福岡に本社を構える研究開発型WEBコンサルティング会社「ペンシル」

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「PRIDE指標」をご存じだろうか。2016年、任意団体「work with Pride」が日本で初めて策定したもので、企業のLGBTなどの性的マイノリティ(以下、「LGBT」という)に関する取り組みの評価指標である。

指標は、1. Policy (行動宣言)、2. Representation (当事者コミュニティ)、3. Inspiration (啓発活動)、4. Development (人事制度・プログラム)、5. Engagement (社会貢献・渉外活動)の5つにわかれていて、それらの頭文字が「PRIDE」となる。2015年4月〜9月にかけて82社から応募があり、取り組みに応じて「ゴールド」「シルバー」「ブロンズ」の3段階で評価を行った。第1回に「ゴールド」として認定されたのは53社だった。

53社のなかには、ゴールドマン・サックスやモルガン・スタンレーといった外資系金融企業のほか、全日本空輸(ANA)や日本航空(JAL)などの航空会社、NTTドコモやKDDIといった通信会社など、各業界の大手企業が入っている。このうち、九州に本社を置く企業として唯一認定を受けたのが、福岡の「ペンシル」というウェブコンサルティング会社だ。

ペンシルの設立は1995年。昨年度の売上高は23億9788万円で、社員数は140人。平均年齢は36歳のフレッシュな企業だ。各業界の大手企業にならんで「ゴールド」に認定されるだけあって、この会社の働き方に対する考え方は実にユニーク。創業者の覚田義明氏のあとを継いで、現在2代目の社長を務めている倉橋美佳さんに話を聞いた。

■「基本的に営業しない」という営業手法

――ペンシルの取引先はライオン、グリコ、ANA、福岡銀行と有名企業がずらりと並んでいます。中小企業としては異例に思います。どのような営業手法で、取引につなげたのですか。

資料請求をいただく場合もありますが、自分たちから「いかがですか」という営業は基本的にしていません。クライアントからの紹介か、人づてのものがほとんどです。困っているときって誰かに相談しますよね。そのときに「どこにお願いしているの?」みたいな話から「ペンシル」に繋いでいただくことは多いです。クライアントのみなさんに支えられているのはすごく感じます。ありがたいですね。

――ひとつずつの案件をしっかりやれば、クライアントが「あそこはいいぞ」と"営業"してくれますよね。最強の営業だと思います。では、そこまでクライアントを満足させるペンシルのウェブコンサルティングの秘密はどこにあるのでしょうか。

弊社にはウェブサイトにおけるユーザーの入り口から申し込みエントリーをするまでの流れを体系的に管理する「成功シート」というのがあります(毎年バージョンアップされ、現在はバージョン9.0で10.0を作成中)。

この「成功シート」の576の項目をクライアントと一緒に「今年はここができなかった、来年はやろう」とチェックをします。人間ドックのように細かく悪い箇所や手薄な箇所を明らかにして取り組んでいることが成果に繋がっていると思います。ゴールはクライアントの売り上げが上がることですから、効率よく売り上げをアップする方法をいかに体系的に編み出していくかがクライアントのためでもあるし、自分たちのためでもあるのです。

問題があったときには何が問題なのか、仮説を立てて分析していく形で進めていきます。どちらかというとインターネットやデジタルの詳しい知識よりも問題発見のスキルを高めることを私たちは重視しています。

問題発見のためにも仕事はできるだけ細かくパーツにして、小さいきめ細かなPDCAを積み重ねることで大きなPDCAにする。一個一個は少ない改善率、たとえば20%アップぐらいの改善項目でも、それを積み重ねていくことで売り上げが2倍になったとか、3倍になったという実績が出てきます。

売り上げだけではなく、たとえば多くの工程があるものを短縮したり、費用がかかっているものをIT化することでコスト削減したり、ユーザーの申し込み率を上げるような工夫をして、より効率的に収益を上げられる仕組みをクライアントと一緒に考えます。

ですから、仕事の内容自体はITというよりも、むしろ、どうしたら物が売れるかを考えている営業マンです。「クライアントの商品を一番売れる人になりたい」という自負はありますね。結果的にそのツールがウェブサイトというだけかもしれません。現実の対面でのコミュニケーションをどれだけインターネットの世界で実現するか。スピードや、手間がかかってできないことも、ITの技術を使えばできることがあります。それをうまく活用しながらクライアントの顧客の満足度を上げることに重点を置いています。

