アサヒグループホールディングス 社長 小路明善

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■努力を重ねれば成果は圧倒できる

1992年9月に東京支社の特約店営業部の副部長になり、2年やった後、部長も1年務めた。都内にある酒類の国内大手卸7社の本社を担当し、各社を訪ね、各地域の卸会社へのアサヒビールの販売量を増やしてもらうよう、頼んで回る。40代前半の3年間だ。

日本初の辛口生ビール「スーパードライ」を発売して5年半。爆発的にヒットはしていたが、大阪が発祥の地であるアサヒに対し、首都は東京を本拠とする同業2社の牙城。大手卸がビールを売り渡す地域の卸会社には、その2社の特約店が多い。だから、大手卸に「今月は、あと10万ケース(1ケースは大瓶20本)やって下さい」と頼んでも、他社の特約店に食い込むのは至難の業だった。

でも、誰よりも多く、7社に通う。後で触れるが、新人時代に身についた「成果=能力×努力」の確信がある。仮に能力が同じか多少負けていても、誰にも真似ができない努力を重ねれば、成果で圧倒できる。もう1つ、支社に属する支店の課長時代に会得した「非凡な努力」への信念もあった。

ライバルの牙城を崩すには、大手卸にプラスとなる策の提案も重ねた。その先には、競争相手の特約店になっている地域の卸も、視野にある。「アサヒの特約店にもなってもらおう」。敵も味方も、考えもしない、大胆な狙いだ。

特約店となれば、大手卸経由ではなく、ビール会社が直送する。蔵出しの価格になり、大手卸が乗せるマージンがなくなるから、仕入れが安くなる。流通の世界の壁は堅固だったが、部下でさえ驚くほど通い続け、大手卸の取引先だった地域卸2社を、アサヒの特約店にできた。当然、大手卸に怒られた。でも、「スーパードライ」が「もう扱わないぞ」とは突き放せないほど強力になっていて、対立には至らずに済む。

75年4月に入社し、座学の研修を終えると、各自が1人の先輩について1カ月半、営業のイロハを教わった。それを東京支店の営業で経験し、指導役の先輩は「きみは、まだ会社のこともビールのこともよくわからないだろうが、きみにもできることが1つある。それは努力だ。知識がなくても1日に20軒、全営業日に10年間、得意先を回り続けたら、間違いなく一流の営業マンになる」と言った。その言葉通り、始まって1週間で「1人で朝から晩まで毎日20軒、回ってこい」と放り出される。

当時は朝日の市場シェアが低落し、業界で「夕日ビール」と揶揄されていた。何度も悔しい思いをしたが、最初に学んだこの「非凡な努力」が、いまの原点だ。

もう1つの原体験は、特約店営業部にいく前、東京・京橋にあった中央第一支店の課長のときだ。都心の千代田、中央、港の3区を受け持つ支店で、部下3人と中央区を担当。小売店向けは最若手に任せ、自分たち3人は全国最大の売り上げがある大激戦区の銀座などで、「業務用」と呼ぶ飲食店向けの営業に走り回る。

ここでも、東京が基盤の競合2社の壁は厚かったが、ある老舗の精肉レストラン網の本店に、納入ゼロだった生ビールを全部、アサヒにできた。それが支店に伝わったとき、事務所に「おーっ」と歓声が湧く。支社長に言われ、思いを支社の全体会議で話す。

単に、扱い量が大きな店を狙ったのではない。人気店で置いてあるビールを飲んで食事が美味しかったら、自宅でもそのビールを飲むのが人間の心理だ。同じ努力をするなら、そんな影響力があるところに力を注ぎたい。だから、朝は支店へいく前に、その店に納品している大手卸に顔を出し、2日に1度は通い、何かあったら連日いく。得意先の飲食店に飲みにいくのも仕事だが、基本は日中、卸にとっての課題の解決策を提案することを優先する。これは誰にでもできることだよ、と話した。

