久原本家グループ本社 代表取締役社長 河邉 哲司

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■なぜ「醤油」から「明太子へ」なのか

東京・六本木のミッドタウンや日本橋のコレド室町で賑わっている店に、「だし」や「つゆ」を売る「茅乃舎(かやのや)」がある。福岡県久山町が本拠の久原本家グループ本社が、全国に20カ所ほど展開する試食や味見もできる店で、久原本家グループ本社の前身、くばらコーポレーションの社長に1996年10月、41歳で就任した。

明治の半ばに、曽祖父が醤油を醸造・販売する久原醤油を開業。3代目当主だった父が急逝し、40代早々で経営の責任を負った。父に約束した自社ブランドの第1号「博多からしめんたいこ」を売り出し、6年が過ぎても、まだ赤字が続いていたときだ。

2代目当主が朝鮮半島や中国大陸に醤油の販路を開き、軌道に乗せた。だが、販路は終戦とともに切れ、後を継いだ父は苦労した。

大学2年のとき、父の命で上京し、機械会社で醤油を小袋に入れる機械の操作を習った。別の醤油業者がその機械を入れ、餃子用の「たれ」をつくり、売り上げを伸ばしていた。だが、父の会社には販売力がないから、機械は月に1度しか使われない。ときに自分が動かして、製品を車に積んで鮨屋を回ったが、「このままでは無理だ」との思いを強めていく。

ある日、父に切り出した。「もう醤油だけではダメだ。うちも袋詰めの『たれ』をつくろう」。父も、同じ思いだった。当時の従業員は6人だけ。2台のトラックに醤油の1升瓶を積み、前掛け姿で家庭を回り、醤油の入った瓶と空き瓶を入れ替える。その繰り返しで、収支をつないでいた。

「たれ」は醤油が主原料。自社には、小袋詰め用の機械もある。しかも、「たれ」をつくっていたのは調味料メーカーで、醤油業者はいない。つくると、納入先の商売仇になるからだ。そんな状況下で、参入を決めた。納入先のブランドにしたOEM方式なら、可能だと判断した。でも、注文は、とれない。どこも、経営者が修業を積んだ店の醤油を、使っていた。

だが、人と人の縁は宝物。薄口醤油を「たれ」用に納めていた食品会社が、餃子をスーパーに本格展開すると聞き、その社長を知っていた父に相談する。父が正月の挨拶にいった際に話すと、「息子を呼べ」と言われ、連絡を受けて飛んでいく。社長はひと言、「やる気はあるのか」と尋ねた。「あります」と即答すると、その場で取引を決めてくれた。

下請けだが、他の醤油業者はやらないから、売り上げは伸びていく。そんななか、工場のパートの女性が、ぽそっ、と言った。「これ、いつか、なくなるのではないですか? 下請けなど、続くのですか?」。実は、成長が続く陰で内心、最も恐れていた点だった。

胸にくすぶっていた「自社ブランドをつくりたい」との思いに、火が点いた。ドレッシングなど、いろいろ試行錯誤を重ね、たどりついたのが福岡名物の明太子。家庭や飲食店など地元で大半が消費されていたのが、75年3月に山陽新幹線が博多まで乗り入れた後、土産需要が増え、贈答用市場の拡大も見込めた。周囲は「何を、いまごろ」と首を傾げたが、もう、それに挑戦するしかなかった。

差別化に、原料のタラコにこだわった。土産用が急増すると、多くの業者は、量を安定的に確保しやすい輸入卵を利用した。でも、希少でも品質のいい北海道産を、使いたい。室蘭や根室などで11月から2月にかけて、産卵のために沖合に上がってくるスケトウダラを、刺し網で獲る。水揚げしたらすぐに卵を取り出し、丸1日、塩水に漬ける。その際、大きさや色などから7段階に分類されるが、なかでも上等なものを選びたい。

だが、北海道には、全く人脈がない。後で触れるが、数年前に縁あって、日本青年会議所(JC)の本部にしばしば出入りした。北海道の各地にも、JCがある。訪ねて回り、話を聞き、人を紹介してもらう。そのなかで、「ここの卵を買おう」と決めた。

