Airbnbがトレードマークにしている特徴的なロゴ(撮影:尾形 文繁)

成長する企業には必ず、ある法則がある。特に、時間や情報が限られていても、迅速かつ正確に判断を下さねばならない状況下において、どこよりもスピーディな変化が求められるテクノロジー系企業には顕著だ。

一方で、新興企業は浮き沈みも激しい。成功する会社と、そうでない会社、いったい彼らの天下分け目の原因はどこにあるのか。

私が監訳と解説を務めた『SIMPLE RULES 「仕事が速い人」はここまでシンプルに考える』にも詳しくまとまっているが、世界トップレベルのビジネススクールであるマサチューセッツ工科大学(MIT)スローン校で教鞭をとるドナルド・サルとスタンフォード大学工学部教授であるキャスリーン・アイゼンハートの研究によると、「成功する会社には、だれもが覚えられ、かつ実行性のあるシンプルなルールが存在する」というのだ。

人間の営みに「時間とおカネの有限性」が存在するかぎり、「あれもこれも」手を出しているわけにはいかないのである。あるいは、部下に、思いついたものすべてをやれと命令するわけにはいかない。

たとえば、日本でも最近さまざまな話題を提供している民泊事業。世界で初めて民泊事業を起こし、今、世界で最大手である「エアビーアンドビー(Airbnb)=通称エアビー」。当然のことながら、彼らのビジネスも始まりは、文字どおり、食うにも困る「マイナス状態」だった。

しかし、そこから押しも押されもせぬ一大事業へと発展を遂げたのは、創業者の3人が、ある伝説の投資家から「シンプルな教え」を授けられたからなのだ。それがやがて、彼らにとっての「シンプルなルール」へと姿を変えていく。

たった3人の宿泊客からスタート

2007年に、自宅の余ったスペースを、旅行客に貸し出すサービスを始めた2人の若い男性たちがいた。ジョー・ゲビアとブライアン・チェスキー。彼らはアメリカの名門美術大学ロードアイランド・スクール・オブ・デザインの同級生として知り合った。

大学を卒業してから数年後、ロサンゼルスで工業デザイナーとして働いていたブライアンは、その仕事を辞めてサンフランシスコに移り、ジョーと共同生活を始めた。常々ジョーに「一緒にビジネスを立ち上げよう」と誘われていたからだ。

ジョーはジョーで、ちょうど自分が借りている3LDKのアパートの家賃の支払いで困っていた。そこでブライアンが引っ越してくれば、とりあえず家賃が少し助かる……そんな思惑もあった。

それでもまだ2人でベッドルーム3つ分の家賃を払うのは厳しい。折しもアパートの家主はさらなる家賃の値上げを宣告してきた。万事休す。

そこで2人はひらめいたのだった。まもなく大きな国際デザイン見本市が、地元のサンフランシスコで開催されることを。そして、見本市を訪れる客で市内のホテルは満室状態、宿泊費が高騰していることを。

彼らはネットを通じて、見本市の参加者に空いている3つ目のベッドルームを貸し出すことにした。朝食とエアベッド(空気を入れて膨らませる簡易ベッド)を提供するのだ。見栄えをよくするため、ウェブサイトまでつくった。「エアベッド・アンド・ブレックファスト」と名付けた。

すると、運よく3人から申し込みが入った。

ユタ州の45歳の5人の父親。ボストンの35歳の女性。30歳のインド人男性。3人とも見本市に参加するデザイナーだ。

これが、自宅の空き部屋を宿泊施設として貸し出す、オンライン・マーケット・プレース「エアビーアンドビー」の始まりである(現在の「エアビー」の本社には、記念すべき最初のゲスト──ベッドの上であくびをしている男性、頭にタオルを巻いて歯を磨いている女性、冷蔵庫に首を突っ込んでいる男性──の巨大な写真が飾られている)。

本業が行き詰まったら「シリアル」まで販売

ちょっとした稼ぎになったサンフランシスコの国際デザイン見本市に味をしめて、次はテキサス州オースティンで開催される、巨大エンターテインメントイベント「サウス・バイ・サウスウエスト」に狙いを定めた。ジョーとブライアンに加え、エンジニアだったネイサン・ブレチャージクを説得してチームのメンバーに迎え、3人はウェブサイトに手直しを加えた。

しかし、世界中から何万人も集まる一大イベントにもかかわらず、彼らの「誰かの空いている部屋とエアベッドを、旅行者に貸し出すサービス」に、まったく客は集まらなかった。

