圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月7名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の2倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』が発売となった。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。

「差し迫った必要性」の提示で“契約する理由”をつくろう

 セールスにおいて覚えておきたいことは、お客さんは「絶対に今日契約する理由」を持っていないということです。だから、お客さんは悩みます。「もっと最適なタイミングがあるのではないか?」「そこまで急を要することではないし、じっくり考えようかな」……こうした考えがよぎると、「検討します」という言葉が生まれるのです。

 お金を払って契約する以上、そうした迷いが生まれるのは当然です。ですから、「いま契約すべきだ!」とお客さんに思わせることが大切です。

「いますぐに契約しないとマズい!」

 そう、思わせなければなりません。そのために、たとえば、お子様の運動系の習い事であれば、米国の医学者(人類学者)スキャモンの発育曲線「ゴールデンエイジ」というグラフを見てもらいます。これは3〜8歳の間で運動神経の80%以上が決まってしまうのがわかるグラフです。「いま始めないとマズイ」と直感的に感じてもらうことができます。

 学習塾であれば、学年別の平均学習時間を見せることで、勉強していない事実に気づかせることができます。フィットネスであれば、筋肉量や脂肪量の測定結果を改めて見せることで、現実の問題を再度認識してもらえるでしょう。

 このように客観的に「差し迫った必要性」を示すことで、お客さんの「本当にいまやるべきなのか」という不安を「絶対に、いまやるべきだ」に変えてあげられるのです。あなたの扱う商品・サービスでは、どのような差し迫った必要性が提示できるでしょうか? ぜひ一度、考えてみてください。

 セールスでは、こうした「ちょっとした工夫」を知っているかどうかで結果が大きく変わってきます。拙著『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』では、こうしたセールスにおける「ちょっとした工夫」を多数掲載しました。ぜひ本書で、圧倒的な成果を残すための“ワンランク上のテクニック”を身につけてください。翌日から、あなたの成果は段違いに変わってくるはずです。

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