「虎の威を借る」自己紹介の思わぬリスク

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プレゼンテーションで天才や偉人の「名言」を引用する人がいます。まるでその天才になりきったようで、話す側は気分もいいでしょう。しかし「達人プレゼンター」として知られる三谷宏治さんは「『虎の威を借る』のは逆効果」と注意します。それではどんな話し方が効果的なのでしょうか。三谷さんが「プレゼン上達のコツ」を解説します(全3回)。

※以下は三谷宏治『ゼロからのプレゼンテーション』(プレジデント社)からの抜粋です。

■相手をカチンとさせるとこちらを向く

いきなりプレゼンテーション、いきなり本論、は避けたいもの。人は機械ではないので、論理だけではけっして意思決定には至りません。その意思決定が困難であればあるほど、論理を超えたものが必要になってきます。それは、いきおいだったり、気合いだったり、危機感だったり……。つまりは感情ということです。その「感情」を呼び起こすために、プレゼンターができること、するべきことがいっぱいあります。まずは相手のココロをつかむこと、です。上智大学の講義の話では、それを「場」の支配と呼びました。

元伊勢丹カリスマバイヤーとして名を馳せ、のちに参議院議員も務めた藤巻幸夫さんは、名プレゼンター、コミュニケーターとしても有名です。彼は面談時に相手の心をつかむには、「自分自身をさらし、語ること」だと言っています。

「私は今、こう思っています」「こう感じています」「新聞や評論家はこう言ってますけど、こんなのおかしい。私から見ればこうですね」。もちろん、相手の意見を無視することではありません。相手が興味や関心ある領域で、これをやるのです。そこから相手はシンパシーを感じ始めます。こちらをギョウシャ(業者)や取引先の代表者ではなく「人」として見るようになるのです。「こいつの言うことを、聞いてみようじゃないか」、と。他にも藤巻さんは、

「相手をカチンとさせると、こちらを向く」
「話に煮詰まったら『過去』をはさむ」
「人をほめるなら、第三者に向かってほめる」
「即断即決は人に感動を与える」

といった相手の心をつかむ極意を教えてくれています。(『藤巻幸夫のつかみ。』)インタビューや面談であれば、こういったことは確かに効果的です。1対1ですから、相手ひとりの反応で話のテーマを決められますし、相手に合わせて随時変えてかまいません。かつ、時間も結構かけられます。刑事コロンボ(古い……)ではありませんが、ダイジなことは
最後にちょっとだけ尋ねる、でもかまいません。それまでの時間は、相手の心をつかむ(コロンボの場合は油断させる)ために使っていいのです。

私が新人時代、60分のクライアントインタビューの前に先輩に言われました。「最初の15分は、本論に入るな」「まずは自分を理解してもらって、そして相手を理解しろ」「重要なことは後半30分でいいし、ホントに聞きたいことは最後に聞け」と。これらは、プレゼンテーションでも似ています。でもちょっと、違います。プレゼンテーションはもう少しだけ難しいのです。

■「ハロー効果」が逆効果に?

聴衆がいっぱいで興味もバラバラ。かつ、そんなにつかみに時間をかけてはいられない。多くを相手に数分や数十秒で心をつかまなくてはならない。多人数相手のプレゼンテーションではそこが難しいのです。講演のように、相手がほとんど初対面の人であればなおさらです。初対面の人が相手であれば、まずは自分を売り込む必要がありますが、このときに、権威者(有名人や偉い人)を引き合いに出して、自分を権威付けようとする人が結構います。「ハロー(Halo)効果」というやつです。ハローは聖人の背後から差す後光のこと。人は顕著な特徴に引きずられて、他の特徴に関しての評価がゆがみます。

医者は医学・医療のプロであるというだけなのに、医者の発言はなんでも正しいと患者、家族は感じます。有名タレントの味の嗜好と自分のそれが同じであるかなんてわからないのに、宣伝しているコーヒーをおいしいんじゃないかと感じます。なので、プレゼンテーション内容に沿った適当な権威者を見つけて、

―発言や図を引用する
―監修を受ける
―お墨付きをもらう

といった方法があるでしょう。「先日、XX先生に呼ばれてお邪魔したら、△△の話が出ましてね」云々。自分の権威者に対する近さを印象づけ、かつ、その権威者のコメントとして話を導入するのです。私は絶対やりません(笑)。人まかせすぎますし、なにより(相対的に)自分を低めることにもなります。虎の威を借る狐、と見られるリスク大です。しかも、有名だと思って引き合いに出した権威者を、相手が知らなかったら悲しいですし、その権威者を嫌いだったりしたら最悪ですから。

■実物を見せるのが最も効果的

もし、自分がつくったもので見せられるものがあれば、それを実際に見せるのが売り込みとしてはいちばんです。なにも言わずにいきなりGoogle Earthを起動して、今いる場所や会場を上空から映します。そこから移動していって、ある建物をズームアップします。見るからにデザイン性抜群です。「これが20年前、私が最初に手掛けた作品です」建築家や住宅メーカー社員だったら、こんな入り方もあるかもしれません。消費財の商品開発者なら、最新ヒット作のサンプルを全員に配るのです。触ってもらい、食べてもらって、そこから話に入ります。まずはその商品の開発苦労話を思い入れたっぷりに。そして、なぜその商品が最終的に失敗したかを分析していく……。どうでしょう?

生産財やサービス型のものだと、なかなか実物を見せるのは難しいでしょう。それでも、その商品のイメージや素晴らしさをなんとか伝えようとしているのがテレビCMです。それをその場で流す手もあるでしょう。みんながすでによく知っているモノでは面白くないから、海外で流したものとか、ある期間だけ流したもの(オリンピック期間中だけとか)を見せるのです。そして、それについて語ります。

アクセンチュアはときどきテレビCM を流します。巨大なサメに追われ、逃げ惑っていた魚たちが連携し、隊形を整えて反撃する。そんなCM もありました。なぜ企業のみを顧客とするB2B企業がテレビCMを流すのでしょう? それは顧客企業のトップたちがやはり取引先のメジャー感を気にするからです。でも、サメ版のCMのときにはクライアントたちに言われました。「なんだかわれわれが食べられるほうでアクセンチュアがサメって感じだね」。アメリカでつくったものをそのまま流すとこんなことがあったりします。国によって文化は違うので、コンテンツのグローバル化は大変です。

■聴衆参加型つかみで参加意識を高める

こういった自己紹介型とは別に、聴衆参加型の入り方でもあります。大体、午後のプレゼンテーションだと、聴衆も疲れています。午後イチだと、食後の眠気に襲われる人も多いでしょう。多人数であればあるほど、自分の参加意識は薄れ、ただ座っているだけの存在になっていきます。これをまず、打ち破ります。

そのためには参加者が体や頭を動かすことが必須です。ナゾナゾを出して挙手してもらうのもいいですし、隣同士で自己紹介させるのもいいでしょう。ただ、必ずオチがあること。挙手の結果がどうであっても、その後のプレゼンテーションにつながる、気づきがそこにあるネタを必死で考えましょう。

(K.I.T.虎ノ門大学院教授、早稲田大学ビジネススクール・女子栄養大学 客員教授 三谷 宏治 漫画=フーモア)