2017年9月8日、アカデミーヒルズにて、東洋経済スタートアップセミナー最終回(共催・トーマツベンチャーサポート)が開催された(撮影:今井康一)

今回のテーマは「『伝え方が9割』〜伝え方のプロになる極意〜」。登壇した『伝え方が9割』の著者である佐々木圭一氏と会場とのやりとりで濃い2時間となった。


佐々木圭一(ささき けいいち)/コピーライター・作詞家・ウゴカス代表(撮影:今井康一)

佐々木圭一氏は、まず上手な伝え方をするためには、「ノー」を「イエス」に変えるための「技術」が必要だと語る。だからこそ、「伝え方はセンスではない。技術なのです。料理にレシピがあるように、伝え方にもレシピがあるのです」という。そして、言葉一つで「ノー」が「イエス」に変わるのは、「コトバに力があるから。人は、コトバによって動かされるのです」と強調する。

たとえば、「あなたのことを何とも思っていない相手をデートに誘うとき、なんと言いますか?」という問いに対し、あなたはどのような答えを出すだろうか。「デートしてください」ではどうも直接的な言い方過ぎる。そのとき佐々木氏は「驚くほどうまいパスタの店があるのだけど、行かない?」といった言い方のほうが、デートを承諾してくれる可能性が高まると言う。

「『レポートの提出を延期してくれませんか?』という言い方も自分の思ったままの伝え方です。そんな時は『クオリティを上げたいので、粘ることできませんか?』と言えば、可能性がありそうだし、ポジティブな評価が付くはずです」

こうした伝え方は、会話の得意な、特別な人にしかできないわけではないと言う。

「いくつかのポイントをつかむことで、誰でもつくれるようになります。上手になるためには、まずアウトプットすることが必要です。3回ほど同じことを繰り返せば、レシピを見なくてもできるようになります。伝え方のコツは、自分の思ったままを言うのではなく、相手のことを想像して話せるかどうかにかかっているのです」

「確率ゼロ」を「あり」に変える

大切だとわかっているのに、誰も鍛えていない「伝え方」。人生でとても必要なものなのに学校でも教えてくれなかったと佐々木氏は続ける。

「保険で商品がまったく同じなのに、売れる人と売れない人がいます。問題は伝え方にあるのです。しかし、伝え方は人生で大切なものであるにもかかわらず、学校では教えてくれません。とくに日本では学べるものではないとされています。でも、そうではないのです。本当は学ぶことができるのです」

縄跳びを一回も跳んでない人が、跳んでみろと言われても、最初から跳べるものでもない。伝え方もそれと同じだ。やったことがないから、できないのだ。実際、佐々木氏も伝えることが苦手だったと言う。

「私自身も小学生のころから転校が多く、コミュニケーションに苦労した経験があります。文系的な微妙なニュアンスが苦手だったので、大学では答えが一つしかない理系に進み、ロボットを研究しました。しかし、就職活動を続けているうちに、自分はロボットも好きだけど、本当は人とコミュニケーションしたいということがわかったのです。広告代理店に入ると、コピーライターの部署に配属になりました。名刺をもらって、カッコいいと思ったし、とてもうれしかったことを覚えています」

しかし、コピーライターの世界は甘いものではなかった。

「一つのコピーを書くのに、100案くらい持っていくのです。コピーは一つの紙に、一つのコピーしか書きませんから、100枚になります。しかし、どれだけ書いて上司に見せても、ゴミ箱に捨てられるのです。1日100枚提出を3〜4回繰り返すのです。まるで自分が捨てられているような気分になり、大きなストレスも抱えました」

佐々木氏は次第に自分でコピーを書くコツを見つけようと試行錯誤を始めた。

「自分でいいと感じるコトバを見つけたら、ノートに書きつけるようにしたのです。すると、心を動かすコトバには法則があることを見つけたのです。それから、私の人生は変わりました。コピーでさまざまな賞をいただいたり、作詞のオファーがきて、アルバムがオリコン1位になったりとまさに劇的な変化でした」

伝え方一つで、人生を逆転することもできる

「コトバで人を動かす。つまり、北風と太陽のお話しで太陽が主人公にコートを脱ぐことを促したように、人に無理に押し付けるのではなく、相手が行動できるように促すことが大事だということなのです」。そうすることで、「ノー」を「イエス」に変える可能性が高まっていくのだ。

そのために、大事なことは、以下の3つだと佐々木氏は言う。

ステップ1 自分の頭の中をそのままコトバにしない
ステップ2 相手の頭の中を想像する
ステップ3 相手のメリットと一致するお願いをつくる

「ノー」を「イエス」に変えるコトバは、相手との共作でできるものだという。一方で、伝え方は、その人の性格を表すものでもあるのです。だからこそ、「伝え方を変えたら、あなたの性格も変わる可能性がある」と佐々木氏は強調する。

最後にこうした伝え方の技術をマスターする秘訣について、佐々木氏はこう助言する。

「まずは使ってみることです。ある著名な経営者は、プレゼンを成功させるために、20回も練習したと言います。新商品の発表会などでぶっつけ本番のように見えるのは、考え抜かれた演出とトレーニングの結果なのです。結局のところ、誰だっていきなりできるわけはないのです。とにかく実際に使ってみることが大事。ある日本の中小企業の社長さんから、取引先から値段を下げると言われ、その事態を避けようと必死に考えた末、『御社のフラッグシップモデルをつくりませんか』と言って、その結果、取引先と新しい仕事ができるようになったと聞きました。これは相手のことを想像したからこそ成功したと言えるでしょう。このように伝え方によって、人生を逆転することだってできるのです」