中東地域でシェア1位のECアプリ「Jollychic」は中国企業だ (出所:Jollychic)


 本連載の後半では、これまで2回にわたり中国ベンチャーと海外との関係を取り上げてきた。「(1)中国ベンチャー業界と海外の歴史」 では、中国ベンチャー業界の立ち上がりに米国を中心とした海外資本の存在が不可欠だったことをお伝えした。「(2) 中国を果敢に攻める海外ベンチャーたち」 では、中国市場で成功を収めている韓国ベンチャーの事例を上げることで、海外ベンチャーが中国市場を攻める際のポイントを明らかにした。

 今回は、残りの2テーマである「(3) 中国ベンチャーから学ぶ海外ベンチャーたち」と「(4) From中国 to海外へ挑むベンチャー」を紹介したい(下記の図を参照)。

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(3)中国ベンチャーから学ぶ海外ベンチャーたち

 中国のベンチャー業界の立ち位置は、ここ5年で大きく変化した。アメリカのコピーキャット一辺倒だった頃から、現在はシリコンバレーと並ぶイノベーションの震源地と言えるまでになった。特に、テクノロジードリブンではない、消費者サービスまわりでは、世界で最もホットな実験場になっており、世界から熱い視線を浴びている。

 この記事連載を開始した4カ月前と比べ、日本のベンチャーが中国を見る目も、大きく変化してきたように思う。中国を参考にサービス開発を手がけ、かつそれを公言するのが当たり前になってきた。読者もご存知のこととは思うが、例えばLINEのサービス・施策開発は、WeChatを徹底的に参考にしている。社内には中国事情を追いかける専属チームがおり、週次で開発部門へのレポーティングが行われる。中国のYY(※1)をモデルとしたShowroomや、Taobaoのライブコマースを参考にしたCandeeなど、事業創造のタネを中国から取り込む事例も増えてきた。

(※1)ネット生放送(投げ銭モデル)とゲーム実況のプラットフォームを手掛けるNASDAQ上場企業、時価総額5000億円(2017年10月末現在)

 実際に日本のベンチャーは、どのように中国のサービスを取り入れているのだろうか? 実例として、メルカリへのインタビュー内容をご紹介したい。同社は新規サービス検討において中国市場の動向を注視している。シェアサイクルをベンチマークした「メルチャリ」の発表は読者にとっても記憶に新しいと思う。直近では、同社子会社で新規事業開発を手がけるソウゾウ社が、サービス研究のために定期的に中国を訪れリサーチを行っている。

□メルカリ:事例研究は 「7割中国、2割アメリカ、1割日本」

 今回お伺いしたのは、中国のライブコマースからヒントを得て、7月にローンチされた「メルカリチャンネル」だ。開発を主導したプロデューサーの郄橋氏と、現在はソウゾウ社で中国でのサービスリサーチに取り組む家田氏に7月にヒアリングさせていただいた。

 メルカリチャンネルは、2016年後半から爆発的な伸びを記録した中国のライブコマースを参考にしたサービスだ。特にアリババが運営する中国最大のB/C2Cである「淘宝網(Taobao)」をベンチマークしており、基本的なユーザー導線はTaobaoを参考にしている、という。

メルカリチャンネル(左)とTaobaoライブコマース(右) (出所:各社アプリ)


 もともとメルカリは、新しいユーザー体験を追い求めており“EC×動画”の可能性について米国を中心に幅広く研究していた。常にプロデューサー同士でSlack上の情報交換を行っており、中国に関しては、「その一環のなかで気になる動きをウォッチしていた」程度だった。だが、4月にプロデューサー数名で視察出張を行い、「想像よりも2歩も3歩も進んでいるのを肌で感じ」、すぐにメルカリチャンネルの開発を決定。そこからたった2カ月半という早さでサービスローンチまで漕ぎ着けた。今や、海外の事例を参考にしている比率で言えば、「感覚的には7割中国、2割アメリカ、1割が日本」という状況になっているそうだ。

