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●スマートフォン、通信インフラに続く3つ目の事業の柱

スマートフォンメーカーとして日本市場での地位を築いたHuawei(ファーウェイ)。主事業は現在も通信事業者向けの無線・有線インフラ機器だが、成長の柱として打ち立てているのが法人向けのエンタープライズ事業だ。すでにサーバでは出荷台数ベースで世界3位。日本ではどのような成長戦略を描いているのか、ファーウェイ・ジャパンで法人ビジネス事業本部マーケティング本部長を務める張偉(チョウ・イ/Zhang Wei)氏に話を聞いた。

ファーウェイ・ジャパン 法人ビジネス事業本部 マーケティング本部長張偉(チョウ・イ/Zhang Wei)氏

日本国内の外資系ストレージ・メーカー、サーバ・メーカー、日本のシステム・インテグレーターを経て、2016年4月にファーウェイ・ジャパンに入社。IT製品をはじめとする企業向けICTソリューションのマーケティングを統括する。

ファーウェイが無線インフラ事業、携帯端末事業に加え、3つ目の事業の柱とすべく法人向けのICTソリューション事業を立ち上げたのは2011年のことだ。日本ではその翌年の2012年に体制を構築した。

同社は2016年、グローバルで5215億7400万人民元(約8兆7311億円)を売り上げたが、内訳は通信事業者向けネットワーク事業が55.7%、次いでコンシューマー向け端末事業は34.5%で、法人向け事業はまだ7.8%だ。ただ、前年からの成長率は47%増となり、全体の成長率(前年比32%増)を上回るなど好調だ。

サーバ、ストレージなどのハードウェア領域は米国企業がすでに独占している分野だ。そこにあえて参入するのは、成長のために新しいビジネス領域が必要という本社の判断だ。

「ファーウェイは通信事業者(キャリア)向けで力をつけてきた。キャリアビジネスは特殊だったが、現在、キャリアとエンタープライズの融合というトレンドがあり、垣根がなくなってきている。ファーウェイは通信事業者向けビジネスで培ったノウハウをエンタープライズに展開することができる」と張氏は説明する。

それでも後発のハンデとして、知名度の低さがあることは認める。張氏も、「端末に比べると法人向け事業の知名度は高くない」と語ったが、「それでも少しずつ、評価をいただいている」と続ける。

顧客の中心は、サービスプロバイダやコンテンツプロバイダなど、主力の無線インフラ事業で関係を築いたインターネット企業の法人ビジネスだ。

「ファーウェイがデータセンター分野の製品も提供しているという認知が少しずつ上がってきている」と、同氏は国内でも法人ビジネスが着実に成長しているという認識を示した。

●品質とパートナーで日本市場におけるポジションを確立

同社はこの5年間様々な取り組みを進めてきたが、張氏が強調したのは、日本顧客の要求レベルを満たす「品質」と「パートナー」の2つだ。

品質については「日本のお客様は品質への要求が高く、それに応えるための活動に取り組んだ」と張氏。具体的には、品質を高めることに加え、製造過程を顧客に見てもらうことで信頼関係を構築したという。また、日本における品質の重要性に対する本社の理解もあった。

「製品に対して品質を要求するのは当たり前。日本の顧客の要求に応えることができれば、世界に通用する製品と認められたことになる。日本の顧客ニーズに積極的に対応することで、全体の品質が上がるという良いサイクルができている」(張氏)

本社も日本市場を「特殊な市場」と考えてはおらず、「日本の顧客の要求に近づきたい」という期待が大きいという。

パートナーについては、「ここ2〜3年ほど、パートナー様のビジネスを理解して、ファーウェイの価値、ポジションを定義して、パートナー様と会話をしてビジネスをやるという活動をやってきた。結果が出始めていると感じる」と張氏は語る。パートナーの数は2桁になり、一緒にビジネスを展開するというケースが増えているという。

