“確実に達成できる”目標の立て方

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上司にとっていい営業マンの条件、それは安心感を与えてくれることです。「大丈夫です」「頑張ります」など、主観だけで語られても不安なだけ。しかし「業績が30%伸びました」「予算達成まであと200万円です」など、具体的な数字で伝えられると安心します。

数字を使いこなすためには、「この数字は何からできているか」を考える習慣をつけましょう。目標値ひとつとっても、「平均卸売単価×発注数」「単価×訪問件数×成約率」と、細かい数字に分解してみる。構成している要素のいずれかを伸ばせば、売り上げは上がっていく。つまり数字に強くなることで、具体的な営業活動のシナリオをつくれるのです。

さらに与えられた目標値が妥当かどうかも判断できます。上司や先輩から指示された目標があまりにも非現実的な場合は指摘したほうがいいでしょう。かつて何人かの経営者に「非現実的な目標に対して『NO』と言う従業員をどう思うか」と尋ねたことがありました。そのときの回答が、「数字の根拠があるなら『それではどうすればいいか』という議論の土台になるから、むしろありがたい存在だ」でした。数字を味方にすれば、信頼も勝ち取れるのです。

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【story】化粧品メーカーに入社して2年目の山田さん。自社製品の営業で百貨店などを回っているが、まだまだ成績は伸び悩み中。上司から、1カ月1000個という営業目標を突き付けられたが、この膨大な数字をこのまま受け入れるべきなのだろうか?

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■1. 過去のデータから平均値を把握する

まずは自身の経験や同僚からリサーチした実績を参考に、発注数、営業件数など、要素になる数字を設定していく。過去の例がない場合、経験と直感を駆使して、大まかでもいいから納得できる数字をつくろう。客観的に反論を進めていくには、根拠となる数字が必須だ。

●1店舗あたりの発注数平均値
⇒ 過去の例から平均20個/1店舗の発注

●1件の受注あたりの営業件数
⇒ 過去の例から平均1件/5件の受注契約が成立

■2. 目標達成のための目安を計算する

大きな目標値をどんどん分解していくことで、1日あたりの営業件数と契約件数が見えてくる。ここまで具体的な数字になれば、努力の範囲で実現可能なのか、それとも非現実的なのか判断材料になってくる。安請け合いする前に、自分がイメージできる数字に落とし込もう。

■3. 妥当な目標値を提案する

ただ「できません」と言うだけでは、上司もいい顔をしない。そこで自分の能力にあった業務量や勤務日数などを式にはめこみ、現実的な目標値を提案したい。特に、上司にNOという場合は、具体的な理由に基づいた説得材料を準備すれば、理解を得られやすい。

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【結論】1日5件の営業に回り、1カ月440個の受注契約を目指します!

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POINT●四則演算の役割
算数で教わった+、−、×、÷は、それぞれの強みを持っている。ビジネスで重宝するのは、数字の“質”を明らかにしてくれる割り算だ。「1年の売上高100万円」というデータひとつにしても、「売り場面積」や「昨年の売上高」「予算」など、さまざまな数字で割ることで、面積あたりの売り上げや達成率といった“質”が見えてくる。

●足し算 ⇒ 複数の量をまとめる
例題)2円と2円と2円をまとめると?
2+2+2=6

●掛け算 ⇒ 複数の量を効率よくまとめる
例題)2円と2円と2円をサクッとまとめると?
2×3=6

●引き算 ⇒ 異なる量の大小を把握する
例題)30リットルと20リットルは、どちらがどれだけ大きい?
30−20=10

●割り算 ⇒ ある量の質を評価する
例題)100mを10秒で走る人と、50mを8秒で走る人はどちらがすごい?
100÷10=10
50÷8=6.25

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BMコンサルティング代表 深沢真太郎
「ビジネス数学検定」日本最上位1級。企業研修などでビジネス数学を指導。『数学女子 智香が教える 仕事で数字を使うって、こういうことです。』など著書多数。

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(BMコンサルティング代表 深沢 真太郎 文・構成=鈴木 工、岩辺みどり)