成長著しいフィンテック市場で、マネーフォワードが切り拓く地平とは?

安倍晋三政権の成長戦略において戦略分野と位置付けられているフィンテック。大手金融機関や先行するインターネット関連企業など、成長分野だけに競争も激しい市場ですが、その中で新進気鋭のスタートアップとして存在感を放っているのが株式会社マネーフォワードです。成長著しい同分野で、同社がどのように市場を切り開こうとしているのか、辻庸介社長にお伺いしました。


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株式会社マネーフォワードは2012年5月の設立以来、個人向けの自動家計簿・資産管理サービス「マネーフォワード」、自動貯金サービス「しらたま」、ビジネス向けのクラウドサービス「MFクラウドシリーズ」などを提供しているフィンテック企業。2017年6月にはMF KESSAI株式会社(グループ会社)を設立し、企業間後払い決済「MF KESSAI」を提供開始。2017年9月に東京証券取引所マザーズ市場に上場。

普通の人のおカネの課題を解決するサービスを作る

小林賢治(シニフィアン株式会社共同代表。以下、小林):辻さんはソニーやマネックスにいらっしゃった頃からずっと“おカネ”と“テクノロジー”にかかわってこられたと思いますが、そこから起業しようと思うに至ったのにはどういった経緯があったのでしょうか?

辻庸介(以下、辻):ソニーからマネックス証券に出向したのは2004年の1月なんですが、その頃から金融サービスはもっとユーザー視点を持つべきだという問題意識を持っていました。出向から転籍に切り替えたのも、マネックスグループの今の会長の松本大さんが「金融市場の民主化」というビジョンを掲げていたからです。実際にネット証券の登場によって、手数料が10分の1になるなど多くの人々が投資活動に参加しやすいようにはなりました。

ただ、投資までたどりつくことは一般の方からするとかなりハードルが高いので、口座数は数百万のレベルで、一般の人のおカネの課題を解決するサービスにはなりえていませんでした。いくら貯蓄から投資へといっても、投資までのハードルが高いので、その前の段階のサービス、1億数千万という人たちに向けた金融サービスがまだ十分にそろっていないと感じていたんです。

小林:ということは、最初のテーマは資産運用だったんですか?

:当初は、「おカネとどう付き合えばよいかわからない」といった個人の悩みを解決したかったんです。将来にしたいことや、老後の過ごし方、子どもの教育といった、人生にひもづく希望や悩み、おカネに関連する課題を誰もが抱えていますが、そうした課題を解決するためには将来、自分がいくら必要なのかがわからないわけですよ。


辻庸介(つじ ようすけ)/マネーフォワード社長 CEO。京都大学農学部を卒業後、ペンシルベニア大学ウォートン校MBA取得。ソニー株式会社、マネックス証券株式会社を経て、2012年に株式会社マネーフォワード設立。新経済連盟の幹事、経済産業省FinTech検討会合の委員も務める

だからとにかくおカネを増やしたいと思ってしまう。そこで、目標値と現在の状況を可視化して、その差分を埋めるためには何をすればいいかということを、考えなくても理解できるサービスを作りたいと思ったんです。そのために、今の資産状況がわかるサービスを作ろうと考えたのが、マネーフォワードの出発点なんです。

でも5年事業をやって、まだスタート地点しかできてないんですよ。最近ようやく「しらたま」という自動貯金アプリで、おカネを増やすところに手をつけられたところです。

小林:マネーフォワードを「家計簿」としてとらえると、対象となるのはキャッシュフロー的な部分じゃないですか。一方、資産運用はBSを扱うものです。両者は似ているようでぜんぜん違いますよね。そこはどうつなげていくんですか?

:会社経営ではBS、PL、キャッシュフローのいずれも大事なように、家計においても家計簿と資産管理の両方が大事だと思うんですが、日本では家計簿が圧倒的に強くて資産管理の観点があまりないんですよ。

アメリカだとPFM(Personal Financial Management)というカテゴリがあるんですが、日本だと「家計簿」にするとわかりやすい。AppStoreでも「家計簿」として扱ったほうがASO(Apple Store Optimization)がかかりやすいんですね。そこをどうするかは議論してきましたが、「家計簿」と呼んだほうがいいという判断になりました。ただ、最近では徐々に、「自動家計簿・資産管理アプリ」とも呼ぶようにしています。

すべての人のおカネのプラットフォームになりたい

小林:PFM事業は個人向けですよね。それとは別に法人向けのMFクラウドという2つのサービスを提供しているわけですが、両者は大きく異なるものですよね?

