ビストロアンバロンの両角太郎オーナー。

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東京・西麻布の「ビストロアンバロン」は、4年連続ミシュランガイド掲載中の人気店。オーナーソムリエの両角太郎さんは、東大卒、MBA取得、外資系金融機関で活躍という「超」がつくビジネスエリート。頭脳派が飲食開業に描いた夢、感じた喜び、そして厳しい現実を語ってくれました――。

■クビになって、考えたこと

――ゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント、モルガン・スタンレー・アセット・マネジメント投信など、外資系金融業界に長く勤めていた両角さん(当時44歳)に転機が訪れたのは、ビストロ開業の1年前、2008年11月のことでした。まず、開店に至った経緯を聞きました。

リーマンショックでクビになったんです。慌ててヘッドハンター10人ほどに連絡しました。半数は会ってくれましたが、残り半数は「半年間は職がないと思うから、勉強するなり遊ぶなり、時間を有効に使って」と言って、会ってもくれませんでした。

同じようにリストラされた連中と飲みに行くなかで、1カ月もしないうちに「これまでと違うことをやろう」と思い始めました。サラリーマンは21年もやったから、宮仕えじゃなく起業して。何をやるかと考えたとき、もともと食べることが好きで、自腹で好きな店に行き、食べ手としてはそれなりに知識も経験もあり、ワインやチーズの資格も持っていたので、食の世界でいこうと決めたんです。

選択肢としては、3つありました。1つ目が経営コンサルタント、2つ目がフードライター、最後が(飲食店を開業して)現場に立つこと。コンサルの場合、マクドナルドのような大クライアントはマッキンゼーやボストンコンサルティンググループのやる仕事ですし、僕自身がビジネスの対象として興味がない。一方で、小さなクライアント相手では、経験もあるし、役に立てるだろうけど、お金がない人からお金はもらえない。以前、ボランティアで飲食店開業の手伝いをしたことがあるのですが、1カ月ビッシリやって「仮に報酬を支払うとしても10万円」と言われました。それではビジネスにならない。ライターは取材先の店とのパイプを考えると、調子のよい記事しか書けない。そう考えると、一番面白いのは現場だなと。

サラリーマン時代には、自分が現場に立って飲食店をやるなんて、考えもしませんでした。本業があったうえで店のオーナーになり、好きな酒を置いて、そこに客として訪ね、食事を楽しむ、ときに接待にも使うというようなイメージはあったのですが。

■完ぺきな事業計画書、描いた理想の店

――事業計画を書くのはお手の物、という両角さん。区役所に提出した際、「見本として、コピーをもらってもいいか」と担当者が言ったほど。そこに書かれた店のコンセプトとは。

一言で言えば、「自分がもっとも行きたい店」です。カジュアルで、それなりの値段でそれなりにおいしく、ワインについては幅広い価格帯の幅広いラインナップがある。それも、心地よい内装で。今まで訪問した数々の店の良いとこ取りで理想の店を自分で作ってみようと。

3年に1軒のペースで店を増やし、常にどこかの店に立つ、というイメージも描きました。イメージに合う物件はなかなか見つからず、当初ターゲットにした恵比寿から表参道、さらに西麻布へとエリアを広げ、ようやく見つかったんです。テラスがあって、天井が高くて、これは理想に近かった。自分も店に立つことを前提に、2カ月間ほど常連として通っていたビストロで修業をさせてもらい、準備期間半年でオープンさせることができました。

――そして、迎えた門出の日。店の軒先にはズラリと胡蝶蘭が並ぶことになります。

■いける! 絶好調のスタートだったが

初日は予約客だけのつもりが、予約がない方もたくさんいらして、大賑わいでした。知り合いが多いので、みんなが店をのぞいてくれた感じで。

2009年12月にオープンし、2010年3月までの4カ月間は、ものすごい数のお客さまが来てくださいました。このときは「よっしゃ、いける!」と思いましたよ。ただ、まだチームワークができていなかったし、料理を出すのも遅れがちでした。オペレーションがうまくいっていなかったんです。グローバルダイニングの長谷川耕造社長が、オープン当初は悪い印象を与えてしまうから宣伝しないと本に書かれていたのですが、その理由がよくわかりました。

1回はご来店いただけても、フランス料理が好きでない方は、リピートが少なく、数回のご来店で終わってしまい、5カ月目の2010年4月に急にドーンと落ち込みました。そこからは、僕個人のストックから運転資金を補てんして、会社の銀行預金残高を維持していました。鳴かず飛ばずの中で、「3.11」がやってきて、再び、ドドーンと落ちたんです。

