自分のことや仕事のことで常に忙しい、お客さんの頭の中。そこに入り込んでセールスをするためには、どのような手腕が必要なのでしょうか? 今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では、著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さんが、そのコツを「恋愛」に例えてわかりやすく解説しています。

お客さんに思い出してもらうには?

こんなことを考えてみたことはありませんか。「お客さんは、日頃何を考えているのか?」と。

ちょっとお客さんの頭の中を覗いて見ましょう。

「昼飯何にしようかなぁ〜?」

「○○ちゃんへのLINE、既読スルーだけど大丈夫かな?」

「来週の日曜は家族サービスしないとな」

仕事中であれば…

「どうすればこの商品売れるかなぁ〜」

「絶対、この企画は通してやる」

「来週のプレゼン、上手くいくだろうか?」

「会議資料、間に合うかな?」

「今月、売上まずいなぁ〜」

などなど、お客さんの頭の中は、いつも自分のこと、仕事のことで一杯です。そして、これは誰もが同じで自然なことです。

つまり、自分のことで一杯になっているお客さんの頭の中にあなたの事やあなたの商品、サービス、会社、お店の事を思い浮かべる隙間はほとんどありません。それほど、お客さんの頭の中は忙しいのです。

では、隙間の無いお客さんの頭のなかに商品やサービス、自社のことをどうすれば思い浮かべてもらえるのか? それはどんな時か? ってことを今度は考えてみましょう。

これには、恋愛を例えると分かりやすいと思います。例えば…

あなたは今、恋をしているとします。片思いだけで、相手は全く振り向いてくれない、という切ない状況だとします。四六時中、「どうすれば相手は振り向いてくれるだろう?」と考えています。

相手を振り向かせる為に、あの手この手を使います。LINEや、SNS、メールを使って、自分のことを一生懸命アピールする。なんとかデートに誘おうと必死でアピールする。それでも全く反応無し。

相手はあなたのことなど全く考えておらず、気にもとめていない。頭の中は、他のことで一杯。あなたの入り込む余地はない。そのうち、「しつこいわね!」なんて言われて嫌われてしまうという悲しい結末に(涙)。「うぅぅぅ、こんなにも好きなのにぃ〜!」。

このような状況が「対お客さん」にも当てはまります。なんとかお客さんに自社のこと、商品のこと、サービスのことを知ってもらおう、あるいは、購入、取引してもらう為に、あの手この手でセールスをする。しかし、お客さんは一向に振り向いてくれません。それどころか…

「もう2度と電話してくるな」

「メール送るな」

「出入り禁止だ」

なんてクレームをもらうはめに(涙)。売れない営業マンや業績の芳しくない会社やお店の多くは、クレームをもらうまで行かずとも、こうしたところで躓いているのです。普段は頭の中が他のことで一杯の相手に対して、その隙に強引に入り込もうとするのです。

たとえば、問い合わせや資料請求をしてきた相手を「もうイケる」くらいの勢いで、クロージングしようとするのです。電話でアポが取れたら、即商談、と意気込んでしまうのです。最も典型的な失敗パターンです。ではどうすればよいでしょうか?

さきほどのように恋愛に例えるなら…、一般的にはイキナリ「付き合ってください」ではなく、まずは食事に誘い、マメに連絡を取り合ったりって、ようやく何度かデートを重ね…って、しますよね。そして、そんな中で互いに気心が知れ、めでたくお付き合い。という流れだと思います。

コレをそのまま営業に置き換えると、問い合わせ下さったり、資料請求下さった方とまずはコミュニケーションを取ります。そのうえで、相手にとって有益な情報を発信提供します。そのために、相手の「聞きたいこと」や「知りたいこと」を一歩深く聞いたり、感じ取ったりすることに専念します。そして、それらをまた、情報として提供していきます。

このような取り組みを繰り返すことによって、隙間の無いお客さんの頭の中では、あなたの言葉で情報化されたものがちょっとずつインプットされて、印象として残っていきます。

すると、お客さんが、その商品を必要としたとき、「そういえば、○○さん、マメに情報を送ってくれているよな。どうせなら、○○さんとこで買うことにするか」と、ライバル会社ではなく、真っ先にあなたのことを思い出してくれるのです。そうしたタイミングではじめて成約に結び付いていきます。

問い合わせがあったり、資料請求があったり、アポが取れたからといって、即成約ではありません。宣伝をたくさんしたからといって、商品が売れる、ということでもありません。お客さんがその商品を必要としたとき、欲しいと思ったときに、真っ先にあなたのこと、あなたの会社のことを思い出してくれるかどうかが重要なのです。

ということで、お客さんが、ライバルではなく、あなたのことやあなたの会社(お店)のことを真っ先に思い浮かべてもらえる為にどんな取り組みや工夫が考えられますか?

■今日のまとめ

『お客さんの頭の中にあなたが入る込む隙間はないことを知る。』

・お客さんから真っ先に自分のことを思い出してもらえる存在になるにはどのような取り組みや工夫が必要か? 考えノートに書き出す。

・書き出したことを今日から実践する。

・上記2点を社内で共有する。

image by: Shutterstock

出典元:まぐまぐニュース!