:PFMは個人の家計を見える化して、さらには資産の状況まで見える化するサービスです。金融機関の口座やアマゾンなどのサービスと連結するだけで、おカネの動きを自動で見える化でき、その結果節約が進みます。レコーディングダイエット(日々摂取する食物とそのエネルギー量を記録するダイエット法)と同じで、まず今までもやっとしていた家計を見える化して課題を把握し、理想の家計を提案します。固定費や変動費を削減することでおカネが貯まる、というサービスですね。

:MFクラウドはSaaS(Software as a Service)ですね。会計、確定申告、給与などの機能があり、これらをまとめて使えるバリューパックというのもあります。確定申告だと月800円、バリューパックでも5人以下なら月3900円なので、非常に安い金額でバックオフィス業務が全部できるというサービスです。効果としては、人工知能(AI)による自動仕訳などで生産性も向上できるし、企業のおカネの動きの見える化もできます。

小林:PFMとMFクラウドでは事業のイシューが異なる部分も多いと思うんですが、両方を並行してやる意義やシナジーはなんでしょうか?

:今のところあまりないですね(笑)。


僕らがいちばん大事にしているのはユーザーフォーカスなので

というのは冗談で、以前から個人のお客様に「こういうサービスはいかがですか?」といったニーズを定期的に聞いていたのですが、その中でいちばん「これが欲しい」と言われたのが確定申告だったんですね。僕らがいちばん大事にしているのはユーザーフォーカスなので、それなら確定申告のためのサービスを作ろうと考えました。MFクラウドはそこから始まったんです。

僕らのビジョンは、「すべての人のお金のプラットフォームになる」というものなので、対象とするお客様は個人も法人も関係ありません。それに、PFMは個人が対象でMFクラウドは法人ですが、法人が給与を支払ったり、サービスを提供したりする相手は個人じゃないですか。こうした法人と個人のおカネの流れをつなぐことができたらという意味で、法人向けと個人向けの両方の事業を手がけるのは面白いと思うんです。

まだまだ国内のマーケットの成長余地が大きい

小林:たとえばIRの立場で米国の機関投資家と話をしていると、コングロマリット化することに対して”Lack of Focus”だと指摘されることもありますよね。私も前職時代にそうした経験があったんですが、マネーフォワードの場合、事業を複数走らせることに対して投資家はどのように反応していますか?

:日本だとマーケットが小さいため、ある程度の規模感に会社を成長させようとしたら、どうしてもコングロマリット化しますよね。そうでなければ単一のプロダクトを通じてグローバルで勝つしかないわけですが、相対感で言えば国内でコングロマリット化するほうが簡単じゃないですか。逆に、そうした指摘は日本のマーケットに対する理解が十分に得られていないということだと思います。

村上誠典(シニフィアン株式会社共同代表。以下、村上):コングロマリットといっても、楽天のように何か1つの事業で勝ってからそれを軸にM&Aなどで別の事業を展開していくのと、御社のように2つの事業を並行して共に伸ばしていくのでは、投資家から見て印象が違うと思います。その点については、どのような意識でマネジメントされているんですか?

:まず、個人も法人も、まだまだ国内のマーケットの成長余地が大きいということは意識しています。法人のクラウド化率が上がっていく中で、マーケットチャンスは非常に大きいですし、個人でもオンラインバンキングを使っていらっしゃる方が4000万人近くいますので、そこまではいけるだろうと考えています。それから、僕らはスマホという入り口を持っています。スマホから金融サービスと提携していけば、成長の可能性も非常に大きく広がっていくと思うんです。

リソースが限界に達している状態であれば、どちらかに集中すべきだという議論になるんですが、ヒトとカネは最大限に引っ張ってこようというのがもともとの戦略なので、今回の上場も含めたあらゆる手段を講じて、なんとしてでも両方やろうと。何よりも、われわれのビジョンは「すべての人のお金のプラットフォームになる」です。この点では、合理的な理由と同時に、強い思いを持っています。両方やりたいんですよ。

小林:御社のクラウド会計ソフト、MFクラウド会計についてですが、「成長可能性に関する説明資料」の27ページにシェアについての言及がありますよね。会計ソフトは利用する企業の規模感によって用いるものが異なり、細分化されている印象があるのですが、MFクラウド会計の場合はどのような規模感の企業をターゲットとしているんですか?