結局、「自分がもっとも行きたい店」を開いたわけですが、自分と似た人間はそうそういなかったわけです(笑)。こだわった内装ですが、ビストロとしてはお金をかけすぎて、経営を圧迫しました。僕のように金額を気にせずに自腹で飲み食いする人はそうそういないこともわかりました。ワインリストが充実といっても、マイナー地域のワインへのニーズはなかった。僕が行きたい店がないのは、そういった店のニーズがなかったからなんです。

じゃあ、そのニーズを僕が作れるのか――。お客さまとの信頼関係のなかで、その部分に力を入れていくのが勝負所だなと思いました。

とはいえ、とりあえずできることとして、「3回来てくださった方には送る」と決めてメルマガを、過去に1回でもご来店頂いてお名刺をいただいた方全員に送ることにしたんです。すると……。

■応援団が僕を救ってくれた

「行くの、忘れてたよ」とか、「元気だった?」という返信とともに、久々のお客さまが大勢来てくださった。「1度しかお見えになっていない方に、メルマガを送ったらご迷惑になる」と僕が勝手に思い込んでいただけで、「情報発信って、やっぱり重要なんだな」とあらためて認識しました。

「twitterやFacebookをやるといい」と人から言われて始めたら、それも大きな転機になりました。高校時代の同級生、それも卒業後20何年間まったく会っていなかった連中とつながって、「おまえ、こんなことやっているんだ」と面白がってくれ、次から次へと店に来てくれたんです。

僕は高校時代、学年350人中トップクラス、人付き合いが悪くて、面白くも何ともないガリ勉くんでした。店に来てくれた同期は、どちらかというとやんちゃでアクティブ、勉強よりはバンドや部活に熱を入れていたタイプが多く、正直あまり接点なかった。そんな彼らが今、僕を応援してくれている。

さらに、大学の同級生たちともつながって、なんと僕の「応援団」ができたんです。ミシュラン掲載の人気店などと言われていますが、このときできた応援団のおかげで、かろうじて生き延びているというのが実情なんですよ。

8年間、店をやってみて、カード会社のCMじゃないですが、「人に支えられている」という気持ちになれるプライスレスな世界があるというのは期待していなかったリターンでした。自分の応援団ができるなんて、想像もしていませんでした。

お客様は、リピーターが9割、残りの1割もその大半は既存客のご紹介です。常連さまのなかには、上場企業の経営者もいらして、「脱サラしたあの面白い兄ちゃんの店、また行ってみよう」という感じでちょこちょこ来てくださっている。景気の話とか、相場の話とか、僕も一通り話せますので。

■ミシュランに「僕」のことが書いてある

――ピンチを乗り越えた「ビストロアンバロン」に朗報が飛び込みます。ミシュランガイドへの掲載でした。2014年から現在まで、4年連続で掲載されています。ミシュランガイドでの紹介のされ方は、両角さんにとってうれしく、理想的なものだったそうです。

ミシュランガイドの評価には4段階あり、三ツ星、二つ星、一つ星、それから安くてうまい「ビブグルマン」。ウチはビストロの価格帯なのでビブグルマン。店の快適度は、フォークの数で表されていて、「豪華で最高級」になると5つになります。ウチは1つなのですが、フォークの色が黒ではなく赤いんです。赤は「特に魅力的」という意味。ビブグルマンの店は、たいてい黒フォークなんです。それから、ウチには「ワインマーク」がついていて、これは「興味深いワインが飲める」の意味。

僕自身が行きたいのは、カジュアルで、快適で、ワインリストが充実している店。つまり、ビブグルマンで赤フォーク、ワインマーク付きなんです。自分のもっとも行きたい店をつくる、という僕のコンセプトを考えると、最高の評価をいただいていると思っています。

また、寸評にこう書いてあるんです。「何よりの魅力は、自らサービスにあたるオーナーのホスピタリティ」。サービスマンのクオリティに言及している店は、実はほとんどないんですよ。とくにビブグルマンや一つ星あたりまでには。

僕は、メニューの説明がモリモリなんです。想像力豊かによだれが出るような説明をして、その余韻で料理を楽しんでいただく。好みを聞きながら、コース的な料理の展開を提案することもある。

ただ、お客さまによっては「ウザい。メニューを10分も説明しなくていいから」となる。かなり突っ込んでお客様の懐に入ることもあるので、地雷を踏んでしまうこともある。気分を悪くしたお客さまは、もう二度と来てくれません。でも、僕の暑苦しいサービスがこの店の売りなんです。合わない方には絶対に合わないと思いますが、ファンになってくださる方がいる。リスクを取らなければ、リターンはないんです。

