わたせせいぞう●1945年、兵庫県生まれ。早稲田大学法学部卒業後、同和火災海上保険(現あいおいニッセイ同和損害保険)入社。16年勤務した後に独立。神奈川大学特任教授。代表作に『ハートカクテル』『菜』『北のライオン』ほか。

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営業マンの最終的な極意は「商品を売るのではなく、自分を売ることだ」といわれる。損保会社に16年勤務してからコミック作家に転進したわたせせいぞうさんは「その通りだ」という。どうすれば「自分」を評価してもらえるようになるのか。わたせさんが40代の読者に向けてアドバイスする――。

■仕事で結果を出すマナーの身につけ方

40代というと、管理職を任される世代です。その会社独特のものもあると思いますが、みんなそれなりに積み重ねたマナーを持っているものです。

エレベーター内の立ち位置や、応接室での席次など、基本的なマナーは会社から教わります。ただ、仕事で結果を出すためのマナーは体験で身につくものでしょう。

大学を卒業し、同和火災海上保険(現あいおいニッセイ同和損害保険)に入社しました。役職者になったのは33歳の頃。東京・足立区にある新しい営業所の所長でした。会社の拡張期だったので、当時としては早い昇進でした。損害保険の営業マンというのは、実際に契約を取ってきていただく代理店を統括するのが仕事。代理店の方々に契約を取ってもらうことが営業マンの成績となるわけです。

役職者になって心がけたのは、それまでに仕えてきた上司の「いいところを集めた」上司になることでした。たとえば、部下を褒めまくる上司がいたのです。上司の上司が部署に顔を出すと「○○君が今回の難しい仕事をやってくれました」。電話でも「○○君が頑張りましたから」と常に部下を立てる。これはものすごく部下の励みになると思い、はじめて所長になったときにすぐに真似しました。

名前を覚えるのも大事ですね。前任の所長が上司と対立して異動になり、僕が新所長として赴任したときのこと。最初に大勢の代理店の方々の前で挨拶をするのですが、みなさんは前の所長をとても慕っていて「あの人は可哀想。新しく赴任してきた若造はどんな奴だ?」という空気に満ちていたのです。そんな空気を変えたくて、今度来た人はちょっと違うと思わせたかった。名刺交換のときに数十人もの顔と名前を全部覚えて、懇親会では一人ひとり相手の名前を呼んで話をしました。必死ですよ。僕の場合、成績が下がったら好きな絵をやめなくてはいけませんでしたから。

そのときはすでに二足のわらじで、上司からは数字を落としたら絵を描くのをやめろと脅迫(笑)を受けていました。だからこそ、効率よく仕事をすることを心がけていました。

最初の頃は仕事に追われながらアイデアを考えたり、絵を描いているときに仕事の心配をしたりしていました。でも、これは結果的にどちらにもよくない。平日は絵のことは考えず、休日は仕事のことはまったく考えない。片方を終わらせてからもう片方へと、きっぱり分けて取り組むようにしました。

基本的なマナーはもちろん大事です。けれど、目の前の相手に臨機応変に振る舞うことができないといけない。やはり相手を好きになることが大切でしょうね。営業マンの最終的な極意は「商品を売るのではなく、自分を売ることだ」とよく言われますが、まさにそのとおり。

営業マンはファッション、外見も大切です。勝負するときはスーツもシャツもピシッとクリーニングして、靴も磨いてキッチリと決める。すると、自然と前向きに臨めます。初対面は見た目の印象から入りますから、やはり第一印象は大事なのです。清潔感のある身なりというのは意識していました。

夏に白いコードレーンのスーツを着て行ったことがありました。汗まみれのダークスーツより、相手に爽快感を与えられると思ったからです。でも当時、そのような服は誰も着ない。勇気がいりました。でも、怒られなかった。営業成績が悪ければバッシングを受けていたと思います。やはり営業マンにとって数字がすべてだと痛感しましたね。

■相手をよく観察し反応をイメージする

いま大学で「クリエーティブ力」をテーマに教鞭を執っています。授業で恋愛についてレポートを提出させると、最近の大学生は恋愛に消極的です。特に男子学生は恋愛をしていませんね。恋愛には、臨機応変さが求められます。相手を見て言葉を発し、反応を見て、これヤバいかなと慮って進めていく。とにかくフェイス・トゥ・フェイスで会話をすることが第一歩。そういう経験が今の若い人は苦手なのかもしれない。「恋愛をしよう!」と学生には常に言っています。恋愛は、仕事の励みにもなりますし、大切なモチベーションにもなる。

作品づくりでも大切にしているのは「観察」。学生たちにもクリエーティブ力の基本は観察と教えています。観察からイメージを膨らませる。

相手が何をいわんとするのか、今何を求めているのか、相手が幸せな笑顔になるイメージを描くのです。

一方、職場では、お手本が目の前にあるわけですから先輩のいいところを見て、真似るというのが一番。先輩の行動を見て「こうすると相手の機嫌がよくなる」「こうしたら相手を怒らせた」とよく見ること。それがリアルなその職場でのマナーの学習だと思います。

■勝負のときは全身フル装備で

苦手な人とどう付き合うか、ですか。営業時代、印象に残るこんな出来事がありました。長野に赴任したとき、「長野はネオンがないよ」と言われて寂しがったのですが、実は長野はシェアが高い重要営業地域でした。

ある代理店のAさんは、口説かないと自分の営業課の成績が伸びないというキーパーソン。毎週伺ってはAさんに挨拶をしていました。でも当社には見向きもしない。ほかの会社とばかり付き合って、そちらへ契約を回していたのです。うちを無視し続けるAさんは上司を含めて、みんな避けていました。毎回挨拶のときには、名刺を置いていたのですが、暮れの挨拶に行ったとき「また来年もよろしくお願いします」と頭を下げたら、何度も顔を合わせているのにもかかわらず「はて、どちら様でしたっけ?」と。ほかの保険会社の人もいる前で恥をかかされてしまいました。

この人を絶対に落としてやろうと思いましたね。スイッチが入ったというか、もう意地でした。その後も元気よく「こんにちは 同和火災の渡瀬です」とAさんに挨拶をし続けました。めげずに通っているうちに、Aさんから電話が入って「渡瀬さん、ちょっと夜どう?」。

嬉しかったですね。

わたせせいぞうさんに学ぶ「40代の心がけ」3カ条

1. 初対面で即「名前」を丸暗記
初めて会った人の印象をよくする第一歩。心遣いを見せることができる。

2. 勝負のときは全身フル装備で
頭からつま先まで準備すると、前向きに挑める。

3. 相手が何を求めているか常に慮る
よく観察して幸せな笑顔になるイメージを描く。

(コミック作家・イラストレーター わたせ せいぞう 構成=遠藤 成 撮影=岡田晃奈)