セブン銀行、ソニー損保、成田空港、エプソン、ソラコム、三菱電機、カーブス、リクルート、ランドスケイプ、そしてリバイバルドラッグ――。見えないところにビジネスモデルの強みを持つ企業の戦略を解き明かす(写真はイメージです)

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セブン銀行、ソニー損保、成田空港、エプソン、ソラコム、三菱電機、カーブス、リクルート、ランドスケイプ、そしてリバイバルドラッグ――。これらは、競争戦略が専門の山田英夫・早稲田大学教授が注目している企業だ。彼らの共通点は、見えないところにビジネスモデルの強みを持っていること。規模の大小を問わず、競合他社が真似できないほどのコスト優位、競争優位を実現しているケースもある。山田教授がビジネスモデルの見えない部分の成功要因を、12のケースを基に探った新著『成功企業に潜むビジネスモデルのルール』(ダイヤモンド社、11月発売)の中から、企業が成功するためのポイントをお伝えする。

真似されやすいビジネスは消耗戦
「コスト優位」「競争優位」を目指せ

 ビジネスモデルの構成要素としては、オスターワルダーらが考案した「ビジネスモデルキャンパス」が有名である。そこで紹介された9つの要素(顧客セグメント、顧客との関係、チャネル、価値提案、収入の流れ、パートナー、主要活動、リソース、コスト構造)のうち、少なくとも前の6つはマーケティングに関係するものである。これらはビジネスモデルという名を使わなくても、従来からマーケティング政策の中で、十分検討されてきた。

 これらのマーケティング政策の多くは、外部からも観察可能で、真似もしやすい。たとえばQBハウス(格安ヘアカット)そっくりの1000円理容室も多数登場し、カーブス(女性専用の少人数フィットネスクラブ)と外見そっくりの「フィッツミー」も店舗を増やしている。

 しかし、持続的に成功するビジネスモデルには、見えない部分に相当の工夫がなされている。ダイヤモンド・オンラインの筆者連載「山田英夫のビジネスモデル・ラボ」では、そうしたケースを詳しく分析し、成功の鍵は「コスト優位」とリソースの裏側に隠れている「競争優位」にあることがわかった。

 本稿ではこの2つの視点から、筆者が注目するケースを中心にポイントを述べよう。(この分析は、拙著『成功企業に潜むビジネスモデルのルール』でも詳述している)。

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