「Thinkstock」より

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 IFAという職種をご存じだろうか。Independent Financial Adviser(独立系フィナンシャルアドバイザー)の略である。主に証券投資のアドバイスを提供し、証券会社に売買の仲介を行っている。と説明されても、「それは何?」と感じる人も多いかもしれない。わが国ではその歴史は浅く、メディアに登場する頻度も少ないからだが、今間違いなく個人向け証券ビジネスの地殻変動を起こしつつある、注目に値する存在である。

 11月22日、東京・丸の内の日本工業倶楽部で、楽天証券による「IFAカンファレンス」が開催されていた。会場の大広間は働き盛りの年代の男女で満席。しかし、なぜインターネット専業の楽天証券が主催者なのか。これを説明すると、IFAという仕組みが理解してもらえるだろう。

 実はIFAは証券会社の経営インフラである売買の受発注などのシステムを自前では保有せずに、仲介契約を結んでいる証券会社のシステムを借用する。この日、会場に集まった人たちは楽天証券と契約しているIFAである。

 楽天証券がIFA事業部を立ち上げたのは2008年のこと。以後、IFAの募集、育成に努め、現在、同社と契約している事業者は67社、IFA数は800名を超える。IFAは、金融商品販売法で規定された金融商品仲介の登録業者である。そのうえ外務員資格を得ていなければ営業はできない。したがって、IFAのほとんどは既存の対面証券会社を退社し独立した人たちである。

 特筆したいのは、彼らの退社前の実績である。証券営業パーソンの退社パターンといえば、厳しい営業目標に耐え切れずに脱落していくというものだったが、IFAへの転職パターンは明らかにこれとは違う。トップセールスといわれるような優秀な人材こそ、IFAに転身しているからだ。

 しかも、その動きは一向に途絶えない。たとえば、楽天証券が証券会社や銀行に勤める人材を対象として定期的に開催している「IFA説明会」には、数多くの参加者が押し寄せる。むろん、今の会社を辞めて、IFAとして独立する夢を抱く人たちである。

●真の「顧客本位」を目指して

 たとえば、東京・有楽町のIFA法人ファイナンシャルスタンダード株式会社を経営する福田猛氏(38歳)は2012年に大手証券会社を退社、起業した。証券会社時代はトップセールスとして知られていた。なにしろ、社長賞の連続受賞などの実績をあげていたのだ。そして、入社10年目に退社した。なぜか。証券会社のあり方に根本的な疑問を感じたからだ。

「巨額のシステム経費に加えて、営業職以外の数多くの社員を雇用していることでの膨大な人件費を賄うために、非常に高額の営業目標が設定されている。それを達成するためのセールスは顧客本位からは程遠いものだと思った」

 優秀な営業社員だからこそ抱く現実に対する疑問といっていい。

 翻って、今の福田氏の状況は、まず契約先の証券会社のシステム活用によって、システムに関する開発費の償却、さらにはランニングコストからは解放され、社員のほとんどは顧客に投資アドバイスを行う者だけで構成されている。つまり、既存の対面証券会社が背負う膨大なコスト構造から解放されている。となれば、当然ながら膨大なコストを賄うために巨額の利益を稼ぐという過酷な収益プレッシャーもない。顧客に対して、じっくりと資産形成のアドバイスができる。

 福田氏と同じ有楽町に今年10月、オフィスを構えたのが株式会社Fanを経営するIFA、尾口紘一氏(35歳)である。やはり、大手証券会社でFA職の営業マンとして活躍していた人物であり、退社後、2008年に起業し翌年に金融商品仲介業の登録を果たした。

 富山市を主要地盤として活動してきた尾口氏が東京進出したのは、人口の多い東京マーケットで顧客基盤を拡大できると踏んだからなのか。おそらく、その期待はあるのだろうが、同氏は別の理由をこう語る。

「優秀な人材を採用するために、証券会社、銀行が多い東京に進出する必要があった」

 起業10年目にして、事業が拡大期を迎えつつあることを確信しているからこその発言である。証券ビジネスの地殻変動を実感していると言い換えてもいい。

 実際、前述の福田氏のオフィスには、大手の証券会社、銀行、あるいは外資系証券会社で営業職に就いている人たちの入社希望が後を絶たない。現在、福田氏を含めて15名の陣容だが、12月7日には1名の入社も決まっている。

「厳しいノルマの達成に明け暮れるなかで、みんな、これで大切な顧客のためになるのかと疑問と不安を抱いている」

 入社希望者と面接して、福田氏はこう実感している。

●「新しい酒は新しい革袋に盛れ」

 米国では1980年代から証券リテール革命が起きた。それによって、国民資産は預貯金から投資信託など直接金融商品へと大きくシフトした。この現象はディスインターミディエーションと呼ばれる。わが国で叫ばれている「貯蓄から投資へ」「貯蓄から資産形成へ」という言葉は、この意訳である。

 じつは米国における証券リテール革命の旗手的な存在が、IFAにほかならない。いまや、米国では証券会社に所属するアドバイザー(営業社員)と勢力を二分するほどのメインプレーヤーとなっている。それは、ノルマから解き放たれた証券営業パーソンが唯一、顧客の資産形成のためだけに活動し、顧客からの信頼を勝ち得てきたからである。

 米国に比べると、わが国のIFAビジネスはまだ歴史が浅いことはいうまでもない。しかし、金融庁が金融業に対して「顧客本位の業務運営」を呼び掛けているように、証券営業改革のマグマ活動は確実に活発化している。それは、主要駅前に、社名を掲げた大看板を掲げている既存の大規模金融会社こそ素晴らしいと盲信する後進国的な発想の崩壊プロセスと言っても過言ではない。

 今は「新しい酒は新しい革袋に盛れ」という時代が証券リテール営業の世界に起きているということである。

 もちろん、今、全国で3000名を数えるまでになったIFA自身もさることながら、IFAにシステムなどを提供する証券会社も含めて、改革の旗手がこれから数段も質を高めていく必要はある。それを怠って、大きな不祥事件や先祖返りしたような個別銘柄のはめ込み営業といった自己本位のセールスを犯せば、一挙に旗手の旗を降ろさなければならなくなるにちがいない。求められるのは「新しい革袋」の自覚である。
(文=浪川攻/金融ジャーナリスト)