それでも3人はへこたれなかった。今度はデンバーで開かれる民主党全国大会に目をつけて、ウェブサイトをまた少し改良する。すると、部屋を提供してくれる人が増えた。

「やったぞ!」

喜んだのもつかの間、バラク・オバマの支持者たちがデンバーを離れ、宿泊者が激減する。そこで、彼らは苦肉の策として、当時大統領候補だったオバマとジョン・マケインのイラスト付きのシリアルを売ることにした。「オバマ・オー」シリアルと「キャプテン・マケイン」シリアルをつくり、オークションサイト「イーベイ」に出品した。これが思いのほかヒットしたのだが、それでも金欠生活は続き、彼らは売れ残った「キャプテン・マケイン」を食べて飢えをしのいだ。

伝説の投資家は、何をアドバイスしたか

この時期、彼らは生涯忘れられない経験をすることになる。その一つは、「Yコンビネータ(通称Yコン)」の創立者、ポール・グレアムとの出会いであった。

「Yコン」は、有望なビジネスに投資と事業のアドバイスを行う「シリコンバレー最強のスタートアップ養成スクール」といわれている。ここから多くのスタートアップが世界的企業へと成長し、巣立っていった。クラウドデータ保存サービスの「ドロップボックス」やオンライン掲示板の「Reddit(レディット)」などが、その代表的な例だ。

この「Yコン」に応募して、みごと受け入れられたことが「エアビー」の転機になった。「Yコン」の創業者ポール・グレアムは、「エアビー」創業者の3人に、こんな貴重なアドバイスをくれた。

(1)「100万人に漫然と好かれるより、100人に本気で愛される存在になれ」
(2)「(ユーザーの多い)ニューヨークに行け」

ローンチしたばかりで、ユーザー数の少ない「エアビー」にとって、(1)は勇気のもてるアドバイスだった。

そして、(2)のアドバイスに従って、ジョーとブライアンは、ニューヨークに通いつめ、実際にホストの部屋に泊まってみることにした。このときにホストたちの家を一軒一軒訪ねて回ったことは、長く続く会社を作り上げていくうえで大きな収穫となった。

その経験から改良したことの一つに、「ホストの部屋の写真の撮り直し」があった。ウェブサイトに掲載されている彼らの家の写真は、ホスト自身が素人レベルのテクニックで撮影したものであったため、実物の魅力をまったく伝えていないことが多かった。

しかし、写真をプロの手に任せると、予約者数がわずか1週間で2倍にもハネ上がったのである! それに、自分たちも実際にホストの家に宿泊してみて、改めてホストたちのことをビジネスパートナーであると思うようになった。「部屋を提供してくれる人間の数さえ増えれば、誰でもいい」というわけじゃない。

ジョー、ブライアン、ネイサンが、ビジネスを始めたときにつくったルールは、単純に「大規模なイベントをターゲットにする」だった。

サンフランシスコのデザイン見本市や「サウス・バイ・サウス」、民主党大会に目をつけたのはそのルールがあったからだ。でかいイベントなら、人もカネも動くだろう。

しかし、ビジネスはそう簡単にはいかない。

さまざまな人との出会いを通して、「エアビー」のルールは次のように改良された。

(1)大規模なイベントをターゲットにするだけではなく、世界に目を向ける
(2)部屋を提供してくれるホストを大切にする
(3)「エアビー」の信念(たとえば、宿泊場所の写真は、プロ並みのクオリティを維持すること。ゲストが使うせっけんは新品を提供するなどといった、もてなしの精神)に共感してくれるホストを獲得する

この3つのルールはまさに、スタートアップを成長させるための、最も大切な原理原則であり、ビジョンであり、会社の魂の部分なのである。

いまやエアビーが存在することで、旅行者たちは、世界中どこにいても、まるで自分の友人の家に泊まりにいくような感覚で、旅をすることができる。

お仕着せのパックツアーに申し込んで、無味乾燥かつ人工的でよそよそしいホテルに泊まるのではなく、勝手を知った地元の人間の家で、その土地の文化に溶け込み、まるで暮らすように時間を過ごすことができる。

エアビーアンドビーは、そのような旅の仕方を、現代のテクノロジーを使って可能にし、旅行業界に破壊的な創造をもたらした。

赤の他人を自宅に泊めるビジネスなんて絶対にうまくいくわけがないと、周りの人たちから思われていた創業者3人は、「シェアリングエコノミー(共有型経済)」の先駆者となった。

「シンプルなルール」に、とことんしがみつけ


先述のYコンのポール・グレアムですら、「きみたちは頭がどうかしているのか?」といった。ポール・グレアムが「エアビー」に投資したのは、ジョーたちのビジネスアイデアに共感したからではなく、シリアルを売ってまで事業を継続させようとした、その根性を買ったからだという。

現在、「エアビー」は、世界約200カ国、6万5000以上の都市で事業を展開し、ひと晩で5万人から6万人が利用する企業に成長した。

また、登録物件は個人宅だけでなく、古城やイグルー(イヌイットの家)、ツリーハウスにいたるまで、数多くの宿泊施設を仲介している。その企業の成長は突き詰めると、上記にあげた、たった3つのシンプルなルールに集約することができるのだ。