カリスマヘッドハンター式「初対面の相手に心を開いてもらう究極の3つの交渉術」

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 こんにちは、これまで7000人ほどのキャリア支援に携わってきたヘッドハンターの高本尊通です。

◆人材業界の経験から培った心を開かせるコツ

 どんな職業においても、初対面の相手と接する場面はあるでしょう。しかし、ヘッドハンターほど多くの初対面の相手と一対一で接する職業は多くないと思います。私がヘッドハンティングの現場の最前線で仕事をしていたころは、月に約50人と個別に面談し、そのほとんどが初対面という状況でした。

 しかも、相手は「転職をしたい」という人ばかりではなく、企業の依頼を受けて、私から面談をお願いしている人もいます。そうすると、相手は「自分に何の用だ」という雰囲気で始まりますから、ある意味アウェイなシチュエーションになってしまいます。

 そんな状況にあっても、私が彼らに心を開いてもらい、ヘッドハンターとして一定の成果をあげることができたのは、20年以上にわたる人材業界の経験から培ったコツがあるからです。今回は、初対面の相手に心を開いてもらうための3つのコツをお伝えしたいと思います。

◆コツ1 知ったかぶりをせず素直に質問する

 初めての相手とコミュニケーションを取るには、まずは信頼関係を作らなければなりません。ここで最も避けなくてはならないことが、ウソをつくことです。

 とくにやってしまいがちなのが、相手の話に合わせて知ったかぶりをしてしまうことでしょう。人間誰しも、知らないことがあると恥ずかしいと思ってしまうものですから、知ったかぶりをするのも無理はありません。しかし、後から知識不足がバレると、かえって痛い目にあってしまいます。

 そもそも人間ですから知らないことがあって当然なのです。仮に同じエンジニアという職業であったとしても、ITを扱うのか、機械を扱うのかによって、必要となる知識はまったく変わってしまいます。そうした知識をすべて身に付けている人などいません。

 私の場合、ヘッドハンターという職業柄、さまざまな仕事の人と接していますが、やはり得意な業界もあれば、あまり詳しくない業界もあります。そこで私がやっていたのは、相手と直接会って、「同じ目線に立って話を聞く」ということでした。

 たとえば印刷業者の新人の方と話をするのであれば、まずは相手のフィールドに立って、どんなトナーを使えばコスト削減になるのか、プリンターを長持ちさせるにはどうすればいいのかなど具体的な話を聞きながら知識をつけ、コミュニケーションを取りやすい雰囲気を作っていきました。

 ここで、もし知ったかぶりをして切り抜けたとしても、再びその相手や、同じ業界の方と話す機会が出てくれば、やはり不安を抱えて話をすることになってしまいます。知らないことを恥ずかしいと思わず、正直に相手に聞くという姿勢が大切です。

 最初にこうした質問をしてコミュニケーションをはじめる理由は、前提となる知識がなければ、実りある対話になりにくいからです。たとえば、ヘッドハンティングをするときには、転職者のもつ希望条件などのポイントを的確に把握しておかないと、あとになって紹介先の企業とミスマッチを起こしかねません。

 自分の無知を素直に受け入れると、相手からたくさんの情報をもらえるようになりますから、その分、仕事の幅を広げていくことができるというメリットもあります。私の場合、意識的に社外の人と会う機会を作ることにしました。地元のお祭りに出たり、スポーツの大会に出たりして、楽しみながら経験や知識を自分の糧にしています。

 年齢を重ねるごとに、自分の知識の範囲内で仕事をすることが多くなっていきます。これはつまり、インプットをせずにアウトプットばかりしている状態。しかし、インプットがなければ自分の可能性を広げていくことはできません。自分から積極的に初対面の相手と接する機会を増やすことで、より充実したキャリアを築けると考えています。