会計市場はクラウド化へ向かう

:市場はエンドユーザー市場と会計事務所様などの会計業界市場の2つに分かれています。エンドユーザー市場では、個人事業主や中小企業が対象です。会計事務所様に提供するサービスについては、従来型の会計ソフトからクラウドへの移行が少しずつ進んでいるという印象です。

小林:この説明資料を見ると、会計事務所の市場では半分以上のシェアがあるんですね。

:会計事務様にプロダクトはもちろんのこと、営業メンバーやカスタマーサポートも含めて評価いただいているというのがわれわれの強みです。会計事務所様経由で中小企業向けに導入されているセグメントを見ると、半分以上のシェアが取れています。ただ、クラウド会計のマーケット自体が会計ソフト市場全体の9%くらいなので、まだまだこれからの市場なんです。

小林:クラウド自体がこれから従来型の会計ソフトのマーケットを代替していかないといけないということですか?

:そうですね。1年以内に設立された企業では、50%以上でクラウド会計ソフトが導入されています。政府も5年間でクラウド化率を4倍にすると言っているので、マーケットは伸びると思うんです。その伸びるマーケットの中でシェアを取り続けることが重要だと思っています。

小林:シェアや売り上げが伸びていく中で、顧客の広がりと同時に解約率も上がるということはないんですか?

:解約率については詳しくは言えませんが、SaaS(Software as a Service)で一般的に目安とされている解約率よりは、はるかによい状態です。また、サービスがよくなっていることもあり、解約率自体もさらに改善する方向にあります。

小林:解約率を低下させるために重要な要素は何でしょうか?

:まずは会計サービスとして求められる当たり前の機能が当たり前に動くということですね。提供しているのが中小企業の経理部門や会計事務所様といったプロの方々なので、プロの使用に耐えうるちゃんとした作りにしなければいけないということが大前提としてあります。僕らが会計事務所様に支持していただいているのは、こうした当たり前のことを徹底しているからなんですね。

会計事務所様やバックオフィスの経理の方って、なかなか採用できないじゃないですか。経理に詳しい方が辞めてしまったときに代わりの人がいないといったことが起こる。そうしたときに、われわれのサービスのように、仕訳ルールをシステム側が覚えて判断してくれると助かる、というのは大きな魅力だと思います。そういった点が評価されて、導入いただいているお客様が増えていますし、解約率も改善しているんだと思います。

小林:解約時の理由としてよく挙がるものは何ですか?

:一番は「使いこなせなかった」ですね。僕らはiPhoneのように、誰でも使っていて気持ちのよいプロダクトをおカネに関して作りたいと思っています。「使いこなせない」が一番の解約理由になっているというのは、まだまだiPhoneにはレベルが追いついてないということなので、ひたすら地道な改善に取り組んでいます。

バリュエーションと参入障壁

小林:バリュエーションの話に移りたいんですが、赤字上場の場合、投資家として難しいのは今の時点で何を見ればいいのかわかりにくいということだと思うんです。売上高成長率なのか、ユニットエコノミクスなのか、マーケットシェアなのか。単純に「赤字だけど成長してるから許してくれ」というわけにもいかないと思いますし。御社の場合、投資家は何を重視して見るのがいいんでしょうか?

:僕らは新しい銘柄で、日本国内ではフィンテックで上場した初めての会社だし、SaaSの本格的な銘柄としてもおそらく初めてなんですよ。そこで、広くマーケットの意見を採り入れるために、幅を持ったバリュエーションになりました。結果として幅があった中でも上側の株価がついたということは、投資家さんから評価をいただいたということだとは思っています。

PSR、PERといった議論は僕の口からは言えませんが、ロードショーで機関投資家の方がいちばん気にされていたのは、売上高の成長率ですね。ただ、僕らがややこしいのは、ビジネスモデルがいろいろあって単純じゃないという点です。四半期売上高推移(説明資料12ページ)で見ると、個人も法人もザブトン型で積み上がるモデルなので、創業以来、右肩上がりなんですが、収益構成を見るとPFMでは広告が大きかったりします。またKPIも「これを見たら会社の状況がわかります」という感じでもないですしね。



小林:成長のペースについては、フィンテック市場全体の年平均成長率(CAGR)が出ています(説明資料30ページ)が、これを上回る成長を期待してよいのでしょうか?

