永井孝尚『「あなた」という商品を高く売る方法』(NHK出版)

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これからのキャリア形成では、なにが正解なのか。マーケティング戦略アドバイザーの永井孝尚さんは「『あなたという商品』の価値を高める方法を考えるべき」といいます。永井さんの知人に「お金さえもらえばいい」といって、受け身の仕事を続けてきた55歳の男性がいます。49歳で子会社に転籍。給与減を補うために転職を志しましたが、まったくうまくいきません。どこで間違ったのか。教訓とあわせてお伝えしましょう――。

■「もっと要領よくやればいいじゃないか……」

今どきのキャリアをどう考えたらいいのか。失敗から学ぶことはたくさんあります。今回は「仕事ではお金をもらえばいい」と割り切ってきた55歳の現在を紹介しましょう。落合タクミ(仮名)が新卒入社したのは、中堅メーカーC社でした。「上司に従っていれば、失敗しても上司の責任。自分でわざわざリスクを取る必要はない」が彼の持論です。だから仕事で自発的に提案をすることはほとんどありませんでした。常に受け身で仕事をしていたのです。

彼は上司の言うことには忠実だったので、上司のウケはとてもよいものでした。入社後の10年間は高度成長期の最後の時代です。自発的に考えなくても、仕事は次々と向こうからやってきました。

一方、職場の中に今風に言えば「意識高い系」の同僚・山田がいました。落合から見ると山田はイタい男にしか見えません。「山田さんはストイックだなぁ(笑)」と揶揄した感じでちゃかすことも多く、本音では(仕事なんかに本気になって……)とイラッとしていました。

(山田みたいに頑張って新しい提案しても、余計な仕事を抱えるだけだし、給料なんてほとんど変わらない。わざわざ失敗して後ろ指をさされるリスクが増えるだけだし、周りにいるオレたちの仕事も増えるし、はっきり言って迷惑なんだよ。もっと要領よくやればいいじゃないか……)

昇進も給与も、基本的に年功序列の時代です。新しい提案をして失敗しようものなら、責任問題にもなります。それならば、上司の指示通りに受け身で動いて、できるかぎりリスクを取らない方がはるかに賢い選択。仕事なんてお金がもらえればじゅうぶん。それが落合の考え方でした。

■転職斡旋会社には登録したが…

そして現在。彼は55歳になっていました。

49歳のときに積み増しの退職金をもらい子会社に転籍して、すでに6年が経過していました。仕事は元いた親会社への派遣です。元勤務先である親会社で、会社裏口の受付窓口応対をしています。給与は親会社にいたときから半減していました。一方で、新入社員時代にバカにしていた同期の「意識高い系男」の山田は、親会社で本部長として活躍しています。

落合の目下の悩みは、5年後の60歳でやってくる定年退職です。年金支給は65歳から。年金支給まで5年間、生活費をどうやって工面すればいいのか? 彼は思い悩み、転職斡旋会社に登録しました。

ある日、転職斡旋会社からC社と同じ業界の中小企業社長と面接がセットされました。2代目社長は30代前半で落合より20歳以上も年下です。転職斡旋会社からは「小さい会社だが成長中で将来性がある」と紹介されました。「成長中の会社ならば給与がいい仕事があるかもしれない」と、彼は淡い期待を持ち面接にのぞみました。

■「言われたことならできる」という人はいらない

社長「はじめまして。ご足労いただきありがとうございます。お時間もないのでさっそく面接に入らせてください。落合さんはC社さんにおられたんですよね。当社ではどんなことができると考えていますか?」
本人「言われたことは何でもできます。仕事ですから」
社長「……落合さん、言われたとおりにやるだけなら、うちに仕事はありません。単純な仕事ならばITやAIを使えばスピードも人間よりも速く、正確で、しかも低コストです。コンビニでも無人レジが登場している時代ですよ」
本人「……そうですね……」
社長「当社はまだまだ零細企業ですが、これからは世界で戦えるように大きくしていきたいと考えています。そのためにITやAIなどの先端技術をフル活用していきます。私たちが欲しい人材は、ITやAIで代替できない、AIを仕事の武器として活用できる人材です。『言われたことならできる』という人を抱える余裕は当社にはありません。ご理解ください。お互いにこのまま話を続けても時間のムダだと思います」

最近、落合と話をする機会がありました。面接でのやり取りで若社長が言った言葉に思い悩んでいるようでした。彼は私にこうぶちまけました。「そもそも仕事は言われたことをやってお金をもらうものじゃないのか!? なんでこうなるんだ……」。