 新たなユーザー体験を追い求める一環としてクイックローンチしたメルカリチャンネルだが、「まずリリースしてみてから、お客さまの反応をみてサービス進化の方向を考える」というスタンスで、インタビューした7月時点ではTaobaoのようなキーオピニオンリーダーの育成や、ネットタレント代理店のエコシステムまで踏み込むか否かは検討中とのことだった。というのも、中国発のサービスは、「真似できない部分も多い」からだ。「人口の母数が桁違いのため、ライブコマースのような“盛り上がり”が必須のサービスが受け入れられるか未知数」なところがある。また根本的に「中国で好まれるアプリはUXが“ごちゃごちゃ”しているが、メルカリは分かりやすくシンプルであることを重視しているので、そこは逆」といった設計思想の異なりもあり、ローンチ後はユーザーインタビュー等を通じて、サービスを進化させていく予定だそうだ。今後の進化が楽しみである。

 連載の前半でも紹介した通り、中国は広大で競争の激しいベンチャー生態系が、圧倒的なN数をもっていろいろなアイデアを試行錯誤している。メルカリチャンネルのように、そこで勝ち残ったアイデアを取り入れ、日本なりにカスタマイズしていく”LearnCopy from China”の流れは、今後もますます加速していくだろう。

(4)From中国 to海外へ挑むベンチャーたち

 中国発で海外に波及していく波は、アイデアだけに留まらない。中国で生まれ、中国人が中核メンバーのベンチャーであるにもかかわらず、海外市場を席巻する事例も増えてきた。今回は、Legend Capitalが投資をする3つの事例を紹介したい。

□(1)Jollychic: ゼロから中東でナンバーワンECアプリとなった中国発ユニコーン

 最初に紹介するのは中東でトップ級のモバイルECである「Jollychic」だ。中国のファッション服や日用品を、サウジアラビアなどを中心に2000万人強のユーザーに向け販売している。売上も、2014年には16億円だったが、2016年には250億円に達し、設立から4年目となる今年は770億円の着地を見込んでいる。今年の資金調達で、ユニコーン評価をされている。

 驚くべきことにJollychicは、中東とのネットワークが全くない状態から、現在の成功を掴んでいる。CEOの李氏は、もともとEbayの個人店舗オーナーだった。2006年から2011年まで欧米向けに中国商材を販売していた。似たような背景を持つ友人2人と会社を共同創業したのが2011年。ここでも、何の変哲もない越境ECサイトを運営しており、Facebook上でプロモーションを行い、発注がある度に問屋に商材を買いに走る、といった「原始的」な事業を行っていた。そんななか、品切れや不良品在庫の課題を解決し、より良いサービスを志向した李氏は、他創業者と仲違いし、独立することになってしまう。再びゼロスタートを強いられた李氏は、欧米ではなく、EC浸透率が低い50カ国に狙いを定め、テスト販売を繰り返した。その結果、たまたま中東でヒットしたのだ。

Jollychicの創業者・CEO 李氏


 そのヒット理由も面白い。李CEOは3つの要因を挙げている。

 1点目は、”中国発タイムマシン”である。同社が中東に参入した2015年当時は、中東ではモバイルEC普及の黎明期だったが、中国では爆発的な普及期に入っており、中国で上手くいった施策を次々にコピーすることで中東の現地プレーヤーが全く追いつけないスピードで顧客を取り込むことに成功したのだ。まさに中国発・中東着の“リアルタイム・タイムマシンモデル”が機能したと言えるだろう。

 2点目は、ファッション品・日用品のECというモデルが中東の文化特性に合っていたことだ。外出を控え、出先では露出を徹底的に避けなくてはならない中東の女性は、実はECでの購買には積極的。一夫多妻制の中で、家庭内での女性同士の競争も激しいため、家の中ではむしろファッション服・アクセサリーで着飾るのだと言う。また、夫が妻を平等に扱うことが多く、男性から女性に向けて、日々の贈答品も同じものを買い与えることが求められる。これらの要因から、中東消費者はARPU(1ユーザーあたり消費額)も大きいのだそうだ。

 3点目は、世界のアパレル工場としての中国の品質が、現地ECプレーヤーに対する商品面での優位性となったことだと言う。

□(2)Newsdog:インドのトップ級ニュースアプリ

 次に紹介するのは、インドでトップ級のニュースアプリ「Newsdog」だ。人工知能を活用し、個人にカスタマイズされたニュースを配信するアプリで、ローンチ4カ月でMAU430万人を達成し、Google Play Indiaではニュースアプリのダウンロード1位を取り続けている。