パートナーの顔ぶれも、ユニアデックス、ラック、日商エレクトロニクス、ダイワボウ情報システムなど多岐にわたり、昨年11月には東芝デジタルソリューションズとの提携を発表した。これは、スマートファクトリーなどIoT分野にフォーカスしたものとなる。放送分野ではソニーがファーウェイのネットワーク技術を活用しており、これらは日本だけでなくグローバルへの展開も期待できるという。

「お客様はハードウェアだけを買うのではなく、ソリューションを購入する。インフラだけでなく、さまざまなレイヤーを必要としており、ファーウェイのオープンなインフラとパートナー各社の様々なレイヤーのアプリケーションと組み合わせて、初めてソリューションとして提供できる。これにより、顧客のニーズに応えることができる」と張氏。

社の方針として、ビジネスアプリケーションの領域には拡大しないと決定しており、ファーウェイのインフラ技術の価値とパートナーの得意分野との相乗効果を図っていく狙いだ。

法人事業の事例も多数出てきている。サイバーエージェントは、「アメーバブログ」の画像用CDN(コンテンツデリバリーネットワーク)のキャッシュサーバにファーウェイの高密度サーバを活用、キャッシュヒット時の遅延を従来の3分の1に短縮するなどの成果を出した。新日鉄住金ソリューションズとは、バンダイナムコビジネスアーク向けにファーウェイのコンバージドストレージシステムを用いてバンダイナムコグループのコンテンツデータのアーカイブを構築、コストとスペースの削減に成功したという。

ユニークなところでは、阪神電気鉄道が沿線の地方自治体と協力して展開する見守りサービスがある。地域ブロードバンド無線アクセス(BWA)を利用したもので、ファーウェイはプラットフォームを提供した。中でも、市全体を安全にという方針を掲げる伊丹市は、電柱などに監視カメラやセンサーを設置して子供が校門を出ると保護者に通知するなどのサービスを提供、人気を集めているという。

今後日本でも少しずつ進むとみられるスマートシティについても、先行事例が多い中国でファーウェイはノウハウや知見を積んでおり、これが生かされるとみる。

●2018年はクラウドにフォーカス

日本市場で法人向けを立ち上げてから5年、張氏は取り組みが実を結びつつあることを感じているようだ。

「ファーウェイは顧客中心企業で、顧客のところに足を運び提案をしてきた。品質という点では、我々がアプローチすれば、業界に関係なく評価いただけるという自信がついてきた」と述べる。

そして、2018年は3つのことに取り組むという。「クラウド」「産業別の開拓」「パートナー」だ。

クラウドは本社のフォーカス分野でもあり、秋に中国・上海で開催した自社イベント「ファーウェイ Connect」では世界5大クラウドの1つになる、と宣言した。日本での具体的な戦略については、「日本市場の顧客のニーズを勉強しているところ」と張氏、当面は「パートナーと共にお客様のプライベートクラウド、パブリッククラウドで我々の製品を活用していただくための活動を進める」という。

2つ目の産業別の開拓では、「グローバルの成功事例を日本に持ち込みたい」という。例えば、エレベーターやエスカレーターのシンドラーとはIoTで提携している。提携の下、シンドラーは自社エレベーターにセンサーを設置し、遠隔からのモニタリング、予測メンテナンスなどに役立てている。「日本でも同じような業界の企業と展開したい」と張氏はいう。得意の通信以外の分野にもファーウェイのデータセンター技術を広めていく狙いだ。

3つ目のパートナーでは、数だけではなく、サポートやトレーニングを強化するなど密度も深めるという。

データセンターハードウェア分野は再編の流れにあるが、張氏は「個人的には、今後も集約が進むと見ている。クラウドも淘汰され、ほんのわずかが生き残るだろう。ローカルではなく、ワールドワイドでビジネスができる会社でないと競争に勝てない環境で、ファーウェイはその1社になるために、これからも挑戦を続ける」と述べた。