成田空港を離陸するピーチ・アビエーションの航空機。鮮やかなピンクの機体が話題となり、女性客を呼び込んだ。ピーチは旅慣れた乗客たちから、新規事業のヒントを得た(撮影:尾形文繁)

ANAホールディングス傘下のLCC(格安航空会社)、ピーチ・アビエーションが、2018年春から従来の航空ビジネスの枠を超えた新規事業を始める。

「旅の予約市場にイノベーションを起こします」。ピーチの井上慎一CEOがそう言って明かした構想は、個人が誰でも好きな旅行プランを投稿し、それを気に入ったほかの人が一括予約できるプラットフォームだった。プランに必要な航空券、ホテル、レンタカーやアクティビティをボタン1つで予約できるようにするという。

きっかけは”インスタグラマー”の旅

「COTABI(コタビ)」と名付けたウェブサイトを開くと、独身男性、独身女性、カップル、ファミリーなどといったイメージの写真が並ぶ。自分が当てはまる属性を選ぶと、該当する個人の写真がずらりと現れる。そこから趣味の合いそうな人を選び、各々の人が企画したプランを探していくという具合だ。11月に試験的に開設したサイトではまだ一括予約できないが、先行提携した米Airbnb(エアビーアンドビー)の民泊物件を予約できる。


個人が発信する旅行プランを一括予約できるウェブサイト「COTABI」。投稿者のプロフィールや、”インスタ映え”する写真を組み合わせたアイコンを見ながら、好きなプランを選ぶ仕組みだ(写真:Peach Aviation)

きっかけは今年3月に実施したチケットのセールだった。「来週の女子会は、ソウルで焼き肉」「温泉に入りたいわ(ん)!」「前髪切りに行くためだけに、表参道。」「〆は福岡で博多ラーメン!」――。

写真投稿SNS・インスタグラムで人気のユーザーを起用し、”インスタ映え”する写真や旅程を紹介しながら、毎日異なるテーマで異なる行き先への航空券を割引販売した。すると、前年同月のセールに比べて売り上げが2.4倍にハネ上がった。

「この結果に私と営業部隊は面食らってしまった。結局われわれがこんな観光地が良いですよと提案しても信頼してくれない(笑)。インスタグラマーなど、誰かの”追体験”の旅にニーズがあることに気づかされた」。井上CEOはそう振り返る。COTABIではそんな追体験を提供したい考えだ。


COTABIでは独身女性・男性、カップル、ファミリーなど、投稿者の属性から旅行プランを検索できる(写真:Peach Aviation)

旅行会社ではないピーチのサービスであり、個人が投稿したプランはバラバラなのに、なぜ一括予約ができるのか。

事業開発を取り仕切る森井理博・執行役員営業統括本部長は、「来春から、エクスペディアなどのオンライン旅行代理店も使っているような海外の検索エンジンとCOTABIをつなぐ。プランの投稿者が選んだホテルやアクティビティが自動的にエンジンと繋がるため、一括予約ができるようになる」と明かした。

システムを独自開発、将来は分社化も

ただ今回提携したAirbnbの物件など、検索エンジンに引っかからないものも多くある。投稿者が選んだどんな宿泊先やアクティビティでも一括予約ができるよう、今後はピーチ自身が独自のシステムを開発する。「開発には2年ほどかかるだろう」(森井氏)。社外の専門家を交えたプロジェクトがすでに始まっているという。

誰でも自由に投稿できるがゆえに、不適切なプランが掲載されてしまうリスクもある。これについて井上CEOは、「いかに健全な環境にするかが課題。今回Airbnbと組んだのは、悪質なものを排除する仕組みを参考にする狙いもある」と話した。

「既存の航空事業とは切り離し、1つの事業としてとらえている」と森井氏は言う。COTABIで予約が成立すれば、ホテルなどからコミッション(仲介手数料)が得られる。そのほかネット広告なども含めた収入でシステム開発費用を回収し、収益柱に育てる方針だ。さらに森井氏は「独立させて一つの会社にすることもありうる」として、将来の分社化も示唆する。

COTABIはウェブサイトだけでなく、スマートフォンのアプリも開発し顧客情報を取れるようにする。「来春から全社的に、データを活用したマーケティングを本格化させる。COTABIはその一環。顧客の行動データを追うことで、航空券や旅行全体に関してよりパーソナライズした情報を届けていく」と森井氏は意気込む。

目指すのは航空会社からの”脱皮”


COTABIの構想を発表するピーチの井上慎一CEO。「No profit, no business」が口癖だ(記者撮影)

「LCCの場合、エアラインだけやっていても将来は儲からなくなる」。井上CEOはそんなことを社内で口にしているという。本業のエアライン事業はアジアの競合各社との競争が激しい。森井氏も「目指すのは航空会社からの脱皮だ」と強調した。

ピーチの2017年4〜9月期決算は売上高270億円、営業利益は31億円で着地し、前年同期比で減益となった。2012年の就航以降維持してきた増益基調は今年度で途絶える可能性もある。

ピーチがCOTABI事業を収益源として確立できるかはまだ未知数だ。ただ、突破口を探す中で思わぬヒントを示したのは、旅慣れたピーチの乗客たちだった。客の声に真摯に耳を傾けたピーチの取り組みは、アジアでの競争で疲弊する航空会社の手本となれるだろうか。