日本はビジネスを始めるのにけっして悪い国ではない(写真 : Rawpixel / PIXTA)

「起業したい」と思い立って日本を目指す外国人は少ないだろう。言語や文化が他国と異なるだけでなく、日本にはそもそも起業を支援する体制が乏しいという見方もある。が、約20年前に日本を訪れ、現在はオフィス家具最大手の代理店社長を務めるライアン・グレゴリー氏からすると、日本はビジネスを始めるのにけっして悪い国ではない。

ライアン氏はもともと日本に興味があったわけではなかった。米国で法律学を学んでいた同氏はロースクールに進学する予定だったが、短期海外留学を経験したことで、海外に興味を持つようになる。その後、海兵隊への入隊を考えたり、女子サッカーチームでコーチをしながら過ごすライアン氏に対して、両親が徐々に気を揉み始めていることがわかった。「両親は私に何度も『計画を持ちなさい』と言ってきた」と、ライアン氏は振り返る。

日本に来たはいいものの…

スペイン語が多少話せるため、南米で仕事を探すことも考えたが、いろいろ考えた末、アジアに行くことを決意。1997年7月、日本で語学指導を行う「JETプログラム」に参加し、日本へやってきた。日本で英語を教えたいとは思っていなかったが、給料が良かったからだ。「少なくとも責任のある人間になれるし、いくらかおカネも稼げる」と考えた。

結果的に、このJETへの参加がライアン氏の人生を大きく変えることになる。

「教師には向いていない」とJETを辞めた後、無職になったライアン氏は日本語を学びながら、さまざまな企業へ履歴書を送り続けた。貯金が底をつく前にもっと自分に合った仕事を見つけたいと考えていたが、見つからない。「当時は語学学校の中庭で洗濯していた。故郷へ帰るための飛行機チケット代を除くと、数日分の生活費しかないような状態だった」とライアン氏は話す。

こうした中、引っ越し会社で営業の職を得る。希望していた仕事ではなかったが、楽しい学習の機会になるだろう、と自分に言い聞かせた。1年半後、米国に本社を持つ家具会社、ハーマン・ミラーに転職。ライアン氏は、日本と韓国の顧客を担当することになった。

ようやく面白い職に就けたと思ったのもつかのま、2001年のドットコムバブル崩壊後、日本でも家具がさっぱり売れなくなってしまった。そこで、ライアン氏は、市場がそこそこ堅調だった韓国への赴任を希望する。

しぶる上司を説得して韓国に移ったライアン氏は、代理店の入れ替えを行い、韓国子会社を韓国で最大のオフィス家具企業に育てた。後に妻となる女性にも出会い、数年後には彼女と共に東京に戻ってくる。

起業家としてのターニングポイントは、ハーマン・ミラーが販売戦略を変更した2008年にやってきた。それまで同社は、日本で直売を行っており、そのために建築家やデザイナー、プロジェクトマネジャー、物流担当者だけでなく、出荷や配送、アフターサービスを行うスタッフまで日本国内で雇っていた。これはどう考えても非生産的かつ非効率だとライアン氏は感じた。

日本の家具市場が特殊なワケ

たとえば、自動車を購入するときは、トヨタからではなく、ディーラーから買う。一方、トヨタは自動車のデザインや利便性、性能などの向上に集中している。家具事業もこれと同じだとライアン氏は考えた。1日の多くの時間を過ごすオフィスでいかに快適に仕事ができるかは、オフィス家具によるところも小さくない。「家具会社は、ただ色やサイズ、素材をコーディネートするだけでなく、本当にたくさんのことをやっている」(ライアン氏)。


日本への進出をもくろむ海外企業や起業家から相談を受けることも多いというライアン氏(筆者撮影)