:フィンテックではナンバーワンと言っていただいていることも多いので、市場の成長率より上にいかないといけないなとは思っています。「フィンテック」と一言で言っても、細かなカテゴリに分かれていますが、その分野ごとの成長率よりは上にいきたいですね。

村上:バリュエーションを議論するときに、売り上げが伸びていたとしても、「予期せぬ事態が起こった場合は危ない」だとか、「収益モデル自体に何らかの変化が起きるのではないか」といった疑問を、投資家を含めた外部の人からは持たれるのではないかと思います。

売上高の成長にフォーカスするということは、「SaaSという収益モデルだから安定的に売り上げが立つ」ということを念頭に置いていらっしゃると思うんですが、外部の人間としては、そうした収益性をどの程度、前提として考えてよいものでしょうか?

:先日の「シニフィ談」で触れられていたパズドラの話ですよね。想定外のことが突然起きる、みたいな。

そういう意味では、個人向けのPFMも法人向けのクラウド会計も、今後大きなプレイヤーが入るのは難しいのではないかとは思っています。500万人規模のユーザーをすでに獲得しているので、ゼロから入ってくるのは簡単ではありません。あるとしたら、すでに顧客基盤があるプレイヤーだと思うんですが、最初からすぐに利益が出るビジネスではなく、投資回収には時間がかかるモデルなので、なおさら後からは入りにくいですよね。クラウド会計に関しても、僕らはこれまで50億円ぐらいの資金を調達してきていまだに赤字です。そんなマーケットに上場会社で今から張ってこられるかというと、なかなか難しいと思うんです。

村上:逆に赤字であることが参入障壁化してると。

:したくて赤字化しているわけじゃないんですが(笑)。実際、サービスを提供していて感じることは、専門性も必要ですし、時間もかかるビジネスだなあということです。それこそ僕が全国に営業に行って会計事務所のトップの方にお会いし、「こういう世界を目指したいんです」ってお話をして共感してもらうといったことをずっと続けています。時間だけでなく、魂、根底にある想いも必要なビジネスだと思うんですよ。「アプリを作れば立ち上がる」っていうベンチャーっぽいビジネスではありません。

事業を作るのって、予想以上に時間がかかるなあというのが最近感じていることです……。これまで5年以上やってますけど、まだここまでしかできていないという思いしかありません。本当に大きな事業を作ろうと思ったら10年、20年と時間がかかりますよね。だから、腰を据えて飽きずに10年も20年も今の事業を続けることができるかということは、上場前に自問自答しました。そのうえでやろうと決めたので、今は地道にやるだけです。

フィンテック業界全体をよくしていきたい

朝倉祐介(シニフィアン株式会社共同代表。以下、朝倉):大企業や役所との距離が遠い日本のスタートアップの世界で、マネーフォワードは銀行とのAPI連携を進め、同時にパブリックセクターとのつながりを強めている印象があるんですが、こうした活動は最初から意識して動いていらっしゃったんですか?

:「戦略的に動いてきた」と言えたらかっこいいんですけど、2015年に金融庁から瀧俊雄(マネーフォワード取締役 兼 Fintech研究所長)にお声がけをいただいて、初めて役所の皆さんの前でお話をして、それからそうしたパブリックセクターの方々が集まる場にも呼んでいただけるようになったんです。僕も瀧も日本の金融サービスをよくしたいと思って起業したので、パブリックなところに呼んでいただくときは、自社の有利になるようなダサいことはやめよう、日本のフィンテックや金融サービス全体がよくなるなら自社に不利になることでも言おうと、2人で話して決めました。

:金融庁や役所に対してネガティブなイメージを持っていらっしゃる方もいるかもしれませんが、最近いろいろとご一緒させていただく機会が増えて感じたことは、皆さん本当に強い思いをもってやられているし、本当に優秀な方が多いということです。実はやるべきことをしっかりやられていると思うんですね。成長戦略の中の6分野の1つにフィンテックが掲げられていますし、オープンAPIの拡大についても導入目標を示してこられました。日本のフィンテックはAPIをはじめ、諸外国と比べても進んでるところがあるんですから。そういう点は日本も捨てたもんじゃないですね。