■多様性のなかから自由な発想は生まれる

――ウェブコンサルタントというと「こんな新しい仕掛けでユーザーを驚かせましょう。売れますよ」と営業をかけているようなイメージがあります。

「私たちにまかせてくれれば、商品、絶対売れます」と言って売れなければ関係は長くは続きません。やはり長くおつきあいしたいので、「この商品はウェブでは売れない」とも言いますし、売れなかったときはなぜ売れなかったのか、なぜユーザーは買わなかったのか、そういった情報を細かく分析してフィードバックできるのもインターネットのよさです。そこで製品を改善して、次の販売方法を一緒に考えるとか、そうしていると関係も続いていくと思います。長いクライアントだと15年間くらい契約をしていただいていますね。

こちらから提案をすることもありますが、まずは商品自体が大事で、私たちマーケティング側が支援できることは本当に一部です。できるのは一緒に売れる方法を考え、より魅力的に見せるお手伝い。作り手側と一緒になってやっていくことですね、大事なのは。

――ペンシルは「LGBT」への取り組みを進めており、「PRIDE指標」ではゴールド認定を受けました。ウェブサイトをみると、アクティブシニアや外国人、障がい者の採用にも力を入れているようですね。

ウェブサイトのトップページもそれぞれの人に最適化された情報を提供するようになってきました。こうなるとやはり画一的に働いている人たちばかりだと、自由な発想は生まれてこないと思いまして。

たとえばシニアの方々はこのウェブサイトをどういうふうに使うだろうと思ったときに、構築したウェブサイトをうちのアクティブシニアの方に実際に見て使ってもらう。すると文字が小さすぎるだとか、横文字が多いだとか、私たちが当たり前だと思って作ったものがシニアの方々からすると使いにくい、改善すべきことが発見できるのです。

女性の場合だとライフステージによって働き方は大きく変わってきます。でも、それに会社が適応していくというのは、私たちのコンサルティングにも活かせる内容のはずです。

いろんな人たちを雇用して、考え方や発想や意見をフィードバックしていく。そこでノウハウが積み重なっていくという形ですね。多様な人材の採用や、自由に発想できる環境を作っていくことで社内も活性化しますし、それが最終的にクライアントへのよりよいサービスに繋がるようにしたいと思っています。

――海外進出も積極的に進めていますね。

台湾のオフィスを作ったときは、台湾が好きでいつか住みたいって言っていたスタッフがいました。その子が本当に会社を辞めて台湾に住むという話になったので、だったら、台湾にオフィスを作ろうというのがきっかけです。どこに住みたいというニーズはこれからも出てくるでしょうし、そのときに働ける場所や環境を用意できるような会社にしたいなって。少しずつノウハウをためながら、みんながしたい働き方を叶えてあげられる準備をしていきたいですね。

実際、台湾に移ったスタッフは向こうでも頑張ってくれています。現在7人のスタッフでやっていますが、あのとき「辞めていいよ」で終わっていたら会社としてももったいないことでした。結果的に会社のためにもなっている。きっかけをくれたことは、逆に私たちにとってチャンスだったのです。これからもしたいことが言いやすい環境だったり、したいことが実現できるお手伝いをしたいですね。

今は、フィリピンに住みたいっていう子がいて。フィリピンというのはちょっと考えてなかったのですが、彼女が行くタイミングでオフィスを作ろうかなと準備をしているところです。シンガポールにもオフィスを作る予定で、もともと社員だったスタッフが今シンガポールに住んでいるので、またお帰りなさいって帰ってきてもらって、やろうかなと。

■「おかえりなさい制度」で社員が戻ってくる

――さらにユニークな就業スタイルがあるようですね。

「おかえりなさい制度」は、家の都合や転職で一度、会社を離れた人が戻りやすくする制度で、もう何人も帰ってきています。

「メイト制度」は調査の仕事だったり、メールマガジンを書いたりするなどコンサルティングをする正社員のスタッフのアシスタント業務です。親の介護中の方もいますし、シニアの方もいます。午前中だけとか、午後だけとか、何時間だけとか働き方の希望を聞いてシフトを組みます。仕事は整理して、細かく分化することで、ここまでやったら次の人にバトンタッチできるようにしているので、担当分が終われば帰れるし、子どもの熱で急にというときでも代打がきくように、個人が仕事を抱え込まずに済む態勢を整えながら進めています。