■「今日は美味しかった」では、僕の負け

実はお客さまって、自分が何を食べたいか、何を飲みたいのか、意外とわかっていないものなんですよ。わからないんだったら、こちらから提案しようと。あえて「押し売り」をしているんです。

金融機関に勤めていたときも、おべっかを使うよりもお客さまに説教する営業スタイルでした(笑)。ロングランのリレーションシップを考えたときに、おべんちゃらを言ってもしかたなくて、お客さまのためになることを提案しないとダメ、という考えが根底にあるんですよ。

要は、僕が目指しているのは「今日は、楽しかったです」とお客さまに言ってもらうこと。「今日は、美味しかったです」では、僕にとっては負けだと思っています。もっといえば、感動して帰ってもらいたいんですよ。

僕が自分で通うのは、料理がおいしいのは当たり前で、スタッフとの時間が楽しい店。1人で行ったときは相手をしてくれるし、大勢でもそれなりに。料理というより、人で選んでいる。ビジネスは、結局「人」だと思うんです。

■眠れない夜の、その理由

――サービス面では、サラリーマン時代からのポリシー貫いている両角さんですが、経営者となった今、サラリーマン時代とは大きく変わったことがあると言います。

お客さまによく言われるのが、「顔が変わりましたね」ってことです。金融機関に勤めていたときは、すごく怖い顔をしていたんです。僕には商売用の笑顔というのがあって、それが染みついてしまい、いつの間にか基本が笑顔になってしまった。昔の僕を知っている人は意外みたいで、「楽しそうだね」と言ってくれます。

事実、楽しいんですよ。上司がいなくなることの解放感ってすごいことでしょ。サラリーマンのストレスって、上司が半分以上じゃないですか。そのかわり、プレッシャーは100倍です。ずっと仕事のことを考えています。サラリーマン時代は会社を出た瞬間、仕事のことは忘れていました。猛烈なワーカホリックでしたが、切り替えはできていましたし、仕事のことで寝られないことはほとんどなかった。

経営者になってからは、ときどき眠れないことがあります。売り上げが上がらないからではなく、スタッフの問題です。お客さまを失ったときは、まだあきらめがつくんです。こっちが悪かったのだからしかたない、同じ失敗は二度とないようにしよう、そしてまた新しい常連さまをつくるぞ、と。でも、スタッフの場合は割り切れない。人の問題では、この間つらい思いをしました。

開業を決めたとき、僕が常連として通っている店のシェフやオーナーさんから、「君はお客でいたほうがいい」と止められたんです。「飲食の世界は、両角さんが会ったことない人の巣窟だから、難しいよ」とまでおっしゃる。実際、現場に立ってみて、忠告の意味がよくわかりました。

スタッフの入れ替え時期に、ふだん任せていた掃除をしていると、いろんなところから"負の遺産"が出てくる。割れた食器が奥にしまわれている、とかね。「ごめんなさい」や「ありがとう」が言えない人というのは、僕の生きてきた世界にはいなかった。

■2号店を出せない、本当の理由

スタッフとは、話が通じないことが本当に多かったんです。僕が考えていることが、ことごとく伝わらない。いや、表向きはかみ合っているのだけど、真実とか背景は伝わっていない。そもそもお互いの持っている基準値や価値観が違うからです。僕は、要求水準が高く、進歩を求めてしまう。そうすると、彼らもつらくなるんですよ。

入社3年後にフランス研修、独立支援、レストラン視察なんていうインセンティブも考えていました。でも、彼らにするとフランスに行くなんて面倒なだけ。それが何に対する報酬なのか、そこで何を得て欲しいのかも本当のところは理解はしてくれない。

行きついた答えは、学生のバイトさんでした。それもお客さまのご子息たち。優秀な学生は、1を言えば10わかってくれる。彼らは、家庭教師をやれば時給3000円、4000円をもらえる。でも、時給1000円で皿洗いをする。それは、ここで学べるものがある、この世界を楽しみたいと思っているからなんです。

だからやる気が違う。今は僕とシェフ1人、バイトだけでやっていて、バイトも皿洗いだけでなく、いろんな仕事をしなければならない。「それが楽しい」「やりがいがある」と言うんですよ。僕が求めるレベルは、彼らにとっては屁でもない。何の指示をしなくても、僕の後ろにスッとついて、どういうふうに料理の説明をしているか、プレゼンしているかを学ぼうとする。自ら吸収しようという意欲があるんです。

教えなくても、できる人はできる。教えても、できない人はできない。そもそも意欲が違う。人の意欲を育てるなんてムリかもしれない。志の高い「社員行動規範」を作ったのですが、空回りです。結局のところ、僕がいなければ、この店が成り立たない。だから、店を増やせないんですよ。これは僕の最大の失敗でした。

