圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月7名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の2倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』が発売となった。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。

お客さんに「未来の姿」を思い描いてもらおう

 お客さんの心の中に必ずある不安の一つが「結果」に対する不安です。

「本当に売上を改善できるのだろうか?」
「本当に上達するのだろうか?」
「ここで理想の姿になれるのだろうか?」

 このように、あなたの商品・サービスで、本当に結果が出るのか、お客さんは常に心配しているのです。どうしてこの不安が生まれるかと言えば、自分の未来の姿を思い描けないからです。誰しも最初は「自分は本当にうまくなれるのか?」「自分は理想の姿を手に入れられるのか?」などと思ってしまうものです。

 この不安を解消するには「成功した姿」をイメージしてもらうことが大切です。もちろん、その人自身の将来を見せてあげることは不可能です。ですから、「同じ境遇だった人(企業)の変化」を紹介するのです。

 たとえば私の場合(フィットネスジム)、初めて見学に来るお客さんには、同じ性別・年代のお客さんが、どのコースをどう利用し、どんな体型の変化があったかを伝えるようにしていました。こうすることで、「自分もそれだけの成果を出せるかもしれない」「自分にもできるかも」と前向きな意見を持ってもらえます。

 習い事教室やスクールであれば、「あなたと同じレベルの人も、同じようにこのレッスンでここまで成長できている」と伝えることで、同じ効果を得られるでしょう。また、BtoBのセールスにおいても、お客さんと同規模の同業他社の成功事例を紹介することで、あなたの商品に対する信頼はグッと上がってきます。このとき、事例で紹介した企業の元々持っていた「悩み」が、お客さんの現状の悩みに近ければ近いほど(つまり、同じ境遇であるほど)、より前向きな意見を持ってもらえます。

 この「結果への不安の解消」を意識するだけで、あなたの契約率は大きく変わってくるでしょう。セールスでは、こうした「ちょっとした工夫」を知っているかどうかで結果が大きく変わってきます。拙著『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』では、こうしたセールスにおける「ちょっとした工夫」を多数掲載しました。ぜひ本書で、圧倒的な成果を残すための“ワンランク上のテクニック”を身につけてください。翌日から、あなたの成果は段違いに変わってくるはずです。

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