毎回「ビジネスに役立つ武器を増やすノウハウ」を教えてくださる、無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』。今回は、著者で現役弁護士の谷原誠さんが、相手に「イエス」と言ってもらえる近道について、心理学のテクニックを交えつつ解説してくださいました。

説得の武器〜好意

こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

相手に何かを頼み、あるいは説得して、「イエス」を引き出すのに苦労することがあります。

他人から「イエス」を引き出すのに、最も確実な方法は、その相手から好意を持ってもらうことです。私たちは、自分が好意を持っている人から頼まれたら、「ノー」と拒絶することに抵抗を感じるためです。したがって、相手から好意を獲得することが、「イエス」を引き出すための強力な武器になる、ということです。

では、他人から好意を得るには、どうしたらよいでしょうか。アメリカのシボレーという車の販売員で、「ギネスブック」に載った人がいます。その名は、ジョー・ジラード。彼は、シボレーのセールスマンをしていた15年間に車を1万3,001台、1日最高18台という驚異的な販売台数を誇りました。その結果、「ギネスブック」に載ったのです。

そのジョー・ジラードは、あるインタビューに答えて、「自分が好きなセールスマンを見つけること、それに価格。この二つが一緒になれば、誰でも車を買いますよ」と言っています。つまり、車を買って欲しかったら、お客様から好かれることだ、というわけです。

では、彼は、お客様から好かれるために、どのような方法を採用していたでしょうか。そのうちの一つを紹介します。彼は、潜在的な見込み客一万人以上に、毎月毎月同じメッセージカードを送っていたそうです。その中には、「アイ・ライク・ユー（あなたが好きです）」と必ず記載していました。自分から相手に対して好意を表明した、ということです。

「好意の返報性」という法則があります。私たちは、自分に好意を持っている人に対しては好意を抱き、逆に自分を嫌っている人には好意を抱くことはできません。そのために、自ら相手に対して好意を表明し、それによって、相手から好意を獲得しようとしたのです。相手からの好意を獲得することにより、販売における説得力を高めようとしたのです。

私たちも、生命保険は、多数いる人の中から好意を持っている営業パーソンと契約しようとします。飲食店も味が同じなら、店員さんが好意を持てるお店に行きます。他人から好意を獲得することは、大きな武器となるです。

では、他に、どのような方法があるでしょうか。

相手から「イエス」を獲得するためのテクニックとは？　興味のある方は、ぜひ読んでみてください。間もなく発売です。ぜひ、事前にご予約を。

「気持ちよく「はい」がもらえる会話力」

文響社

今回は、ここまでです。

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