朝倉:国としてフィンテックを広めていかなければいけないという時代背景と、辻さんたちの「金融サービスをよくしたい」という思いがうまくマッチしたということですね。

:瀧も僕もアメリカに留学した経験があって、アメリカの動きを割と理解していると思うんですが、アメリカのイノベーションを起こす仕組みってすばらしいじゃないですか。

あのチャレンジ精神やオープンな環境といった文化がないと、いつまで経っても新しい会社が生まれてこないし、ユーザーにとってよいサービスが生まれてこないということが、実感としてあったんです。ですので、フィンテックの領域でそういう文化を作っていきたいという思いはありましたね。

小林:社外取締役の構成を見ても、金融業界を中心に、非常に経験豊富な方々が入られていますね。これも業界や社会全体を見据えて、理想的なボードを作っていこうというイメージをお持ちだったんですか?


:そうですね。自分が体験したことはイメージできるんですが、体験していないステージに行くときにはわからないことが多々あるなと思い、そうした知見を持っている方々に入っていただきたいと考えていました。

強く印象に残っているのが、あるサービスを作ろうとしたときのことです。ある程度収益が期待でき、なおかつユーザーさんにもそこそこの価値はあるサービスだったんですけど、社外取締役の方々から「君たちはもっと大きな価値を社会に届けたいんじゃないのか?」と言われました。目の前の収益を追うあまり、本質的なことを見失っていないか、という指摘をされたんですよね。それで、そのサービスを作ることはすぐにやめたんです。説得力が違いますね、やっぱり。取締役会では本当に本質的な議論をさせていただいています。

成長のために必要なのは人材

小林:昨今、フィンテックに対する注目度がどんどん上がっていますが、実のところ、かなり幅広い事業領域をまとめて「フィンテック」と称していますよね。仮想通貨もあれば、決済の話もあれば、会計ソフトもPFMもある。御社として、今後はどういう事業を押さえていくのか、お考えはありますか?

:ユーザーさんとの接点を持たせていただいているので、そうした接点を経由してコンテンツを提供していく形になるとは思います。僕たちはあくまでインターフェイスですし、これだけ新たな事業やサービスが続々と立ち上がっていると、全部を自分たちでやるのは無理なので、APIでつなぐなどして、世の中のすばらしいいろいろなサービスを提供する入り口になろうと思っています。

小林:たとえば楽天のように、プラットフォームの上にカード会社や銀行を乗せていき、自社独自の閉じた経済圏を築いていくというやり方もありますよね。そうではなく、あくまでオープンなプラットフォームとして、他社のサービスにも使ってもらうというスタイルを徹底するということですか?

:そうですね。僕らはユーザーさんにとって何がいいかが、いちばん大事だと思っています。選択肢が1つだけあるのよりも、よいものが複数あって選べたほうがいいじゃないですか。だからプラットフォーマーとしていろいろなサービスを提供するほうが僕らのやり方に合っていると思います。

キラーコンテンツは何なのか

村上:今あるPFMとクラウド会計という2つの事業をプラットフォームとしてまず広げるというのはわかりますが、提供するサービスの中でキラーコンテンツとなりうるものが出てきたとして、それがないとユーザビリティが上がらないという状況が見えたとすると、3つの事業を走らせたほうがよいとなる場合もありますよね。現時点ではそのようなサービスが出てくる可能性を想定しているのか、それともあくまで2事業にフォーカスして会社経営を続けるのか、現時点ではどちらの方向に行きそうだとお考えですか?

