野村證券代表執行役社長 森田敏夫氏

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2017年4月、国内二大証券会社のトップが交代した。両社長とも営業経験が長く、営業部門のトップを務めてきた。2人に自身のキャリアでのターニングポイントといま描く今後の戦略を聞いた。前編は野村証券の森田敏夫新社長。

―― 仕事の原点は。

入社後に配属された広島支店で、あるお客さまを開拓した。しかし、プラザ合意でマーケットが大きく変動したため大損をさせてしまい、「二度と取引しない」とお叱りを受けた。そのとき、変動商品を扱う怖さを知った。お客さまに報いたいと思い、何度も足を運んだ。最初は門前払いだったが、やがて話を聞いてもらえるようになり、案内を重ねるうちに、再び取引をしてもらえるようになった。その後、時間はかかったが損失分を取り戻してもらうことができ、お客さまにも喜ばれた。この経験以来、徹底して勉強し、自分が心底いいと思えたものしか案内しないようになった。しかし、マーケットは思い通りにいかないこともある。失敗したときには、お客さまのところへ必ず足を運び、挽回する提案に努めることで信頼関係を築いてきた。

―― 今後のキーとなる戦略は。

個人のお客さまは長生きへの不安や相続の問題、法人のお客さまは厳しい経営環境への対応や事業承継など、どちらも深い悩みを抱えている。その悩みを相談していただくには、信頼されることが必要だ。そのために、2012年からお客さま本位の営業に取り組んできた。今後も、この取り組みを地道に継続していく。

野村への期待を超えるソリューションを提供することで、信頼のブランドを築いていく。たとえば、相続や事業承継については「野村資産承継研究所」を設立し、税務や法律などの専門家と協力してコンサルティングを行っている。また、今年4月には高齢者対応の専門チーム「ハートフル・パートナー」を立ち上げた。高齢のお客さまやご家族の悩みに寄り添う体制を全国に展開していく。インベストメント・バンキングにおいても、お客さまの側に立ち、やるべきでないM&Aは断るくらいの姿勢で臨むよう指導している。

―― 人工知能(AI)などのテクノロジーはどう活用していくのか。

現在、3つの取り組みを進めている。1点目は、お客さまに対する新たな価値提供。すでに、政府・日銀が発行する経済・金融に関する文書をAIで解析・指数化した「野村AI景況感指数」や、機関投資家向け自動取引システムに個別銘柄の5分後の株価を予測するAIを導入するなどしている。2点目は業務プロセスの効率化。お客さまと向き合う時間を増やすため、RPA(ロボティック・プロセス・オートメーション)を導入して業務の効率化を進める。3点目は外部の知見の導入。テクノロジーの進化のスピードは速く、社内だけでは対応に限界がある。そこで、社会課題の解決プランをスタートアップ企業から募集して共同開発を行う「野村アクセラレータープログラム」を実施するなどオープンイノベーションを推進する。

―― 営業の組織体制も変更した。

お客さま本位の営業をさらに推進するため、長年続いてきた地区制(※)を今年度から廃止し、各支店がお客さまと向き合い、戦略を独自に考える体制にした。社員には、自分たちで考え行動していくことに、面白みと責任の重さを感じながら取り組んでほしいと考えている。

※野村証券では、これまで全国の支店を6つの地区に分け、それぞれの地区を担当する役員が営業を主導してきた。今年4月からは地区制を廃止し、支店の権限を強化している。20年ぶりの大幅な組織改編という。

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野村證券代表執行役社長 森田敏夫
1961年、鳥取県生まれ。85年同志社大学商学部卒業後、野村證券入社。2010年常務、12年専務、16年副社長などを経て、17年4月より現職。

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(野村證券代表執行役社長 森田 敏夫 構成=増田忠英 撮影=向井 渉)