■「会社に人生を預けている」という自覚がない

これは実際にいる知人をモデルにして一人の話にまとめたものですが、あなたの周りにもきっと同じように「言われた通りにしか仕事をしない人」がいると思います。

彼の何が問題だったのでしょうか? 結論を言えば、自らの成長を怠り、自分の人生をすべて会社に預けてきたからです。そしてさらに問題なのは、彼自身が「自分は会社に人生を預けている」という自覚がまったくない点にあります。5年後や10年後に会社が残っている保証はどこにもありません。

「仕事ではお金をもらえばいい」と考え、自発的に動くことなく、言われたことしかせずに成長を怠っていたら、いざ会社が危なくなったときに受け入れてくれる会社を見つけることができません。実力のないビジネスパーソンには再就職が難しい時代になりました。自分の人生をまるごと会社に預けていては危ないのです。

私たちは仕事を選ぶとき、より高い給料・福利厚生の充実度・勤務時間の短さといった待遇を重視しがちです。なかには落合のように「仕事ではお金をもらえればいい。余分な仕事はしたくない」という割り切った考え方の人もたくさんいるでしょう。たしかに待遇は重要な要因の一つです。

■誰でもできる仕事はITやAIで代替されていく

しかし、現代のビジネスパーソンにとって最大のリスクは、待遇の良しあしではありません。漫然と仕事をしていて成長することなく、結果的にビジネスパーソンとしての「自分の商品価値」が高まらないことが最大のリスクです。

それでも「自分は言われたことしかしない」と考えるのは、もちろんその人の選択です。しかし同時に、誰にでもできる仕事しかできなければ、当然ながらビジネスパーソンとしての評価は低くなります。そして将来的に、誰でもできる仕事はITやAIで代替されていくでしょう。

これからのビジネスパーソンには「自分という商品づくり」が必要です。前回取り上げたように、あなたの仕事には必ずその仕事の成果を必要とする相手がいます。あなたという商品づくりのために必要なのは、その相手(顧客)に対するあなたの価値を高めることにあります。

ここで役立つのが「バリュープロポジション」というマーケティング理論です。バリュープロポジションは「相手が求めていて、自分しか提供できない価値」です。「あなたという商品づくり」で必要なことは、あなたの仕事の相手が必要としていて、他の誰も提供できない価値を、相手に提供できることです。図で説明しましょう。

ポイントは「自分ができること」だけではダメだということです。相手が必要としていることが大前提となります。しかし相手が「自分ができること」のほかに選択肢を持っていれば、あなたの価値はまだじゅうぶんに高くありません。相手にとって「唯一の存在」になることではじめて、「あなた」という商品の価値は大きく高まるのです。

このバリュープロポジションを作る際に、大切なことが一つあります。相手の言いなりになってはバリュープロポジションは作れないということです。相手にとって「唯一の存在」になるために、相手の課題をサキドリして考え、解決策を作り出すことが必要です。落合がバカにしていた「意識高い系男」の山田は、まさにこの課題のサキドリと解決策への取り組みを30年間続けていました。「山田しかできないバリュープロポジション」を作り上げた結果、現在は本社の本部長に就任しています。

一方で、落合は30年間上司が言うことだけしかやってきませんでした。そして技術が進化したいまでは、言われたことをやるだけならば、その多くのことは彼よりITやAIのほうがより速く確実・正確にもできてしまいます。会社の言いなりではキャリアは築けません。会社の言いなりは一見リスクは低くみえるでしょう。しかし、実は長い目で見ると「自分という商品づくり」を怠ることにつながり、最もリスクが高い選択肢なのです。

ここまで前回、前々回と3回の連載を通じて、ビジネスパーソンの商品づくりについて考えてきました。より詳しくは、『「あなた」という商品を高く売る方法』(NHK出版新書)で、最新マーケティング理論をベースにして「自分という商品づくり」を考える方法論を紹介しています。ぜひ参考にしてください。

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永井孝尚(ながい・たかひさ)
マーケティング戦略アドバイザー
1984年慶應義塾大学工学部卒業、日本IBM入社。マーケティング、人材育成を担当。2013年に退社し、マーケティングの本質を伝える講演や研修に従事。主な著書に、シリーズ60万部の『100円のコーラを1000円で売る方法』(KADOKAWA)、10万部の『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』(SB新書)などがある。

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(マーケティング戦略アドバイザー 永井 孝尚)