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 米国時間4月23日(日)〜26日(水)にかけて、マーケティングプラットフォームを提供する米マルケトは、「The Marketing Nation Summit 2017」をサンフランシスコで開催した。マルケトを活用し優れた実績を残した会社や個人が表彰されるRevvie Awardsの受賞者それぞれへ単独インタビューを実施。ツールを活用し大きな成果を残すためには、どういった考えが必要なのか聞いた。

■スケーラブルなマーケティングを実現したかった

 「The Marketing Nation Summit 2017」内で開催されたRevvie Awardsは、マルケトを効果的に活用し優れた実績や成果を残した個人や会社に対しての表彰式。今回受賞者の中からインタビューに応じてくれたのは、Marketing Executive of the Yearを受賞したPanasonicのスティーブン・ヤオ氏とThe Lifecyclistを受賞したKindred Healthcareのロリ・リッグス氏
Panasonicのスティーブン・ヤオ氏(写真左)
Kindred Healthcareのロリ・リッグス氏(写真右)

 Panasonicのヤオ氏は、パナソニックグループの法人向けシステム販売を手掛けるPanasonic System Communicationsでヨーロッパにおけるマーケティングの推進を担当する人物。

 マルケトを活用し、顧客との関係構築方法を改善し、コストを抑えつつ、マーケティングキャンペーンの回数を増やすだけでなく、収益をブランド認知の拡大に還元。既存客との関係を深めるとともに新規顧客へのリーチを拡大することで、同氏のチームは3億ドルを超える売上パイプラインを獲得し、全世界のPanasonicのマーケティング活動の標準を築きあげた。

 Kindred Healthcareはアメリカ最大級の医療サービス会社。リッグス氏はその中でマーケティングを担当している。同社のターゲットは同社のサービスを患者に紹介する医師と、最終的にそれを利用するエンドユーザーの双方だという。

 マルケトの導入により、リーチを拡大するとともにメッセージの頻度を増やして有益な情報を提供することで、マーケティングROIを飛躍的に向上させただけでなく、非常に大きな顧客生涯価値をもたらす600以上の紹介元を新たに獲得した。

 両社のマルケトの導入時期は、Panasonicが2011年、Kindred Healthcareは2012年からといち早く導入を決め活用を進めていた。導入に至った理由は両社それぞれだが、共通項を挙げると多岐にわたる製品・サービス群のマーケティングを一括して管理、運用したいという点だ。導入の背景について両者はそれぞれ次のように語った。

 「新規客の獲得や見込み客へのフォローが課題としてあった。当時はCRMで解決できると言う人もいたが、トータルな視点から考えた時にCRMのシステムだけでは解決できないと考え、あらゆるベンダーを選定した結果、マルケトが最も洗練されモダンなプラットフォームだと理解し導入に至った。弊社の商品・サービス群は多岐にわたるので、テクノロジーの力を借りるのがベターな選択だと考えた」(ヤオ氏)

 「私たちはアメリカの46州で拠点を展開し、年間の患者数は約100万人いる。近年はBtoBのマーケティングに力を注いでいる。弊社には約2,500名の営業担当者がいて、彼らが様々な地域で営業活動している。彼らが必要とするマーケティング支援をきめ細かく実行するためには、ツールが必要。マーケティングキャンペーンを州、地域ごとに実施しつつ、最終的には医師に対して営業マンが電話をするやり方をシームレスかつスケーラブルに実行することができた」(リッグス氏)

 Kindred Healthcareのマーケティングチームでマルケトに関わっているのはたったの4名。しかも、その4名が他の仕事も平行して運用をしている。人月で換算すると「フルタイムの従業員一人分程度」(リッグス氏)のリソースで、大きなインパクトをもたらしたという。

押久保 剛(編集部)[著]