圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月7名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の2倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』が発売となった。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。

セールスポイントは、“体験化”で伝わる

 あなたの商品・サービスには、お客さんに「すごい!」と思ってほしいセールスポイントがあるはずです。しかし、そうしたポイントをプッシュしても大抵は「へぇ〜」という冷めた反応で終わってしまいます。

 なぜ、お客さんからは「すごい!」という言葉が出てこないのか。それは、すごさを「体験化」していないからです。成果を実際に見たり、触ったり……五感を使い体感してもらうことで、すごさは実感してもらえるものです。この「体験化」を用意すると、お客さんの反応に変化が起こります。

 たとえば、ある学習塾ではこんな方法で「すごい!」を体験化しています。その塾はテキストではなく、プリント主体の個別指導塾です。生徒によっては、1年間で3000枚のプリントを解きます。この学習塾では、体験入学の際、次のようなセールストークを使っています。

「弊社の特徴は、プリントを教材として使っていることです。 プリント1枚1枚に自分の弱点や苦手な箇所がわかるように採点しています。たった1枚のプリントですが、これを続けることで苦手な教科をみるみる克服していけるのです。ちなみにこのプリントを1年で3000枚解くお子様もいます。3000枚ってどれくらいの量かわかりますか? この量です。仮にこの量のテキストであれば、見るだけでウンザリするでしょうが、1枚1枚のプリントだからこそ、次々に挑戦する意欲がわくのです」

 このトークと合わせて、A4用紙3000枚分を積み上げて見せるのです。500枚入りのコピー用紙6個分ですから、ズッシリと重さがあります。実際に3000枚の量を見たら、素直に「えっこんなにも!? すごい!」「これなら確かに成績が上がりそうだ」と思ってしまいます。この学習塾は、こうした取り組みの結果、前年1年間の入塾者数を、たった2カ月で上回ることができたのです。

 このように「すごい!」を体験化すると、お客さんにその魅力がより伝わります。ちなみに、「量」で表せない成果や実績も“体験化”は可能です。たとえば、「丁寧な個別指導」の「丁寧」も言葉だけでは伝わりませんが、生徒と日報のやり取りをしている場合、その一部を紹介するだけでも「丁寧さ」を実感してもらえます。また、あなたの販売したい家に、「熟練の職人による至高の仕上がり」という売りがあったとしたら、2年目の職人と10年以上の職人それぞれがカンナで削った木の違いを実際に触ってもらうのもいいでしょう。その違いを簡単に説明するだけでも、「10年以上の職人がいい!」とお客さんに思ってもらえるのです。

 セールスでは、こうした「ちょっとした工夫」を知っているかどうかで結果が大きく変わってきます。拙著『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』では、こうしたセールスにおける「ちょっとした工夫」を多数掲載しました。ぜひ本書で、圧倒的な成果を残すための“ワンランク上のテクニック”を身につけてください。翌日から、あなたの成果は段違いに変わってくるはずです。

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