友人知人に美味しいラーメン屋を紹介することは苦もなくできるのに、顧客に自社製品を説明するとなると躊躇してしまう…、この差はどこから生まれてくるのでしょうか。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さんが、そうした差が生じる背景を解説するとともに、「売り込み」と思われない商品・サービスの紹介に必要な心がけについて記しています。

自信があるなら堂々と

友人や知人に「駅前に新しくラーメン屋がオープンしたんだって! 今度一緒に行ってみようよ」なんていう情報伝達は、誰しも自然と行えます。ところが、営業や販売、接客、マーケティングなどビジネスの場面で、商品やサービス、あるいは、会社やお店のことを伝えていきましょう!ということになると、「なにをどう伝えていいのか??」なんて感じる方も少なくないのではないでしょうか?

これには、商品やサービス、会社、お店のことをお客様に伝えていくという行為そのものに、「売り込みって思われたらイヤだな〜」など後ろめたさみたいなものを感じたり、なんとか購入(利用)してもらおうと相手の顔色ばかりが気になったり、というネガティブな意識が働き上手く伝える事ができない、というケースが往々にしてあります。

日常的な会話の中で情報伝達は出来るのに、ビジネスになるとそれが出来ない。これを克服していくには、自社の扱っている商品やサービス、あるいは、自社や自店そのものについて、自分だったらどんなときに利用したいか? とか、自分は商品やサービスのどこを気にいっているか?  とか、自社や自店のどんなところが好きなのか?  などということが、客観的に言えるようにする必要があります。

「こんな思い入れがあって惚れ込んでいる」

「これほどまでにお客様に喜んで貰える」

「こんな風に役に立つことができる」

だから、「自信を持ってお伝えすることができるのです」ということが言えるかどうかということです。

と、このようなことを言うと、「それって結局売り込みになりません?」て反論したくなるかも知れませんが、ほんとにいいもので、自分が気に入り自信があるなら、それを伝える行為というのは、売り込みでもなんでもありません。売り込みになるのは伝え方に問題があります。

たとえば、めちゃくちゃ美味しいお店を見つけたとしてそのことを友人に話し、誘ったとします。誘われた友人は、「こいつ、店の売り込みか」なんて感じませんよね。それと同じ事です。伝えることとは、思い入れ、あるいは惚れこみがあるから、自信を持って、相手に伝える、そんな単純なことなのです。

では、自社の商品やサービス、あるいは自社そのものに思い入れもなにも無い! という場合はどうするか? 無理にでも思い入れを持ちましょう! なんてことをいっても仕方がありません。まずは、自社のことをよく知ることです。自社のこと(背景や歴史など)をみんなで理解共有してみるといいかも知れません。

たとえば、経営理念や社訓などがあると思いますが、そうしたものを言葉だけを読み知るのでなく、それらの言葉が生まれた背景を知り、理解を深めていくということです。理解を深めて行けば、自ずと今の自分の仕事の意義というものが確認できます。そうした上で、お客様や市場に自社のこと、商品やサービスのことを伝えていくと「伝わる」のです。

お客様に伝えるとき、伝わりやすくするために言葉を選んだり、表現を工夫してみたり、あるいはweb上では写真や動画を駆使したりってこともありますが、その基礎部分には全て「だから伝えるのです」という自信や裏づけがあってこそなのです。

こうした土台を持たずに伝えようとすれば、それはとってつけた言葉や文章となるだけで、相手には伝わりません。テクニックを駆使しただけの広告文やwebサイト、マニュアル通りのセールストークなどがいい例です。結局、売り文句にしか見えないし、売り文句にしか聴こえなくなるのです。だからお客さんは耳も目も伏せながら逃げていく、挙句、売れないのです。

そうならないために、お客様に伝えるべきことを100%伝わるようにするために、御社では普段からどのような取り組みが必要ですか? またどのような工夫ができますか?

■今日のまとめ

『自信あるものは堂々と伝えることで伝わる。』

商品やサービスの良さを自信を持ってお客様に伝えるための材料にはどんなことがあるか? 考えノートに書き出す。スタッフみんなでも話し合い、理解・共有する。自分がお客様である時に「あのお店(会社)熱意や誠意が感じられた」という体験をみんなで話し合い共有する。

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