野村総合研究所 社長 此本臣吾

写真拡大

■「重要なのは話を聞く能力だ」

2000年8月、6年間の台湾勤務から帰国し、40歳でコンサルティング本部の産業コンサルティング部長になった。野村総研は政策を提言し、業界や個別企業の市場の行方などを分析してきた調査研究の会社。88年の野村コンピュータシステムとの合併後もその事業は続き、台湾へいくまでの9年間は調査研究員の1人として、自動車や建機の業界を担当した。

だが、台北にいた間に、会社は進路を大きく変えていた。バブルの崩壊で企業の活動は停滞し、市場分析などの研究委託は減り、業績が悪化した。そこで、300人近い調査研究員を束ねる幹部が、新市場を切り拓く提案を核とする事業へ軸足を移そうと、コンサルティング本部をつくっていた。

担当は製造業。続いて、携帯電話など通信業界も受け持った。お客とやり取りし、提案をまとめる部下たちは、年に3、4件しかこなせないから、情報や人脈の蓄積は限られる。でも、部長は、そのすべてがお客と言えるから、多くの経営層と会えた。経営戦略に直結する作業を受注するには、トップの信頼が不可欠なためだが、年長の経営者と会って話を聞くことを、若いときから無意識に「自分の役割」と受け止めていた。

様々な分野の人に、多彩な話を聞いていけば、知識も情報も広がり、深掘りされる。だから、ときには相手が身を乗り出してくるような話も、できるようになる。そこから、さらに相手の思いを聞くことができれば、その企業が何に悩み、何を解決したいのかが、だいたいはつかめる。

でも、それを口にはせず、「本当に悩んでいることは、何なのですか」と尋ねてみる。「いや、いい製品をつくっても、なぜか売り上げが伸びず、利益につながらないのだ」といった本音が出れば、「それは、どのへんに問題があると思いますか」と先に進める。やがて、課題が明らかになっても、「こうすればいい」といった自説は、展開しない。あくまで「それは、たぶん、こういうことなのかもしれませんね。その課題を解決するには、こういう仮説が成り立ちませんか」と、相手の思考回路に問いかけていく。

ここが、コンサルビジネスの要諦で、勝負のタイミングだ。相手が「あっ、この人は自分と同じ目線で、問題を解こうとしてくれているな」と思ってくれれば、「この仮説を、まず検証してみませんか」と呼びかける。その検証こそが、まさにコンサルティングだ。

経営層への歴訪は、後で触れるシステム部門への「異例の異動」まで、9年続けた。そこから得た結論が「コンサルタントには、しゃべる力よりも話を聞く能力のほうが、圧倒的に重要だ」だ。

ただ、不思議なことがある。実は、子どものころから人見知りをするほうで、会ってすぐに打ち解けることはなかった。入社した当時の神奈川県・鎌倉の職場は、百数十人の世帯で、人間関係が家族のように濃厚。すっと入っていくことは、難しかった。だから、新人たちが揃っていた社員寮にも入らず、独り住まいをした。当然、会話は苦手なまま。それが、仕事とはいえ、次々に人と会い、話を聞き出す日々を送る。なぜか抵抗感もなく、自然体で続く。

「天下有常然(じょうぜん)」(天下に常然有り)――世の中には、生まれながらに当然の役割や姿というのがあるとの意味で、中国の古典『荘子』にある言葉だ。その役割を受け入れて、自然に果たしていくのが進むべき道だ、と説く。本来は人見知りで会話が不得手ながら、コンサルという職務に求められる姿を天命のごとく受け止め、聞き手になって相手の思いに寄り添う此本流は、この教えと重なる。

■自分なりの答えを肌で感じとる

1960年2月、埼玉県の母の実家で生まれ、両親が住んでいた東京・駒込で育つ。妹が1人で、3歳のときに練馬へ引っ越し、近くの小中学校から都立西高へと進む。東大理科I類では機械工学を専攻し、大学院の工学研究科で修士課程を修了。ただ、「勉強をした」という記憶は、ない。

日本機械学会の会長も務めた指導教授は様々な話も聞かせてくれた。例えば、西洋と東洋の違いについて「西洋では川の流れを岸から眺めて考えるが、東洋では川に入って肌で流れを感じながら、物事の真理を探求する」と言った。物の考え方や本質のみきわめ方が偏ることへの、戒めだ。

鉄道好きで、国鉄(現・JR)に就職するつもりだった。でも、入社試験が11月で、9月に友人に誘われて、遊びがてらに野村総研の鎌倉研究本部へいくと、いきなり面接となり、その日に内定が出た。「これも天命か」と応じる。

85年4月に入社し、鎌倉の産業経済研究部に配属され、自動車や建機などの産業を担当した。仕事は、大学院の研究室とは別世界。企業などに面談の予約をもらい、初めての人と会って、何かを聞くことで、「新聞記者の取材も、こういうことだろうな」と思ったことを、覚えている。

ただ、本来は不得手なことだから、けっこう滅入って、夏には会社を辞めようかと思う。でも、指導教官が語った東洋流の「真理を探求する」との話が甦り、思い直す。先輩が教えてくれた調査結果の分析手法は、初めは面白かったが、それでわかるのはごく一部しかない、と気づく。大切なのは、肌で自分なりの答えを感じとることだ。2年目には「この仕事、けっこう面白いかな」と思うようになり、このころ、「天下有常然」になったのかもしれない。

94年6月、新設した台北事務所の所長となる。2年目には支店に昇格した。当時の社長が「これからは、アジアだ」と宣言し、新設したアジア事業部へ呼ばれたのがきっかけだ。その社長が台北でのセミナーに参加した際、台湾の役所から日本企業の誘致策づくりを請け負い、提案書を書かされる。中国語は知らないから、日本語で書いた。バブルの崩壊は進んでいたが、まだ元気がよかった電機・電子業界を念頭に、パソコンや電子部品の工場誘致策だった。

その後、拠点づくりにまで話が進み、白羽の矢が立った。2人で始めた事務所は20人規模になり、得難い財産となったのが、中国流ビジネスの機微に通じた点だ。台湾の実業家をたくさん知り、華僑の仕事にも縁ができたからで、次号で触れるが、日本の経営層にはそこを知らない人が多い。

執行役員だった四十代の終わりに、システムコンサルティング事業本部の副本部長になった。野村コンピュータとの合併から20年が過ぎても、幹部級の交流人事はなかった。でも、ICTの活用が広がり、コンサルが提案したことを実現するには、新しいソフトの創出やシステムの再構築が必要だ。その双方の陣容を持ち、連携できる会社は強い。「異例の異動」には、その架け橋になれ、との意味があったようだ。

それまでシステムに関与したことはなく、コンサルとは別物と思っていた。でも、これまた「天下有常然」で、自然体で臨んでみると、「あっ、これが、うちのビジネスモデルの真髄かな」と頷く。わずか1年だったが、社長就任への試験だったのかもしれない。

2016年4月、56歳で社長に就任した。

----------

野村総合研究所 社長 此本 臣吾(このもと・しんご)
1960年、埼玉県生まれ。85年東京大学大学院工学研究科修了後、野村総合研究所に入社。台北支店長、産業コンサルティング部長などを経て、2004年執行役員コンサルティング第三事業本部長、10年常務執行役員、15年専務執行役員。16年4月より現職。

----------

(野村総合研究所 社長 此本 臣吾 書き手=街風隆雄 撮影=門間新弥)