News Dogのアプリ画面


 創業者の陳氏は、マイクロソフト・リサーチ・アジア(MSRA)出身の連続起業家だ。2010年に中国最大のデータサービスプロバイダーを共同創業し、2015年からニュースアプリNewsdogを立ち上げた。

 Newsdogも、競争の激しい中国内からパージされ、やむを得ず海外に出ていった事例だ。中国ではニュース配信アプリとしては、現在、头条(Toutiao)の一強で、今期の売上が2400億円、時価総額1.2兆円というモンスター企業に育っている。Newsdogは、Toutiaoとの戦いに破れ、やむを得ず海外進出を目指した。当初はロシアやブラジルなどを幅広く検討したが、市場の立ち上がりと、“Copy from China”(中国ノウハウの適用)の可能性の2点から、インドを選択した。通信環境が未発達のインドへローカライズするにあたり、オフラインで読むことが可能な機能を充実させるなどした結果、トップ級の地位を得ている。

□(3)Musical.ly:アメリカのティーンに爆発的人気を博す音楽版Instagram

 3つ目の事例はショート動画共有アプリとして、米国の10代に人気を誇る「Musical.ly」だ。ユーザーは15秒リップシンク(あらかじめ収録された音声に、口パクであわせる)動画の作成・共有ができる。日本における「Mixchannel」のような10代への爆発的な普及を経て、登録ユーザーは6月時点で2.4億人を超えている。あまりの人気ぶりに、米中のVCから総額100億円以上の資金調達に成功している。

Musical.lyのアプリ画面


 創業者の朱氏は、もともと米国でSAPに勤務。B to Cサービスの開発をしたいと感じ、当初は教育アプリを立ち上げたが、モバイルとの親和性が低く、ピボット。逆に親和性が高く、爆発的な伸びが期待できる若者向けのアプリを考えた結果、オンライン動画投稿サイト、中でもカラオケほど投稿ハードルの高くないリップシンク(あらかじめ収録された音声に、口パクであわせる)動画にたどりついた。日中米で同時にリリースしたところ、米国だけでヒットした。サービス開始時点も、いまも、開発の拠点は中国だが、アプリ上のPDCAを繰り返すことで、十分にユーザーの求めるものを提供できている、とCEOは語っている。

 今後は、米国での成功をベースに、文化や行動習慣が近い欧州、そして欧米での影響力を利用して東南アジアにも展開し、いつかは本拠地の中国に“帰って”来ることを目指しているのだという。

□世界を狙う中国発ベンチャーたちの特徴

 このように中国発で世界を舞台に活躍するベンチャーが増えてきている。彼らに共有するのは、決して「先見の明・用意周到なアイデア」も「現地の知見・人脈」があったわけではないということだ。強いて言えば、あったのは、中国国内のネット大手やベンチャー同士の熾烈な競争からくる強い「危機感」と、中国発ベンチャーとして何がユニークかという「強みの視点」であろう。そして、「結果として」それぞれに合った海外の市場で生き残り、成功を掴んでいる。

 今やイノベーションの発信源になりつつある中国と、海外で戦うことをためらわない挑戦心をもつ中国ベンチャーが、今後もますます世界で存在感を高めていくのは間違いないだろう。

最後に

◎ドリームインキュベータ・板谷より

 前回連載シリーズ「中国市場『7つの真実』」(2014〜2015年)から、「イノベーション発信源としての中国」「中国ベンチャーのグローバル展開」の時代の到来にスポットライトを当てて参りました。3年経ってみて、中国が実際にそうなったのはもちろんのこと(しかも想像を上回るレベルで)、日本の皆様の目も少しずつ変わって来たのを、NewsPicksやBDash Campセッションでのフィードバックを通じてもしみじみと感じています。

 依然として存在している日本と中国の認識ギャップを、できるだけ体系的なアプローチで埋めたい。そんな思いから、今回、計12回の連載記事を企画させていただきました。今後はこうした記事が不要になるくらい、日本の皆様の目が中国成長市場に一段と向かうことを願いつつ、一方で、それでも追いつかないくらい中国から新たな面白い潮流が続々と生まれてくることも期待しながら、本連載最終回の筆を置かせていただきたいと思います。ご愛読ありがとうございました。

