世界で最もスタートアップが盛んなイスラエルでは、日本の商習慣は一切通用しないという

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 イスラエルと言えばパレスチナとの内戦で有名だが、実はシリコンバレーを凌ぐ勢いでスタートアップが盛んであることは、すでに世界の常識となっている。

 グーグル、アップル、マイクロソフト、インテル、フェイスブックといった名だたるグローバル企業が次々と進出して研究開発拠点を開設。人口800万人という小国ながら約6000のスタートアップ企業があり、国民1人あたりのベンチャー投資額が世界一の「スタートアップ国家」として世界に知られているのである。

 このイスラエルで10年前より、ハイテク企業の調査、コンサルティングを日本企業向けに提供してきた筆者・加藤清司が、この場を借りてその勘所をお伝えすることとなった。事業のさらなるグローバル化を目指す読者の参考になれば幸いである。

 昨年2016年は、年5回程度、30社以上現地の企業へ訪問しミーティングを行ったが、イスラエルの現地企業とミーティングする前に、知っておきたい彼らの特徴の1つは、「イスラエル人と日本人は、180度異なる」ということだ。
 
 例えば、日本人は、物事を回りくどく言う傾向にあり、イスラエルは、全て率直にストレートに発言する。両国の文化的な背景もあり、流暢な英語で話しても、何を言っているかわからないと、イスラエル人は、すかさず会話に割り込んでくる。

「つまり、あなたたちは何が聞きたいのか?」

 こんなイスラエルの人々たちと話すときのコツは、いくつかあると思うが、日本語を英語にして話すのでではなく、しっかり目的を考えてから英訳したり、ミーティングの前にまず今回の「訪問目的」を冒頭にお互いクリアにしておいたりすることだろうか。
そうすれば、同じ質問をしても話がスムーズになる。

 また、なぜ、ミーティングを行うか。

 ミーティングの目的についても、日本とイスラエルでは異なる。日本では、単純に挨拶をする表敬訪問は、イスラエルでは、「他の物事より優先度が低い」という理解をされ、表敬訪問目的のアポは断られやすいので要注意だ(賢いイスラエル人は、日本人が何の目的もなく表敬訪問をすることを知っていても、それでも断ってくる)。

◆日本流の社交辞令が通じないイスラエル人

 そんなイスラエル人とのミーティングが進む中で、訪問した企業とのミーティングが盛り上がり担当者間では、「すぐにビジネスしたい」となった会社でも、日本へ帰国後、上司の判断を仰いでみると「今はまだタイミングではない」などと、日本人らしい理由が出て断らざるを得ない状況になる。

 ここで困るのは、「断り方」である。

 ミーティングで盛り上がったイスラエル側の担当者とのコミュニケーションだ。ミーティングで盛り上がった相手に、いざ断るとなると、通常日本人「波風を立てないように断ろう」と直接的な表現を避けようとする。日本の場合は、その断り方でいいが、イスラエルの場合は、「ミーティングで盛り上がりはしたが、状況が変わった点」「相手への期待を持たせる発言を含ませないこと」を明確に盛り込むのがコツだろう。

 例えば、この一文。

「I’m looking forward to meet you next time」。いわゆる、また「次回会うとき楽しみにしています」。

 日本の商習慣では、「波風を立てないで断る」ことが、双方の関係性もギクシャクしないために必要と考える。ただ、イスラエルの商習慣は、普段から「波風が立っている」ので、断るときはスパッとハッキリ「NO」のニュアンスを盛り込むべきであろう。文中で「NO」の文意で書いておいて、最後にこの一文があったりすると、イスラエル人からはよくわからないと思われてしまう。

 日本には「社交辞令」で、断る場合でもこの一言を文末に入れてもいいだろう。ただ、イスラエル人は、冒頭でお伝えした通り、「言葉」を「言葉通り」に受け取るため、この「I’m looking forward to meet you next time」については、いわゆる日本語で、「また何かあれば、次回お会いしましょう。」の文意のまま受け取ってしまうだろう。

 文章全体に否定的なことが書かれていて、この文ならまだいいが、仮に、この一文だけ送ってしまうと、当然イスラエル人は、「また、会いましょう!」ということは、「すごい興味を持ってくれているのか」「投資について具体的に検討してくれているのか」「次のミーティングはこちらから打診した方がいいのか」などと捉えてしまう。彼らにメッセージを送るときは、イスラエル人のように、裏表なく考えてイスラエル人の論理で返事してあげるのが一番親切であろう。

<文・加藤清司>

【加藤 清司】
株式会社イスラテック代表取締役。1980年静岡県浜松市生まれ。2006年、「ある技術」に注目しそのルーツを調べ、イスラエルへと旅立ち2か月過ごす。現在、日本を代表するテクノロジー企業を対象に、イスラエルのスタートアップとのアライアンスを支援。2017年1月、『スタートアップ大国イスラエルの秘密』を出版。