――子育てのために「正社員からメイトになる」ということもできるのですか。

切り替えても全然問題ないですし、働きたいスタイルで働けるように対応しています。大きい制度の決まりがあってこれは例外、これは駄目といったことではなくて、基本的にいろんな働き方は自由に選べるほうがいいと思います。

在宅勤務もいますし、基本は在宅で週に何日かだけ出社する人もいますし、本社に通わずに自宅に近いサテライトオフィスで仕事をするというスタイルもあります。そこは本当に制限がなくて、一番働きやすい方法で仕事をしてもらっています。

働く場所や時間を限ってしまうと働きにくいじゃないですか。ですから社内をうろうろしていても大丈夫だし、いてもいなくても大丈夫。出張も多いので、いつでもどこにいても仕事ができるというのは、インターネットの力を使って私たちがやりたいポイントですしね。

――「会社の決まり」に働く人があわせる、という働き方はもう古いのかもしれません。働く人にあわせて「会社の決まり」を変えていくというのが、ペンシルの特徴なのですね。

スタッフたちが、少しずつでも考え方が変わると、家に帰ったときの家族との接し方も変わります。それがどんどん広がっていけば世の中もよくなると思うのです。たとえば家で介護をしながら出勤して働いているスタッフもいますが、そういう問題って、すごく身近な誰にでも起こる話です。いろんな働き方をしている人たちがいれば、生きていくうえのヒントになったり、知らなかったことを知るきっかけにもなります。

■タバコミュニケーションを職場に取り入れた

――喫煙者も排除しない方針のようですね。オフィスにうかがって、蒸気タバコ限定の喫煙可能エリアを設けていることに気づきました。どういう狙いがあるのですか。

これまでもオフィスにカフェエリアや、畳スペースを設けたりして、部署が違う人同士が交流できる環境は用意をしていたのですけれど、喫煙エリアはビルの外でした。で、「あの人たち全然連携ない部署なのに仲いいな」と思っていたら、実はタバコがきっかけだったと聞いて、それなら好きなタバコでリラックスできる場をオフィス内にも作れたらと思っていたのです。コミュニケーションが生まれやすい環境づくりって大事ですからね。

そんなとき「プルーム・テック」という蒸気タバコが登場し、これなら非喫煙者も煙やニオイが気にならないというので本当かどうかテスト導入をしてみました。すると、ニオイはしないし、喫煙者が外に行ってしまうコミュニケーションの分断で出てくるロスを考えると、非常にいいという肯定的な意見が多かったのです。喫煙者のお客様がいらしてもオフィス内で吸いながらの打ち合わせが可能です。

――実際に導入してみてどうでしたか。

導入してよかったですよ。「プルーム・テック」を吸っているときって話しかけやすい。気軽にちょっとした雑談をできる場が生まれたという実感はあります。アンケートの結果でも「ニオイが気にならない」「ニオイがつかない」という意見が多かったですし、他ではまだあまりやっていない新しい取り組みでもあるし、何より私たちは多様性を大事にしようと常に言っているので、その一環としていいも取り組みだったのかなと思っています。

――多様性にこだわるペンシルですが、もうひとつユニークな点があります。日本人従業員の9割が九州出身者で、"地元愛"が熱いとうかがいました。

福岡で生まれたペンシルですから。地元を大切にする意識は強いですね。今は東京のクライアントが多いのですが、1995年に創業者の覚田義明が福岡で起業したときには福岡の企業には本当にいろいろ助けてもらって会社を大きくすることができたのです。その恩返しというか、弊社では恩返しではなく「恩送り」と呼んでいますけれど、恩を受けた人に返すのではなく、次の世代に恩を送っていく。東京の仕事や海外の仕事を福岡に持ってくる。雇用を生み出す。それが福岡への貢献になると思うのです。福岡の活性化は頑張ってやりたいですね。で、いつかは日本中から福岡で働きたいという人が集まるような都市になったらいいですよね。実際、アジアにもすごく近いですし、食べ物もおいしいし、人もいいし。環境としてはバッチリなので(笑)。

(ペンシル代表取締役社長COO 倉橋 美佳 取材・構成=フリー編集者 遠藤成 撮影=松本浩和)