■これからのビストロ経営戦略

――人材を育てるという面では、思い通りにいかなかった両角さん。利益は出ているものの、売り上げは伸び悩んでいるという。これからの戦略をどのように考えているのでしょうか。

店の売り上げは「マクロ経済」の影響が大きいんです。というのも、(店のある)西麻布という街自体の元気がなくなり、高齢化が進んでいる。ときどき、スタッフにケアさせて、街を歩き回るんですよ。この辺りをぐるぐると。すると、うちが2組しかいないときは、ほかも1組か2組。うちがすごく入ったときは、ほかの店も客が入っている。

結局、世の中の動きって、リンクしているんです。開店当初は「景気はどうであれ、自分自身が仕掛けていけば勝てる」と考えていましたが、最近はあきらめもするようになりました。世の中ダメなときはダメだし、よいときはよい。もちろん、いつも何か探していますし、できることを考えているのですが、あまりジタバタしてもしかたないことを学びましたね。

という中で、今まさに次の一手をどう打とうか、真剣に必死に考えているところです。この店は過渡期にあると思っています。順調と言われていますが、僕にすればそんなことはない。ミシュランガイドに載ったからといって、お客さまが押し寄せるわけでもない。シェフも、フロアも最少人員でやっていて、コストが抑えられているから何とかなっていても、このままではジリ貧になってしまう。

まずやろうと考えているのは、開業当時からのお客さまに店の良いところ、悪いところをヒヤリングさせてもらって、改善していくことです。お客さまはすぐに飽きるので、トレンドを追うやり方もあるのですが、それは僕がやりたいことではない。今の店のスタイルの延長線上、ベースラインを保ちながらどこまでチャレンジできるかを考えていきます。

■“脱サラ”で飲食業界に挑む人たちへ

――両角さんのように未経験から飲食業界で開業する人もいますが、成功できるのはほんの一握り。日本政策金融公庫総合研究所「新規開業パネル調査」で見ると、「飲食業、宿泊業」の廃業率(2011年末に存続していた企業のうち、2015年末までに廃業した企業の割合)は、全平均10.2%に対して、18.9%と全業種でもっとも高くなっています(最低は不動産業の4.3%)。厳しい業界とわかっていながら挑む人たちに、両角さんからメッセージをもらいました。

経営に向いている人と向いていない人がいると思います。料理を作っているのが楽しいとか、サービスをしているのが楽しいという人は、スタッフとしてそれだけをやっていればいい。そのほうが幸せなはずです。

アドバイスできることがあるとすれば、数字をよく見ることです。勘や経験ではなく、数字にもとづくマーケティングを行うこと。僕は、いつも数字を見ながら考えています。客単価の推移、売り上げの前年度比は、いつでも見られるようにしています。自分なりにできるだけ数字を見る習慣をつけたほうがいいと思います。

あとは、お客さまへの情報発信をたえず行うことですね。ビストロなら、楽しくて、美味しい店なんだと思ってもらえるように。

■“頭脳派”が考える、経営の肝

――最後に、両角さんが考える「経営のコツ」を聞きました。

常に考えることです。もっとよくするにはどうしたらいいか。もっとできることはないのか。あとは、短期に儲けるのではなく、長期的に収益を極大化することを目指しています。

お客さまの満足度を高めて、もっとリピート率を上げたい。そのためなら、席に余裕があっても満席にしません。料理の説明もできない、出てくるのも遅いのではダメでしょう。クオリティ・コントロールは意識しています。一方では、顧客ニーズに応えようとしすぎて、つまらない店になっていないか。これは、本当によく自問自答しています。

僕は今、エグゼクティブコーチを雇っているんですよ。もう5年ほど。コーチは僕にこう聞いてきます。「それは、あなたがやりたいことなの? これをやってあなたは幸せになる?」。ロングランで見たときに、自分のやりたいこと、自己実現ができるかどうかを大切ですよね。自分が働いていて楽しい店にしていきたいんです。赤字にならない限りにおいては、わがままを通したい。倒産してしまったら元も子もないのですが、「儲かるか、儲からないか」ではなく、「やりたいか、やりたくないか」や「僕がハッピーか、ハッピーじゃないか」で決めていきたい。そのためのコーチングです。

コーチングのよいところは、効果的な質問をもらうことによって、自分の頭の中のアイデアを引き出してくれることなんですよ。たしかに「飲食業界の常識」は存在していますし、それが無意味とは思いません。でも、僕にはできないこともあるし、やりたくないこともある。今の状況を見て、自分で答えを見つけていきたいんです。

(ビストロアンバロン代表 両角 太郎 荒川 龍=構成 小川 聡=撮影)