「売りたい人」と「買いたい人」は、どうやったら出会えるか?


 オランダは世界一のカカオパウダーの輸出国なのを、ご存じだろうか。

 もちろん、北欧と呼んでいいような冷涼なオランダでは、カカオのような南国の植物は育たない。実はオランダは、カカオの世界一の輸入国でもある。

 ここで不思議に思えるのは、なぜチョコレートメーカーは直接、カカオの原産国であるアフリカから調達しないのだろうか? そうすれば、オランダの企業や市場に中間マージンを取られずに済み、安くチョコレートが作れるだろうに。

 また、カカオの原産国は、なぜベルギーやフランスなどのチョコレートメーカーやチョコレート職人(嫁さんによるとショコラティエとしゃれた呼び名があるらしい)に直接売る努力をしないのだろうか。そうすればオランダの市場や企業に中間マージンを取られずに高くカカオを売ることができるだろうに。

 ところが実は、カカオ原産国はオランダにカカオを売った方が高く大量に売ることができ、チョコレートメーカーはオランダを介したほうが安くて品質のよいカカオパウダーを入手することができる。

 なぜか? 「目利き」機能があるからだ。

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売りたい人と買いたい人をつなぐ

 オランダは世界で初めてカカオをパウダーに加工し、チョコレートにする技術を開発した国だ。それもあってか、どのカカオが口溶けのよいチョコになるのか、堅めの溶けにくいチョコになるのか、という「目利き」ができる。チョコレートメーカーが希望する品質のカカオパウダーをサッと提供できる目利きができるから、メーカーはオランダで調達しようとする。カカオの原産国は、確実に顧客を見つけることができるからオランダに持ち込む。

 目利き機能があると、その商品の「売りたい人」と「買いたい人」の結節点になるのだ。

 オランダはこうしたことが元々得意であるらしい。

 オランダはヨーロッパ最大の花の輸出国として知られるが、同様に最大の花の輸入国でもある。アフリカのケニアは花の生産国として急成長しているが、そのうちの68%はオランダに輸出している。世界最大の花市場、アールスメールに集まった後、ヨーロッパ中に花が輸出されるのだ。

 これもオランダに花の目利き機能が集約しているからに他ならない。

 ケニアは、フランスやイタリアなどの国に直接花を送るよりも、オランダの市場に送った方が確実に顧客を見つけることができ、高く買ってくれるお客さんを見つけることができる。そして、ヨーロッパの花を扱う業者は、オランダの市場に行けばお客さんが喜んでくれそうな花を必ず見つけることができる。

 花の目利きがオランダで行われるような仕組みを、巧みに形成しているのだ。

 実は日本にもそうした「目利き」機能を持っている市場がある。下関のフグだ。

 愛知にはフグの名産地があるのだが、地元で水揚げせずに大半が下関に売りに行くという。理由を聞くと「高く売れるから」。下関は歴史的にフグを目利きする卸業者が発達しているようだ。

 日本中のフグ料理を出す料理人は、下関で目利きされたフグを入手すれば、値段に見合う品質のフグを手に入れられる安心感がある。地元で獲れたフグなら安いかもしれないが、品質は十分か、輸送に気を配ってくれているか、心許ない。下関なら、フグを品質に応じて値決めする目利き機能もあるし、フグに適した輸送手段も備えている。

 売る側も買う側も、双方にメリットのある市場となっているから、自然とフグが集まるのだ。

「目利き」が商売の軸を作る

 この「目利き」機能のことを思えば、実は商売は大事な機能を果たしているということが分かる。

 かつてキリスト教の世界観では、「商売というのは、右から左へ商品を動かしているだけで、何もしていないじゃないか」という批判的な見方があった。しかし目利き機能があると、売りたい人には売り先を見つけやすくし、買いたい人には欲しいものが得られやすいようにする、そういった潤滑油的機能を果たすことが分かる。

 日本は戦前、かなりの農業国で、戦後の発展で工業国に生まれ変わったが、「モノを作る」ことに価値を置いてきたという意味では、あまり変わっていない。そのせいか、「商売」という仕事を、どこかズルしているようなイメージでとらえている人は少なくない。

 しかし、商売をする人がきちんと「目利き」をするのであれば、モノを作る人、買う人、双方にメリットがあるようにすることができるのが、商売人の真骨頂だろう。

 そう考えると、実は「目利き」の機能を失っていることに自覚のない商売人が少なくないのではないか、ということが心配になる。

 とある業界の卸売業は、それこそ「あっちの商品をこっちに移す」だけのことしかしないで中間マージンを取っているので、売りたい製造者も、購入したい消費者も不満があるという困った状況になっているようだ。どうやら「目利き機能」を失って漫然と商品を右から左に流しているだけの卸売業というのが、日本では少なくないらしい。

 これは戦後日本が「世界で最も成功した社会主義国」と呼ばれるほど、工夫をしなくても成長できた時代が長かったためのようだ。いつしか、卸売業に期待されている機能が「目利き機能」と「商品の品ぞろえ」であることを失念してしまったのかもしれない。

 江戸時代、全国のコメが大阪の堂島市場に集まったのも、必ず売り先が見つかる、必ずほしいコメが買えるという「品ぞろえ」と「目利き」が両立していたからだろう。

 最近になってコメ市場を再興しようとしたが失敗に終わったのは、コメを作る人に「絶対売り先を見つけて見せます」、コメを買いたい人には「絶対お望みのコメを欲しいだけ手に入るようにして見せます」という目利き機能を果たそうとしなかったためではないか、と思われる。

 目利き機能は、すれ違いがちな「売りたい人」と「買いたい人」を確実につなぐための重要な機能だ。日本の商売人は、もっともっと意識的に「目利き」としての腕を磨くことを目指してほしい。するとあなたが「結節点」となり、世界の商品があなたを軸に流通するようになるかもしれない。

筆者:篠原 信