ながら、短期的な戦術についての考え方には違いが見られる。

実際、昨年12月にマツキヨ店舗にパンフレットを設置以降、来店客からの問い合わせ件数は多くないという。今後は導入店舗の拡大など両社で話し合って進めるという。保険各社は顧客との接点を少しでも増やそうと試行錯誤しているが、始まったばかりで営業上の効果を図るには時期尚早なのかもしれない。

『週刊東洋経済』1月20日号(1月15日発売)の特集は「保険に騙されるな」です。