:いや、めちゃくちゃ鋭いご指摘ですね。今はユーザー基盤をしっかり広げていくことが第一だと考えていることは確かです。ただ、おっしゃるようにこの先、フィンテック領域でキラーコンテンツが出てくる可能性はあります。そのときにどうするのかということは、社内で議論しています。

そこで重要なのは、まずそのキラーコンテンツが何なのかということですね。たとえば個人だと送金サービスがそうなるかもしれませんが、はたしてそうした事業を僕らが手掛けて勝てるのかということですね。それと、リソースです。ベンチャーではリソースが限られている中で、すでに2事業も運営しているので、さらに事業領域を広げるためには人材がボトルネックになるだろうと考えています。

MF KESSAI株式会社という新しい会社を、完全にオフィスも分けてスタートアップとして立ち上げているんですが、30歳の冨山直道と25歳の新卒1号社員が取締役、ほかにも若いメンバー中心となって取り組んでいます。彼らがいないとできないんですよ。

だからキラーコンテンツとなる事業を担える人材があれば、そこに張るのですが、できる人間がいないなら無理ですよね。人がすべてですよ。人ってPLではコストにしか出ないですけど、BS上のいちばんの価値じゃないですか。

村上:金融機関では「人がアセット」とよく言います。実際、クラシックな金融サービスではそれは事実だと思うのですが、フィンテックの世界もそうなのかもしれませんね。

金融サービス全般に言えることは、信用のレベル感を高く保ち、本当にインテグリティがある人がやらないと、最終的にサービスとしての価値が落ちるということです。そういうインテグリティを持った人材は希少だと思いますが、そうした人材を金融サービスだからこそ重視していらっしゃるんですね。

:僕らみたいなセンシティブな情報をお預かりしている会社の場合、中身が見えないとお客様も不安ですよね。上場したことには、そういう意味もあります。金融機関との提携のときもそういう話がありましたし、パブリックになることでわれわれの内側を外に向けてオープンにするというのが1つの狙いでした。

それと同時に、上場する過程で管理部門や社内体制が強くなったのもよかったですね。今回、パブリックカンパニーになる過程で、会社として非常に成長して、社員みんなの意識も変わりましたし、人材を育てることもできたと思います。

グローバルへ

村上:今は国内のみでサービスを運営していらっしゃいますが、金融サービス全体で見ればグローバル化していく部分もあると思います。海外に対してもアンテナを張っているんですか?

:今はかなりグローバルのフィンテック事情を見ていますね。情報は集めていますし、どういうオポチュニティがあって、僕らがやるとしたら何ができるのかという部分を考え、次の一手を検討しています。僕らはたとえばソニーのような、日本を代表するグローバルカンパニーになりたいんです。将来的に日本のマーケットはどうしても小さくなっていくので、先を見るとグローバルを視野に入れておかないといけないと思っています。メルカリさんみたいに早い段階から自力でグローバルを目指すのか、孫正義さんみたいに買収攻勢でグローバル化を図るのか、戦い方はいろいろあるので、どれがよいかは毎日悩んでいます。答えはまだ出ていませんね。

それでも現段階では日本のマーケットがすごく伸びているので、そこで橋頭堡を築くことを第一に考えています。でもそうした橋頭堡が完成するのを待ってからでは遅いので、作りながらも東南アジアに視察に行くといったことはしています。ただ、そこも人材なんですよ。海外の事業を任せられる人材が1人でも欲しいんですよね。本当に1人で変わりますから。

朝倉:最後に、そのグローバルという視点も含めて、マネーフォワードの目指す世界観をお聞かせください。

:ミッション、ビジョン、バリュー(行動指針)に戻るんですが、バリューとしては、ユーザーフォーカス、テクノロジードリブン、フェアネスを挙げています。全体としてはおカネの課題をテクノロジーで解決したいということですね。個人で言えば、おカネが制限になって学校に行けないとか、2人目の子どもを持てないとか、そういうことが少しでもなくなればと思っています。


法人に関しては、クラウド化によって中小企業のおカネの流れを見える化し、経営情報がリアルタイムで把握できることで、経営のPDCAサイクルを速く回し、経営改善ができるような環境を整えたいと考えています。おカネと情報がつながる世界になることで、企業の生産性を飛躍的に改善できるようになるでしょう。そうして得たデータを基に、金融機関さんと一緒にクラウドファイナンスなどの新しい融資方法を提供するといった方法によって、社会全体のおカネの流れをよくしていきたいと考えています。日本でそうしたプラットフォームを築くことができたら、次はグローバルで勝負できる会社を作るということですね。

小林:日本人は真っ正面から「おカネ」を扱うことに逡巡しがちですが、おカネのプラットフォームが広がり、法人でも個人でも、あらゆるレベルで金融リテラシーが上がっていくといいですね。本日はありがとうございました!