「泰山之霤穿石」(泰山の霤も石を穿つ)──大きな山からの小さな滴りでも、止まることなく続けば、やがては石にも穴をあける、との意味だ。中国・前漢の歴史書『漢書』にある枚乘(ばいじょう)の言葉で、小さな努力でも誰にもできないほど続ければ、大功も成し遂げる、と説く。「非凡」と言えるまでの努力を続けて取引先の心を動かした小路流は、この教えに重なる。

■教会で生まれた「新しさ」への関心

1951年11月、長野県松本市に生まれる。両親は公務員で、弟と4人家族。振り返れば、キリスト教会の幼稚園に通ったことが、社会人になるまでの間で最大の影響を受けた経験だ。教会との縁は小学校へ入って少し空白ができたが、3年生から3年間、日曜礼拝に通うようになり、斉唱した讃美歌に新鮮な「洋風」を感じ取る。

礼拝後には奉仕の活動があり、サバイバルゲームのように、テントの張り方やロープの結び方なども教わる。終わるとキャンプファイアーを囲み、飯盒で炊いたご飯を食べた。すべてが初めての世界で、「新しいもの」に強い関心を抱き、「誰もやっていないことをやってみたい」との思いが膨らむ出発点となる。教徒にはならなかったが、讃美歌の数々は、いまでも覚えている。

県立松本県ケ丘高校から東京の青山学院大学法学部へ進み、75年4月に朝日麦酒(現・アサヒビール)に入社。前に触れた入社後の営業体験を経て、東京支店千葉営業所へ配属された。1年後には、東北6県を受け持つ仙台支店販売課へ転勤となり、3年半、岩手と福島を担当した。

仙台では毎週、月曜日は内勤で火曜日に列車で岩手県へ。土曜日まで問屋や小売店を回り、夕方の特急で戻る。乗る前に得意先の酒屋で立ち飲みし、1人のときは疲れが出て寝込んでしまい、「郡山」の放送に驚いて飛び降りた。待合室で仮眠し、1番列車で仙台へ戻ることが年に4、5回あった。

その間、職場代表として労組の大会へいき、1度発言した。それだけだったが、その後、専従役員に指名される。経営の苦しいときで、人員削減や工場閉鎖に遭遇。「2度とあってはいけない」という出来事を経験しながら、10年という異例の長さを務めた。

2011年7月、純粋持ち株会社のアサヒグループホールディングスが設立され、その下に連なるアサヒビールの社長に就任した。人事部門で執行役員になり、経営戦略やM&Aなどを経験した後、子会社のアサヒ飲料のてこ入れに人を出すとき、担当役員としてトップに示した候補者に自らの名を書いた。「新しいもの」への関心は、全く落ちていなかった。

子会社へ籍を移し、赴任前の晩には家族で「スーパードライ」で乾杯。常務として着任後は毎日、アサヒ飲料の「三ツ矢サイダー」を飲む。「ここでビジネス人生を全うしよう」と決めていた。ところが4年後、アサヒビールに戻ってさらに幅広い分野を経験し、ビール事業の最高責任者となる。そして、2016年3月には、持ち株会社の社長に昇格した。

ビール事業会社の社長になって以来、会議は月曜日に集め、火曜日からは社外へ出るようにしている。市場の状況に触れたいからだが、無論、現場が大好きだから、国内外の営業や生産の拠点にも赴く。仙台支店時代の毎週の出張体験もあるから、何も苦ではない。

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アサヒグループホールディングス 社長 小路明善(こうじ・あきよし)
1951年、長野県生まれ。75年青山学院大学法学部卒業後、朝日麦酒(現・アサヒビール)入社。東京支社特約店営業部長を経て、2001年執行役員、03年アサヒ飲料常務、07年アサヒビール常務、11年アサヒグループホールディングス取締役兼アサヒビール社長。16年3月より現職。

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(アサヒグループホールディングス 社長 小路 明善 書き手=街風隆雄 撮影=門間新弥)