■「安売りはしない」通販で黒字化

90年4月、「博多からしめんたいこ」を発売した。販売会社の椒房庵(現・久原本家)も設立。漁れたばかりの卵を加工するから、鮮度がよくて美味しい。狙いは、当たった。ただ、コストが高く、赤字が続く。業界で「道楽だ」とまで言われた。でも、ブランドの定着には、安売りはできない。考えに考え、コストを下げて利益を出すのに、お客に直接売ることを思いつく。通信販売だ。

93年4月に福岡県内で始めた通販は、軌道に乗り、「博多からしめんたいこ」は10年目の2000年9月期に、黒字へ転じた。45歳になっていた。

福岡JCには27歳のとき、父に無理やり入らされた。会員は年長で、大きな会社の後継者ばかり。でも、嫌々の入会が、のちに大きな財産となる。なかでも、博多の老舗百貨店の当主の知己を得たのが、大きかった。84年に日本JCの委員長に就いた人で、1年間、鞄持ち兼運転手を務めた。あるとき、「醤油屋でJCは、大変だろう。うちで何か考えてもいいぞ」と言ってくれた。でも、企業規模は月とスッポン。「とんでもありません」と答えたが、明太子に参入したときに1年間、条件を緩くして百貨店に置いてくれた。それが信用を生み、成功につながる。

「多逢勝因(たほうしょういん)」――多くの人と出会い交わることが、物事をいい結果へ導くとの意味で、8世紀ごろ日本へ伝来した『地蔵本願経』にある言葉だ。その前に「縁尋機妙(えんじんきみょう)」とあり、縁は縁を呼び、言うに言われぬものだ、とも説く。出会いと縁を大切にして事業を開花させた河邉流は、この教えと重なる。

1955年4月、久山町に生まれる。父母と姉の4人家族。福岡大学附属大濠高校から同大商学部の貿易学科へ進む。本当は東京の大学へいきたかったが、父に強く反対されて断念。代わりに中古車を買ってもらい、車で通学した。卒業時、海外で仕事がしたくて、家業を継ぐのに抵抗した。でも、父に「絶対に継げ。お前の代でつぶしてもいい」と言い渡され、大学卒業とともに入社する。

社長になって3年、明太子が黒字化する1年前に、自社ブランド第2号の「キャベツのうまたれ」を発売した。スーパーを経営する元学友が「最近、焼き鳥がよく売れる」と言ったのが契機だ。タイ製の冷凍輸入した焼き鳥がよく売れていて、「博多の家庭なら、焼き鳥を食べるときはざく切りキャベツも食べたい。その『たれ』をつくれよ」と言われた。

そんなものは売れないと答えると、「売れなくても、『くばら』の名前を知ってもらえるぞ」と指摘され、気乗りしないまま、始めた。明太子で世話になった老舗百貨店の系列スーパーの焼き鳥コーナーに入れると、その社長がキャベツコーナーに置くことを提案した。やってみると、驚くほど売れた。これも、「多逢勝因」だ。

いまでも、安売りはしない。営業現場は苦しいと、「値引きしたい」といってくるが、却下する。販売量よりも大切なもの、それはブランドの力だ。そう言って、何度も怒った。自社ブランド品を手がけてもう20年を超えたから、いまでは社員たちも理解して、そこはぶれない。その経営方針が、後編で詳しく触れる「茅乃舎」の大ヒットにも、つながった。

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久原本家グループ本社 代表取締役社長 河邉 哲司(かわべ・てつじ)
1955年、福岡県生まれ。78年久原調味料(現・久原本家食品)入社。96年くばらコーポレーション社長。2004年、農業生産法人「美田」を設立。05年レストラン「茅乃舎」を開業、「茅乃舎だし」を発売。13年久原本家グループ本社を設立、社長に就任。

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(久原本家グループ本社 代表取締役社長 河邉 哲司 書き手=街風隆雄 撮影=門間新弥)