◎Legend Capital・朴より

 中国のベンチャー企業というのは、中国のマーケットが大きいために、中国国内だけで勝負しても成功するというイメージがあると思います。しかし、今回ご紹介したLegend Capital投資先3社のように、最初から海外市場でビジネスを行って成長している中国のベンチャー企業も出てきています。その多くは、CEOが世界に出ていく意識があったというよりは、実は中国国内で競争が激しいため、やむを得ず他の地域に行ったという経緯です。

 ベンチャーの成功パターンというのは、成功してから評論家が後付けの解釈を加えようとしますが、実は「その選択肢しかなかった」というパターンも多いのではないかと思います。他方、日本のベンチャーはまだまだ恵まれています。海外で高く評価される技術を持っている企業、たとえ国内ではニッチでも巨大な中国市場でマスになりえるポテンシャルを持つ企業、中国企業では一朝一夕に築き上げられないブランドを持つ企業。中国の視点で光を当て直すと、魅力的に見える企業は多数あるはずです。そういう意味においては、日本のベンチャー企業も、もっと積極的にチャレンジすべきではないかと私は思います。


この記事のまとめ:海外に進出し始めた中国発のイノベーション・ベンチャー企業群
(3)中国ベンチャーから学ぶ海外ベンチャーたち
  ・消費者サービスまわりでは、世界で最もホットな実験場
  ・「7割中国、2割アメリカ、1割日本」で事例研究を行う日系ベンチャーも
(4)From中国 to海外へ挑むベンチャーたち
  ・世界に羽ばたく中国ベンチャーからの学び
    々馥發砲ける「危機感」(競争が激しく選択肢がない)を原動力に
    ∈能蕕ら「現地の知見・人脈」「用意周到なアイディア」があったわけでもない
    「自国の強み」を考えぬいて、他市場展開

(筆者プロフィール)

板谷 俊輔
ドリームインキュベータ上海 董事兼総経理
東京大学工学部卒業、同大学院新領域創成科学研究科修了後、DIに参画。
北京大学外資企業EMBA。
エンタメ・デジタルメディア・消費財分野を中心に、大企業に対する全社改革(営業・マーケ改革、商品ポートフォリオ再構築、生産・購買コスト削減、組織改革、海外戦略見直し等)から、ベンチャー企業に対するIPO支援(事業計画策定、経営インフラ整備、常駐での営業部門立ち上げ、等)まで従事。現在は、DI上海に董事総経理として駐在し、現地政府・パートナーと連携しながら、日系大企業へのコンサルティングと中国・アジア企業への投資・事業育成を行う。

小川 貴史
ドリームインキュベータ上海 高級創業経理
東京大学工学部卒業後、ドリームインキュベータに参加。
主に、新規事業の戦略策定およびその実行支援に従事。 製造業(自動車/重工/素材)を中心に、IT、商社、エネルギー、医療、エンターテイメント等のクライアントに対し、構想策定(価値創造と提供における新 たな仕組みのデザイン)から、事業モデル/製品/サービスの具体化、組織/運営の仕組みづくり(実現性を担保したヒト・モノ・カネのプロデュース)、試験 /実証的な導入まで、一気通貫の支援を行っている。複数企業による分野横断的な連携や、官民の連携を伴うプロジェクトへの参画多数。

朴焌成 (Joon Sung Park)
Legend Capitalパートナー、エグゼクティブディレクター
韓国延世大学校卒業、慶應義塾大学MBA及び中国长江商学院MBA修了。延世大学在学中には、University of Pennsylvania, Wharton Schoolへの留学経験も持つ。
アクセンチュア東京オフィスを経て、Legend Capitalに参加。Legend CapitalではExecutive DirectorとしてEコマース、インターネットサービス、モバイルアプリケーション、コンシューマーサービス分野での投資を積極的に行う。韓国語、日本語、中国語、英語に堪能。
Legend Capitalは、レノボを含むLegendグループ傘下の中国大手投資ファンドで、ファンド総額は50億米ドルを超える。特にインターネット・モバイル・コンテンツ分野および消費財分野に強みを持ち、350社以上への投資実績がある。日系大手企業のLPも多数。

筆者:ドリームインキュベータ