そうであれば、家具会社は本来集中すべきことに力を入れるべきではないか――。そう考えたライアン氏はハーマン・ミラーが家具デザインやマーケティングに集中できるように、非主力事業を分社化。この会社、グレゴリー・ライアン社は、日本初のハーマン・ミラーの独立代理店となった。現在はセールスマン2人とゼネラルマネジャー1人を雇っており、主に欧米企業向けにオフィス家具を販売している。

だが、家具業界の競争は激しいうえ、日本市場ならではの特殊性もある。たとえば、日本は米国のようにオフィス設備や環境、家具といったものは新規雇用の際の「武器」にはなりにくい。日本で従業員が会社を選ぶ際に重視するのはむしろ歴史やブランドといったものだ。こうした国では、新規顧客を獲得したり、維持したりすることは容易ではない。今後、人口減が進む中で、競争が一段と激しくなることも予想される。

オフィス家具業界は景気の影響を受けやすい傾向にもある。経済の成長が続けば、顧客企業はオフィスを移転したり、拡張したりするため、家具需要も高まる。が、景気が低迷している時は、ビジネスは途絶えてしまう。こうした中、ライアン氏はカーペットやパーティションといった比較的安定需要の見込める商品を拡充することでリスク軽減を図っている。それでも、「膨大な注文が来る月があれば、ほとんど何もない月もある」という。

会社を経営するのは容易ではないが、ライアン氏はビジネスオーナーになって正解だったと話す。「以前はハーマン・ミラーの収益構造や収益性が詳しくわからず、落ち着かなかった。会社の計画も知らなかったが、今はそういうこともわかるようになって幸せだ」(ライアン氏)。

とはいえ、安定したキャッシュフローを維持することは容易ではない。「外へ出てセールスをしながら、オフィスの家賃や従業員の給料を払わないといけない。つねにその心配がある」とライアン氏は話す。「起業や会社経営がどんなにストレスがたまることなのかを語る人がいないので、その大変さは過小評価されている」。

日本で成功するコツは?

日本を訪れてから約20年、日本市場も大きく変わった。前述のとおり、人口減がすさまじい勢いで進んでおり、従来のやり方が通用しなくなる可能性もある。こうした中、ライアン氏は「われわれは世界トップレベルのオフィス家具を、日本で成功している企業に販売するという戦略にぶれがないようにしている」と話す。

人口減や人手不足は悪い話だけではないとも捉えている。今後は企業が有能な社員を獲得するために、オフィス環境の改善に取り組むことが期待されるからだ。家やカフェなどオフィス以外で働く機会も増えており、これもオフィス家具会社にとっては追い風だとライアン氏は見る。また、「日本企業や企業リーダーはこの20年のうちにより現実的になり、自社の利益だけではなく、取引先とウィンウィンになるような形を考えるようになったのではないか」(ライアン氏)。

ライアン氏からすると、日本は起業に関わる事務的な手間などがかからないことから、比較的ビジネスを始めやすい環境にある。その中で新規顧客を開拓しながら、既存顧客を維持するには「クリアな戦略とすばらしい商品、優秀な社員、効率的な工程が必要だ」とライアン氏。「社員がつねに顧客に集中できるような環境を作らなければならない」。

そんな同氏は、日本進出を目指す外資系企業や、外国人起業家からアドバイスを求められることが少なくない。そんな時ライアン氏は、まず売り出そうとしている商品やサービスが、なぜ母国を含めて日本以外の市場で成功したのか見極め、それが日本でも通用するか検証することを勧めている。「コストコのように、日本で想像以上に成功しているケースもあるが、大事なのは自社の商品やサービスの強みが他で通用するのかをきちんと考えることだ」(ライアン氏)。

その上で次に、「事業を始めるのにかかる時間とコストを想定の2倍に見積もり、売り上げは想定の半分に見積もる。それがより現実に近い数字になる」。外国人が日本で事業を始めるのは簡単ではないはずだ。だが、ライアン氏のように基本を守れば、日本は起業家にとってそれほど憂鬱な国ではないのかもしれない。