会社をやっていくのに足りないものは何だろう?


 中国に渡ってからの15年間、留学から起業に至るまでの道のりを振り返っている。

【前回の記事】「僕を中国で本気にさせてくれた中東の男性の励まし」(http://jbpress.ismedia.jp/articles/-/50547)

 家内の後押しと勢いで、事業内容も決めないまま中国に会社を立ち上げた僕だったが、貿易仲介業に失敗した後、シルバーアクセサリーの取引に目を付ける。しかし、東京ビッグサイトでの展示会にも足を運んでみたが、中東系の人に応援はされたものの、これといった成果はなく大阪の実家に帰るのだった・・・。

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人を頼る難しさ

 東京の展示会は空振りだったので、大阪で家内の留学時代の友達という人たちに会うことにした。日本人、中国人、リヒテンシュタイン人、韓国人と色とりどりの人たちが総勢6名、皆シルバーアクセサリーなどを販売するのに興味があるという人たちだ。

 中華料理店での打ち合わせ。お座敷から聞こえてくる、何やら下手くそな中国語やら英語やら、不思議なイントネーションの日本語が飛び交う会話に、さすがに店員さんもちょっとひいていた。だが、気にせず僕は、中国から安いシルバーアクセサリーを仕入れて日本に送るから、みんなに売ってほしいという話をした。

 皆、やる気満々で聞いてくれたので、「これはいけるんじゃないか?」などと密かに期待し、「すごい売れたらどうしよう?」という捕らぬ狸の何とかのような会話で盛り上がりつつ、餃子をかなり平らげた。上機嫌で別れた僕は、さっそく家に戻って家内に報告。これはかなり期待できそうだと説明した。

 だが、結果としてはこの方法もうまくいかなかった。

 そもそも、この6人も僕同様に素人なので、ツテやルートがあるわけではないし、普段は自分の仕事があるので、全ての時間を使って我々の商品を一生懸命に売ってくれるというわけではない。

 自分が出資している会社でもないので、売れなかったとしても彼らに被害は無いし、打ち合わせとその直後は盛り上がっていても、時間が経つとそうした熱も急に冷めてしまって、アクセサリーを売るなんていう面倒くさいことは脇にどけてしまうのが普通だ。

 結局、このことがあってから、どんなビジネスや商売をやるにしても、僕は基本的に「売れた分だけ、あなたにも取り分がありますよ」というインセンティブだけで参加者を募ることには懐疑的になった。「売れた分だけ取り分がある」というのは、逆を言えば「売れなければ取り分はない」ということだから、それはモチベーションにはなり得ないのだと思う。

 これは日本だろうが中国だろうが同じことであって、その後、中国で商売をしていく中で同じような仕組みを試したことがあったが、ことごとく失敗している。

 商売を始めたころは資金も無いしツテやルートもないので、一見合理的でリスクも無いように見えるこの「売れた分だけ取り分がある」という方法を使いたくなるものだが、実はスタートした直後の会社だとこのやり方はほぼ100%失敗する。

 よっぽど商品が魅力的なら別だが、人を頼ってものを売る(代理者を使う)ことができるようになるのは、実は商品が売れ始めてからなのだということに、僕はそのとき遅まきながら気づいた。

 やはり、自分の会社の商品やサービスを売ろうと思ったら、最初はその会社に命をかけている人(具体的にはお金をつぎ込んでいる人)でないとうまく行くはずがないのだ。

自分たちに足りないもの

 展示会に参加し、友人にもいろいろ頼んだアクセサリー売りは、経験の無さとモチベーション戦略のまずさであえなく挫折した。

 戦略会議という名の説教会に臨み、アクセサリー売りがうまくいかなかった原因や、どうすればうまくいくか、何をやればいいのか、この頃は本当に夫婦で顔を合わせている間、ずっとその話ばかりしていた覚えがある。

 そして、ついに家内の口から出た「分かった! 何でうまくいかないのか」の言葉。以下、会話は続く。

* * *

家内 分かったわ、何でうまくいかないのか。

 えっ! 本当?

家内 そうよ、絶対これが原因よ。

 おおおおおお、教えて、早く教えてください。

家内 つまり・・・。

 つまり?

家内 気合いが足りないのよ!!

 おおお、なるほど確かに!

* * *

 2人とも商売がうまくいかなくて、頭がおかしくなったわけではない。断じてない。

 つまり、そういうことなのだ。そもそも、2人で商売を始めようとした段階で、「社長になる。自分たちの会社だ」というところに、甘えや格好付けがあったことは確かなのだ。

 言ってしまえば、会社を立ち上げたときに陥る「つくって満足症候群」に、私たちもかかってしまっていたのだ。

 これは恐ろしい病気である。会社を立ち上げたときに興奮や高揚感、社長になったことへの優越感、そして「まだ会社を立ち上げたばかりなのだから、そんなにすぐに仕事は来ないだろう」という逃げ場のある状況は、実はものすごく危険なのだ。下手をすると、このままずるずると仕事も無いまま迷走し続けることになる。

 そして、その泥沼から抜け出す唯一の方法は、

 気合い

 必死さ

 絶対に成功させるという意気込み

しかないのだ。

 それについては、2人にとっては子供の存在が後押しにもなった。「この子のために頑張らないと!」というのは、ものすごいモチベーションになるし、気合いを入れて、必死に、絶対に成功するぞという気になる。

 というわけで、起業した直後の浮ついた気持ちを何とか抜け出して、ようやく本気モードのスイッチが入った僕たち2人が次に目を付けたのは、「クレープ」だった。

(続く)

筆者:宮田 将士